【正文】 我?guī)湍阌嬎阋幌?，嗯——總價是364500元，您在核對一遍。我拿錯了報價單了，這是策劃部給我們剛發(fā)的下個月的報價單，是6090元/㎡，現(xiàn)在的價格是5880元/㎡。況且，現(xiàn)在買的人那么多，以后可能你想要6090元/㎡的價格買都沒有了。當然，比較的項目應該是同檔次的項目或者可以替代的項目，應該客觀入理，話留三分，不要中傷別的項目，否則造成適得其反的結(jié)果。15．富蘭克林成交法——列舉事實這項技巧是富蘭克林發(fā)明的，已經(jīng)證明是銷售人員成功銷售的良好工具。使用這種方法，就是要把客戶購買產(chǎn)品所有的好處以及不購買產(chǎn)品的不利之處全部呈現(xiàn)在客戶的面前，采用這種方法能讓客戶更容易堅定的下決心。因此，說服力很強。劉先生，您聽我分析一下，然后您在來衡量您購買這套房子是否值得。第三，這里距離您上班的地方也很近，您就不用起早貪黑的工作、回家了，節(jié)省多少寶貴的時間啊。促成交易技巧促成交易就如同足球比賽中的“臨門一腳”。做到“射門后球進門”，才是銷售所追求的結(jié)果。所謂“時機”在銷售里是指客戶購買信號的捕捉，所謂“技術(shù)”，就是成交的技巧方法。1． 購買信號的分類所謂購買信號，就是客戶購買欲望的外在表現(xiàn)，購買信號的出現(xiàn)是促成交易的有利時機。要準確把握時機，就要分辨客戶的購買信號，捕捉客戶的購買信號，最終促成交易。（3）姿態(tài)信號l 客戶的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得比較輕松；l 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)（其他如倒水、擦鞋、整理裝束等），或者做其他放松舒展性的動作；l 拿起訂購書之類的文本仔細的閱讀；l 客戶開始仔細觀察房子；l 客戶轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽，表示友好，進入閑聊；l 客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；準客戶的行為習慣l 隨身攜帶本樓盤的廣告。l 對結(jié)構(gòu)及裝潢設計的建議非常關(guān)注。l 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性的問題”。l 特別問及鄰居所從事的行業(yè)。l 不斷的提到朋友的房子。以上10要素是是初步判定準客戶的基本依據(jù)。2． 促成交易的技巧促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門技術(shù)”，“射門”有各種不同的技巧，“遠射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無論用何種招式，目的都是進球。成交法則：（1） 釣魚法則 利用客戶的某種心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購買行動。（3） 利誘法則向客戶提示購買商品會給他們帶來的好處，從而打動客戶的心，刺激其購買的欲望。（5） 從眾心理法則利用客戶的從眾心理特點，制造大量成交的氛圍，另客戶有緊迫感，從而促進客戶購買。（7） 失心法則利用客戶既害怕物非所值，有擔心痛失所愛的矛盾心理，來巧妙的施壓，令客戶下定決心購買。（9） 欲擒故縱法則欲擒故縱法是用于對付客戶的戒備心理，不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)來使對方防下戒備的心態(tài)。（10） 激將法則想要客戶成交，采用“反向借力法則”暗示對方?jīng)]有購買能力，從而激發(fā)起對方的挑戰(zhàn)心理，促使他用行動來維護自尊，證明自己的能力，促使其購買。而是有所保留，在客戶未看到產(chǎn)品（樣板房、現(xiàn)場）前，給客戶流下我們的產(chǎn)品很一般，沒什么特別之處。 假設客戶看過幾家同質(zhì)素的樓盤，那么，他選擇我們樓盤的幾率就很大。）銷售中的望聞問切望：觀察客戶的個人氣質(zhì)、言談、舉止和習慣，駕什么車，穿什么牌子的衣服，用什么品牌的公文包（手袋）和手表等，觀察與他同行的家人、親人、小孩等。問：問就是通過提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。將發(fā)問式銷售比喻成“飛鏢式銷售”，置業(yè)顧問的每句話都能正中靶心。如何通過發(fā)問來掌握客戶的需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進程，引導最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿始終。如獲悉渠道（下一步策劃、廣告的方向有幫助）、交通工具（客戶的經(jīng)濟狀況、分析出客戶的目標戶型和他的誠意度）、面積、購買預算、現(xiàn)居住地、現(xiàn)工作地等等。中場關(guān)置業(yè)顧問開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)的規(guī)劃；到小區(qū)的實景、會所向客戶介紹各項配套設施；到樣板房和目標單位現(xiàn)場看房。第二，信息豐富。既然中場關(guān)有這么多優(yōu)勢，我們就得加以利用。先了解客戶的相關(guān)需求再推介。先向客戶進行比較概括性的介紹，讓客戶了解大致的情況，再通過發(fā)問了解具體需求。將發(fā)問和介紹混合進行。3． 異議關(guān) 一般在推介后，成交前都有個異議處理的階段，客戶不可能對物業(yè)百分百的滿意?？蛻粢膊粫p易的表露出來。 切：切就是要掌握重點，做到有針對性地銷售，使客戶滿意。