【正文】 ） B、認(rèn)購(gòu)人所需資料 ● 購(gòu)買(mǎi)方為自然人 1）本人身份證。 凡上班時(shí)間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向主管和考勤負(fù)責(zé)人說(shuō)明，如未經(jīng)批準(zhǔn)離崗 40 分鐘以上，按曠工處理。銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 36 因事、因病不到者，事先必須請(qǐng)假。 1每天由值班銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話(huà)及接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，其他人員未經(jīng)許可一律不得越俎代庖，如值班人員在接待客戶(hù)時(shí)，另有客戶(hù)上門(mén)，此時(shí)值班銷(xiāo)售人員又不便抽身時(shí)，則由本樓盤(pán)業(yè)務(wù)專(zhuān)案指定他人代為接待。 上下班請(qǐng)親自打考勤，不得委托他人或代他人打考勤。 嚴(yán)禁在賣(mài)場(chǎng)玩牌、打撲克、下棋、打鬧。嚴(yán)守業(yè)務(wù)機(jī)密。 違反裁定結(jié)果的行為，給予記過(guò)處分。各樓盤(pán)專(zhuān)案應(yīng)填寫(xiě)、管理好各類(lèi)表格，不得遺失。強(qiáng)調(diào)及適當(dāng)擴(kuò)張優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)或從中找出優(yōu)點(diǎn)，絕不允許與客戶(hù)爭(zhēng)論； 避免“我說(shuō)你聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談溝通的方式，才易利于引起客戶(hù)的問(wèn)題，才能有效掌握客戶(hù)的需求和想法，了解客 戶(hù)心理及對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶(hù)最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服； 房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，以專(zhuān)家的姿態(tài)為客戶(hù)服務(wù)，創(chuàng)造客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)信任感，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)； 在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以與客戶(hù)談?wù)撦p松的話(huà)題，但須把握客戶(hù)心理，并注意了解客戶(hù)此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶(hù)，促成成交； 銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 33 銷(xiāo)售人員必須有在一段時(shí)間內(nèi)完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以激勵(lì)自己努力進(jìn)取，要制定達(dá)到自己所定目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃，并嚴(yán)格要求自己盡 力去執(zhí)行和完成這一計(jì)劃；要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)，以最佳的精神狀態(tài)去面對(duì)客戶(hù)； 在會(huì)談時(shí)要表現(xiàn)充分的自信，但不能輕狂；不要用直接的言辭去攻擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣反而會(huì)給客戶(hù)留下不好的印象； 要熱愛(ài)自己的公司和產(chǎn)品，表述時(shí)流露出這份情感和信心，進(jìn)而影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和公司的信心。 五、接待客戶(hù) 客戶(hù)上門(mén)時(shí)，值班銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接； 迎接客戶(hù)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)先開(kāi)口招呼對(duì)方，向客戶(hù)問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”，并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向； 當(dāng)客戶(hù)表明想購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶(hù)在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶(hù)介紹，其他人員要主動(dòng)為客戶(hù)沖茶倒水； 銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明； 在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶(hù)的反映，以掌握客戶(hù)心理及需 求，須能判斷客戶(hù)是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢(xún)，或是調(diào)查者； 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，取得客戶(hù)的好感及信賴(lài)； 不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)“歡迎再次光臨”； 值班銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)將《來(lái)訪(fǎng)登記表》、《來(lái)電登記表》整理好及時(shí)交給主管人員，并做好銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 32 本人的《客戶(hù)檔案》登記工作； 銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)時(shí)不應(yīng)接電話(huà)，以免打斷與客戶(hù)的交談，其他人代接電話(huà)時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過(guò) X 分鐘再打來(lái)”或“請(qǐng)留下電話(huà)號(hào) 碼讓 XXX 回復(fù)”； 如客戶(hù)人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人為主講，其他人輔助； 1盡量利用行銷(xiāo)模型、銷(xiāo)控表、展板等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，以促進(jìn)成交。 服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，及時(shí)反饋相關(guān)信息，及時(shí)圓滿(mǎn)完成領(lǐng)導(dǎo)交給任務(wù)， 三、服裝儀容 男性須穿襯衫，深色的西裝、領(lǐng)帶、褲子及襪子，黑皮鞋；工作裝要保持整潔；夏季可簡(jiǎn)裝。 注意隨時(shí)保持辦公室、賣(mài)場(chǎng)整潔，每日工作結(jié)束時(shí)將個(gè)人桌面收拾干凈。 嚴(yán)格按公司規(guī)定作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。 （ 14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。通話(huà)完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見(jiàn)”、“謝謝您”、“歡迎您到來(lái)”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話(huà)筒。 （ 8） 通話(huà)時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)“對(duì)不 起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住話(huà)筒，方可與人交談。 （ 4） 說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。 （ 17） 對(duì)客人的問(wèn)詢(xún)不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢(xún)問(wèn) ，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。 （ 13） 幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話(huà)者談話(huà)時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)呼其名或“某先生”或“某小姐女士”。 （ 10） 講話(huà)時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。 （ 6） 在 客人講話(huà)時(shí)，不得經(jīng)常看手表。 （ 2） 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話(huà)的主題或內(nèi)容。 （ 14）社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約 20度，頭與上 身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。 （ 11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。 （ 7） 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò) 前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。 （ 9） 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 （ 6） 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。 （ 4） 造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前 1/3；造訪(fǎng)熟客時(shí)，可落在座椅的 2/3，不得靠依椅背。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 銷(xiāo)售人員日常行為舉止規(guī)范準(zhǔn)則 站姿 （ 1） 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端 正、微收下頜。 七十、 鋼混結(jié)構(gòu)住宅 這類(lèi)住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細(xì)骨料（碎石）、水等的混合體。 六十九、 磚混住宅 磚混結(jié)構(gòu)住宅中的 “磚 ”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料。因?yàn)槟壳白≌瑢痈?2． 8 米，凈高約 2． 62米左右。由于對(duì)通風(fēng)、采光的要求，錯(cuò)層亦采用東西向錯(cuò)層為主。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個(gè)不同標(biāo)高平面的使用空間和變化的視覺(jué)效果。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿(mǎn)足了隔代人的相對(duì)獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。 其優(yōu)點(diǎn)是每戶(hù)都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶(hù)內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。 六十四、中高層住宅 指七層至九層的住宅。 六十、物業(yè)管理 泛指一切有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、商品房銷(xiāo)售、租賃及售后服務(wù)。訂金在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中一般是在未正式開(kāi)盤(pán)前，對(duì)有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)收取的一定數(shù)量的金額，若客戶(hù)在 房地產(chǎn)商未取得銷(xiāo)售許可證前，提出退訂，則房產(chǎn)商無(wú)權(quán)扣留其訂金。定金合同一般在房地產(chǎn)商正式取得銷(xiāo)售許可證后并從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 21 由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。高層物業(yè)，以最低層的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)， 五十五、基價(jià) 基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。 五十二、爛尾房 爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇。 五十一、尾房 尾房又稱(chēng)掃尾房。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)做為買(mǎi) 樓花 ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用 的一種房屋銷(xiāo)售方式。 四十四、二手房 二手房即舊房。 銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 18 四十三、私房 私房也稱(chēng)私有住宅，私產(chǎn)住宅。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5米左右，不能任意擴(kuò)大 銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 17 三十六、地下室 地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的 1／ 2者。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。“三通一平”指供熱、供電、供水到位，場(chǎng)地平整；“七通一平”指道路、供熱、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場(chǎng)地平整。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過(guò)程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。 二十六、層高 指主要臥室的下一層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面標(biāo)高之間的距離。各套（單位）使用面積之和。 二十、什么是公用建筑面積 各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為客戶(hù)共同使用，不可分割的建筑 面積。 銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 14 未封閉的陽(yáng)吧，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。 1依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 220米以上部位的外圍水平面積計(jì)算。 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。 挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。 穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。 十六、建筑面積 建筑面積指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。 借款人可選擇委托代扣或到銀行分行聯(lián)網(wǎng)儲(chǔ)蓄所還款兩種方式，按月償還貨款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式償還貨款本金和利息，應(yīng)在與貨款銀行簽訂《借款合同》的同時(shí)，與貨款銀行簽訂《代扣還款委托書(shū)》，并指定用于扣款賬戶(hù)類(lèi)型（儲(chǔ)蓄存折、儲(chǔ)蓄卡或信用卡）的賬號(hào)，保證每月在扣款日開(kāi)始前將不低于其月均還款額的款項(xiàng)存在其指定的扣款賬戶(hù)內(nèi)，就可足不出戶(hù)自行還款。 銷(xiāo)售完全實(shí)用手冊(cè) 萬(wàn)般帶不走，唯有業(yè)隨身 相信自己，我可以，我做到 12 十三、以房地產(chǎn)抵押向銀行貸款，是否一定要辦理登記 以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貨款，一定要到房地產(chǎn)登記部門(mén)辦理抵押登記手續(xù)。所謂按揭就是債務(wù)人將所購(gòu)物業(yè)轉(zhuǎn)到債權(quán)人名下，返款后，債權(quán)人將此物業(yè)轉(zhuǎn)回債務(wù)人名下，即債權(quán)人（銀行）一次性買(mǎi)斷物業(yè)產(chǎn)權(quán)，由債務(wù)人分期返款債權(quán)人，待所有款項(xiàng)付清后，債權(quán)人將物業(yè)轉(zhuǎn)回債務(wù)人名下，并解除借貸關(guān)系 十、申請(qǐng)抵押登記應(yīng)提交什么文件 《房地產(chǎn)抵押登記申請(qǐng)書(shū)》； 房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)； 身份證明； 主合同和抵押合同 非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門(mén)同意抵押的批準(zhǔn)文件；預(yù)購(gòu)的房地產(chǎn)抵押時(shí)，應(yīng)提交本條第 3項(xiàng)