【正文】 格 ” 。 。 ，否則別作 “ 議價談判 ” 。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位（表示公司不可能接受）。 。 。 （自我促銷、假客戶）要合情合理。 （ 2）攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。 （ 3）引誘對方出價。 （ 5）除非對方能下定金，否則別答應對方出價（即使是底價以上） 。 （ 3）提出假成交資料，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應。 （ 5）當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。 （ 7）提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？或者變換付款條件。 （ 9）答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出 “ 這種價格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。 ” 當然，如果依 “ 表列價格 ” 成交，也別忘了 “ 恭喜您買了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您投資。記?。憾嗾f好話沒壞處。 53 議價技巧 （避免王見王） ——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） ，其實不將客戶立場放在心中 ——客戶立場與我方相左 （促銷手段） ，是吊價的最好辦法 ，要提出相對的要求及回答（反應） ，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。 54 ，都要回答： “ 不可能 ” 你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。 （買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 ” 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用 “ 幕后王牌 ” 來吊價?？蛻裟軌蛳露ń?，且有權作主。即可請示王牌。如：經(jīng)理、總監(jiān)。成交速度一定要快（往往幾秒之內要掌握成交機會），也就是簽單要快、收錢要快！ 55 折扣談價技巧 ：懂得守價又留討價余地。 ? 可以調換產品 ? 增加購買總戶 ? 改變付款方式（首期、各期 Time） ? 以退為進（這是最低） ：站在客戶立場 ? 確認客戶喜歡本產品。 ? 頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。 ? 避免客戶預期心理，不輕易承諾。（不當?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。因為凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。 務必要給客戶造成這樣的感覺：給多少折并不重要，關鍵給你的是最低！ 56 ? 替自己留下討價還價的余地。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。 ? 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。 ? 如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這樣說 “ 這件事我會考慮一下 ” ，這也是一種讓步。人們總會珍惜難于得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。 ? 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。 ? 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。 57 應付折扣的 6種方法 – 差異法：選一套差的給他。 – 立場交換方式 “ XX先生，這是我拉的內部價 ……” ? 嫌貨才是買貨人 58 第五部分 逼定技巧 59 逼封 ? *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它保留一下吧，您的身份證（伸手），交現(xiàn)金還是存折？ ? （客戶表示回去商量一下） ? 其實，回去商量只是一種習慣而已，不過，我也尊重您的意愿，那這樣吧，您先交 200元封房金，我給您保留 2天，這期間呢，您有充分的時間商量，也可以帶家人過來看一下，如果合適，咱們可以接著辦手續(xù)，如果以后有不適的地方，這錢還是分文不少地還給您，您不會有任何損失。 ? 掏出封房單來。樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。 產品介紹： ，預設場景 ，善析巧問，找出客戶關心點，對號入座 ，縮短彼此距離 （幫其推薦）促其決定 （不要讓其無從選擇） 注意： ? 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到 “ 過期不退款 ” 時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。 61 現(xiàn)場如何逼定？（時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望） A、逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶。 ? 用調價的方式：時間寫在調價之前 ? “ 下星期我們要調價了，你要定的話就早點來，我?guī)湍惚Ａ粢幌?“ 。 逼定相關事項 62 逼定實例： *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧。 ? 再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。 地段：（規(guī)劃及升值潛力） 開發(fā)商實力：（增強其購買信心） 產品品質：（小區(qū)風格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內配套等等一系列綜合素質。） 物業(yè)管理：（買房更重要是買服務，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關重要，我們的物業(yè)管理公司、） 機會：這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非常快，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的主任都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 ”“ 每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 ”“ 下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。 ” 67 （ 4）提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵（注：即為利誘）。 （ 5）假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 （ 6）商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 68 （ 7）采取一種實際行動。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性， “ 樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。意味深長的告訴他： “ 失去這次機會你會后悔的。最主要的是 業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。 （ 2）其他人員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。 （ 2）客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。 （ 3）和客戶拉近關系，使他確定地感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個價。 （ 4）在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說 “ 我愛你 ” ，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到 “ 我愛你 ” 這句話外，還可以用眼去看到，并加強 “ 我愛你 ” 這句話的可信度。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工 具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示 下訂好嗎？ ）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 ? 在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神。 問題： （ 1）什么時候入伙？ （ 2）房產證什么時候辦理？ （ 3）交通是否方便？ （ 4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場。 （ 2）仔細研究售樓資料 。 顧客購房的訊號 75 當發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。 ? 提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。（指這是好單位） ? 引述一個滿意客戶的事例。 ? 直接請客戶落訂。 口頭語信號的傳遞 77 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 姿態(tài)語信號 79 △ 假如一個客戶的眼睛向下看，而臉轉向一邊，表示你被拒 絕了 △ 如果他的嘴是放松的，沒有機械式的笑容，下顎向前， 他可能會考慮你的建議 △ 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個買賣就 做成了 △ 開放的姿態(tài) ——攤開雙手，解開外衣紐扣 △ 防衛(wèi)的姿態(tài) ——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 △ 合作的姿態(tài) ——坐在椅子前端，上身前傾 △ 不合作的姿態(tài) ——坐在椅子后方，后背緊 kao椅背 △ 信心的傳達 ——手指合成尖塔狀 △ 受到挫折 ——雙手交握或十指交叉相握 △ 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài) ——身體后仰，雙腿呈 “ 4”形交叉 80 你必須注意自己的語言信號！ a．眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。目光閃爍不定：心不在焉。目光向下代表：屈服。掌心向上：坦白。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。雙手抱胸前：自我保護意識強。坐著雙手放在桌面上：坦白。將手放入桌下：深不可測 c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。 81 成交時機幾個征候 ? 顧客不再提問、進行思考時。 ? 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ? 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 讓顧客的注意力集中在目標單位上。 ? 強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ? 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 83 ? 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ? 結構及裝潢設計建議非常關注。 ? 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ? 特別問及業(yè)主的階層都是那一些人。 ? 不斷提到朋友的房子如何。 判定可能買主的主要依據(jù) 84 第七部分 銷售接待其他注意事項 85 ① 難聽的副詞如： 總之、姑且不論、究竟、也就是說、非常、仍然、那樣也 …… ② 難聽的連詞如： 因為、因而、其次、然而、因此 …… ③ 難聽的感嘆詞如： 實在是、嗯 、唉 —哎呀、嗯、那個那個 …… 等。 盡量避免三種使人不愉快的口頭禪 86 銷售戰(zhàn)術： 21條金科玉律 一、不要給客戶太多的選擇機會 ? 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。 二、不要給客戶太多的思考機會 ? 客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。 四、中途插入的技巧 ? 在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。 六、欲擒故縱法 ? 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。 討論：針對一，你覺得向客戶推薦產品應該推薦幾種戶型？ 相應地，你在帶客戶看房時如何運用這條規(guī)則？ 87 八、擒賊擒王法 ? 面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 十一、差額戰(zhàn)術法 ? 當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買