產(chǎn)品介紹時的語言技巧在進行產(chǎn)品介紹時，也要注意語言技巧的應用，具體的技巧如下：（1） 少用否定句，多用肯定句因為否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。”但有經(jīng)驗的置業(yè)顧問對同一個問題的回答是：“對不起，8樓的房子已經(jīng)賣完了，9樓還有同樣的戶型，但樓層更好，也許會更適合您？”這種肯定而有信心的回答的效果比否定的回答更好。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時置業(yè)顧問應說：“對，客廳大了的確夠氣派?！笔褂眠@種轉(zhuǎn)折，置業(yè)顧問并未直接反駁客戶的觀點，有利于保持良好的洽談氣氛。再好的房子也有缺點，有的缺點你不說客戶也會發(fā)現(xiàn)，所以在介紹產(chǎn)品時也要主動講一下缺點。例如：“我們這個盤的缺點就是價格的確比其他的樓盤貴，這是因為精心的設計使樓盤的使用面積超過了80%，但考慮使用面積的價格，我們盤就比其他的盤要低了！”這種先缺點后優(yōu)點的介紹法叫“負正法”。（4） 在介紹過程中，要注意客戶的反應，從而不斷的調(diào)整自己的介紹 置業(yè)顧問切記在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察客戶的反應，及時調(diào)整自己的介紹方式。（5） 把銷售業(yè)績勇敢的告知你的客戶在房地產(chǎn)買賣中，從眾心理的運用遠不如其他的商品明顯，房屋不可移動性和金額的龐大使人們的選擇限定在某個區(qū)域和層次上，在購買時也是小心翼翼（我們在講客戶的心理分析時要講），只要到了最后關(guān)頭，從眾心理才可以發(fā)揮作用。同時也可以讓客戶知道有很多人都在此小區(qū)買了房子，利用了客戶的從眾心理。差異 介入高度介入低度介入品牌差異較?、購碗s的購買行為④尋求多樣性的購買行為品牌差異較大②減少失調(diào)性的購買行為③習慣性的購買行為介入：即指消費者在購買過程中的花費、風險和所需時間，產(chǎn)品信息和參與人員的多少等等。差異：即指消費者對品牌之間的差異性的關(guān)注度和認識程度。根據(jù)以上兩項指標的分析，房地產(chǎn)市場的消費者絕大部分都屬于“減少失調(diào)性的購買行為”。當價格較高，又屬偶爾購買，冒風險和高度的自我表現(xiàn)的，就是高度的介入購買。例如，購買房產(chǎn)屬高度介入的決策，房產(chǎn)價值昂貴與個人的自我認同有關(guān)，但客戶可能認為在某一價位范圍的大多數(shù)房產(chǎn)區(qū)別不大。以減少失調(diào)感，對此類客戶，房地產(chǎn)商需要做的就是通過一定的媒體和服務，提供有助于客戶在購買后不會后悔的資料。⑶習慣性的購買行為這類商品主要是一些單位價值較低的生活必需品，例如食鹽、火柴、白糖等。2. 按照客戶的動態(tài)及情感分類及應對方法⑴.趾高氣揚型（又稱盛氣凌人型）：特征：這類客戶常拒人于千里之外，盛氣凌人、不可一世。策略：以尊敬的，不卑不亢的態(tài)度對待，提供特別的服務但須堅守立場。⑵.過于自信型：特征：不時打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出建議前，他常說“不”。⑶.挑三揀四型：特征：常不斷挑剔你的公司和產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。⑷.沖動任性型：特征：往往很沖動，決定下很快，但熱的快，冷的也快。策略：將客戶引至別處，單獨商談，以免影響其他客戶的購買心理。⑸.口若懸河型：特征：喜歡閑聊，常使銷售員在銷售工作中被不相干的事情干擾。態(tài)度要和善，但不要過于熱情，選擇適當?shù)臅r機來結(jié)束推銷。出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。策略：引導對方談些他自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓動他說出自己的觀點，甚至可能用問答的方式來引導對方開口說話。誘發(fā)客戶發(fā)出購買信號（誘客深入）。猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。大多為首次置業(yè)。鎖定一個目標，態(tài)度堅決的推薦的客戶，擺出理由。⑻.急躁易怒型：特征：脾氣急躁，易于發(fā)怒。⑼.疑神疑鬼型：特征：客戶疑心較重，不輕易相信人。⑽.神經(jīng)過敏型：特征：盡往壞處想，任何一件小事都會引起他的不良反應。不要開玩笑，以免客戶信以為真。見多識廣、成熟冷靜，看的樓盤多，一般是多次置業(yè)或是投資者。盡量少說話，引導客戶多講，誠懇的聆聽，在聆聽的過程中了解客戶的需求和喜好，做到知己知彼對癥下藥。策略：開始大力強調(diào)產(chǎn)品的特色和性價比高，促其快速決定，當客戶不準備購買時，須應付得體，以免影響其他客戶。⒀.喋喋不休型（又稱謹慎型）：特征：因過分的小心，表現(xiàn)為喋喋不休，不論大小事均在其顧慮之內(nèi)，有時離題甚遠。從下定到簽約均須“快刀斬亂麻”，以免夜長夢多。決定權(quán)操于“神意”或風水先生。不要信口開河，觸犯客戶的風水信仰，觀點要模棱兩可?？吹贸鲂膭?，卻不行動。⒃.知識型（又稱專業(yè)型）：特征：自我意識強，愛挑毛病，只相信自己的眼光。策略：首先樹立自己的專業(yè)形象，不卑不亢，盡量尋找共同的話題。清除其心理障礙，再仔細幫助其分析樓盤的賣點。最終達成一種雙向溝通，往往能從客戶那里學到東西。策略：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之念，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定。