房地產(chǎn)銷售技巧培訓教材-閱讀頁
2025-04-21 03:26本頁面
【正文】 戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。應對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中不斷去體會、改進，才能至爐火純青之境。所以萬一遇上一個好客戶，銷售人員難免會受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項，指的就是應付難纏的客戶的功夫。公開銷售時，最常見的難纏客戶，大部分都是對產(chǎn)品不滿意，但又因地點或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個小時，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產(chǎn)品更了解，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。第十一節(jié) 基本素養(yǎng)一、服裝儀容（1） 男性——穿西裝、打領帶、儀容整潔。二、工作態(tài)度（1） 注意電話禮貌：拿起話筒，先自報公司名或案名，并問候“您好”。（3） 倘屬咨詢購房者，則掌握重點簡單說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談。（4） 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造出一個良好的工作環(huán)境，工作效率自然也相對提高。（2） 不得私接他人委托待售之樓盤。附：房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 對競爭樓盤不了解。 解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。多講多練，不斷修正自己的措詞。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。 為個別別有用心的客戶所誘導。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。 三、未做客戶追蹤 原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復追蹤。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因：不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 獎金制度不合理。解決：強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。對所定房屋又開始猶豫不決。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 九、一屋二賣 原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 解決：明白事情原由和責任人，再作另行處理。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。務必當場解決，避免官司。 原因：知道先前的客戶成交有折扣?？蛻粲写蛘哿晳T。 解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 原因：客戶是親朋好友或關系客戶。 解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 公司有關規(guī)定需要調(diào)整。 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。 十二、簽約問題 原因：簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤?？蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細則。在職責范圍內(nèi)研究條文修改的可能。
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