策略：接近女子，迎合其口味，選擇合適的房子，幫其另一方考慮一下經(jīng)濟問題。按照客戶的消費實力，可將客戶分為一下幾種類型： ①．安置型 一般指較低收入的消費群體，特點是滿足于能夠居住的條件，如安置區(qū)、單身公寓等。 ③．小康型 指較高收入群體，其特點是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備、環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳餐廳分開，有兩個陽臺等。 ⑤創(chuàng)意型 主要指大賈巨富的消費群體，如比爾中國經(jīng)濟學家描述的中國社會的五種消費階層：超富裕階層。他們有數(shù)百萬的資產(chǎn)經(jīng)常出入酒店，購買自己喜歡的東西從不問價格。富裕階層。他們收入豐厚，節(jié)假日或周末常上館子。小康階層。有各種家用電器，有時也上館子，他們能夠趕時髦但也比較實惠。他們是效益較好的企業(yè)工薪族，有少量的存款，為了買大件的電器，要攢幾年的錢，他們消費心理是買廉價而實用的商品，他們時常上街但不一定購物。貧困階層。按照客戶的性格分類 按照客戶的性格，可將客戶分為完美型（龍）、活潑型（青蛙）、力量型（虎）、平和型（熊貓）。一般購買動機中又包含本能性動機、心理性動機和社會性動機。具體化。感覺喜歡。 產(chǎn)生購買意愿。 售后服務。 說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 內(nèi)容沒有重點。 過于自貶。 隨意攻擊他人?？谌魬液印?1懶惰。1欺瞞。1電話恐慌癥。房地產(chǎn)專業(yè)知識房地產(chǎn)是一種稀缺資源，重要的生產(chǎn)要素，和生活必需品。房地產(chǎn)是一種商品，是人們投資置業(yè)的良好對象。房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的合稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。熟地：是指已完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。三通一平：是指在土地開發(fā)時進行的通水、通電、通路和土地平整工作。土地使用年限：不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。（2）工業(yè)用地五十年。（4）商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年。土地使用年限從上地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)之日起開始計算。” 因此，購房者在簽訂購房合同或取得產(chǎn)權(quán)證時，其實際土地使用年限會短于國家規(guī)定的土地使用年限。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。 經(jīng)濟因素：儲蓄及投資水平、財政及金融狀態(tài)、物價工資及就業(yè)水品、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化 區(qū)域因素，及個別因素：水、電、煤、交通容積率：又稱建筑面積密度，是建筑各層建筑面積的總和于建筑基地面積的比值。多層：4－6F以下的建筑稱為多層建筑。中高層：12—16F的建筑稱為中高層。超高層：30F以上的建筑稱為超高層。 三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一梯三戶。多為多層。樓的建筑特征來看，板樓就是東西長、南北短的建筑，也就是說在板樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外形為規(guī)則的條狀，就像一個長方形，通常采用一梯兩戶布局。板樓有低層、多層，最近比較流行的是板式小高層。綜合而言，板樓有四大優(yōu)點：1）南北通透，便于采光通風。通常而言，一由于極樓的面積充裕，因而戶型設計更容易出精品。眼下一梯兩戶的小板樓非常受寵、正是因為整棟板樓中各套戶型的優(yōu)劣差距很小。3）管理成本不高。板樓的管理成未普遍放塔樓低廉，除一些配套設施要求較少外，僅外地粉刷的日常維護費用就要比 便宜得多。使用車位高于塔樓，另外，塔樓內(nèi)的電梯井、候梯廳、變配電機房等公共設施面積較大，都分攤到每個業(yè)主的頭上。2）戶型格局不宜改造。從塔樓的平面圖來看，塔樓的平面長度和寬度大致相同。塔樓的四大優(yōu)勢：1）節(jié)約土地資源，房價較低。3）結(jié)構(gòu)強度高，抗震性好。塔樓兩大缺點：1）均好性差，居住密度高，通風采光不能保證。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個百分點左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光。 獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅。連棟別墅：又稱，聯(lián)排別墅，多棟連在一起的別墅。復式：騎 樓 ：指建在馬路旁，底層的一部分是人行道的樓房。（與產(chǎn)品的定位建筑設計有關(guān)）居住面積：住宅中供日常起居用的臥室起居室的凈面積的總和使用面積：住宅中個戶門內(nèi)的全部可供使用的凈面積的總和。含一級市場、二級市場和三級市場；按揭：按揭是英文“mortgage”（抵押）的粵語音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)