【正文】 投入、了解，彼此付出。 采取一種實際行動。 誘發(fā)客戶惰性。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。最主要的是業(yè)務(wù)員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。所以在銷售不是很景氣的時候適當?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。那就可以制造一些假電話。 業(yè)務(wù)工作造勢另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。此起彼伏使客戶有緊迫感。注意要自然不露痕跡，切忌過火。 SP常用方式(1) 逼訂SPA、 喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。C、 價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。B、 客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。C、 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。D、 在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗。 樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。（一）產(chǎn)品介紹： 對產(chǎn)品自信來自對自我肯定 強勢主導，預設(shè)場景 突顯細節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 確認產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意： 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。（二）現(xiàn)場SP配合SP──銷售推廣注意：SP要給客戶真實感現(xiàn)場SP(1) 自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）(2) 自己和柜臺P（有客戶五是來準備下定的，你要不要訂）(3) 銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）(4) 電話SP、傳真SP(5) 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位(6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談(7) 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激（三）逼訂信譽保留金 公司背景的熱銷狀況 現(xiàn)場自主作價 備用金下單，獨特職務(wù)，自愿勿遷強 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。（四）折扣談價技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。以情感人，它要有所表示才心安。善用拒絕又巧于保全情面。 觀念到場，最后一搏。 神秘告知折扣。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。 讓對方在重要的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。 學會吊胃口。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。在進行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。成功的銷控會使銷售達到滿分，并配合促進銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。柜臺銷控——銷控及柜臺的銷售綜合運用 柜臺銷控暗語銷售員：“柜臺”柜臺（銷控代表）：“請說”銷售員：“請問（案名）幢層室賣掉了沒有？”（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺：“對不起，已經(jīng)賣掉了?！保ó斂蛻粲嗁復戤呺x開案場時，為炒作現(xiàn)場氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 柜臺銷控原則(1) 聲音響亮、清脆自然(2) 對答自如、不露痕跡(3) 見機行事(4) 煽風點火 柜臺銷控作用(1) 銷售控制交流，避免銷售出錯(2) 整體銷售配合，刺激意向客戶購買(3) 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫成交部分一、柜臺確認當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。二、簽單收款確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定（訂）金。三、送客接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。若該客戶已下定成交，應該再次予以恭喜，標準說辭：“現(xiàn)場全體同仁請注意！讓我們再次恭喜先生或小姐訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場全體人員：“恭喜啦！”。四、如何填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。簽訂銷售訂單是房屋銷售過程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購買意愿落實到書面的形式表現(xiàn)。（一）銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標準形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保留單（小訂單）、定單（大訂單）。為表明客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。原則上定金（訂金）為10000~20000元。（二）標準銷售訂單主要條款 預訂方內(nèi)容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證） 訂購內(nèi)容（包括戶別、面積、總價、付款方式） 付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金） 附帶約定（補足時間、簽約時間及事項） 備注 雙方簽章（四） 如何填寫訂單——簽單方式 簽單原則(1) 快速、熟練(2) 勿受干擾(3) 引導客戶看單 簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、如何快速簽訂合同許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產(chǎn)品（房屋）并得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。 快速簽訂合同的原則把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好。 快速簽訂合同的要點(1) 事先合同樣本準備完善(2) 客戶異議縮減到最少(3) 不要給其充足時間看合同(4) 盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場 簽訂合同流程簽約時間鎖定→簽約前準備→引導客戶看合同→客戶異議縮減→客戶異議解除→填寫合同完畢→快速簽名蓋章六、合同講解（略）七、房屋貸款辦理手續(xù)、產(chǎn)證辦理手續(xù)概要（略） 追蹤部分一、電話追蹤、拜訪的意義客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。 實效性。 打追蹤電話前應準備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。案場銷售注意事項業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下條件：1. 必須很了解本行的專業(yè)知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。3. 盡量運用“假錢”的交易。4. 要能把握住長期客戶。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)，才能把握住該長期類型客戶。做一個時常主動聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。7. 業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。9. 業(yè)務(wù)員要有強大的利潤生產(chǎn)力，而且能主導消費動向。11. 業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關(guān)卡。14. 業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。 16. 要有消化產(chǎn)品的能力。18. 對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。19. 要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。21. 必須具備賣東西的狂熱性格。23. 業(yè)務(wù)員懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。24. 要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。26. 對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點。28. 客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！29. 沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。31. 客戶一來，就請他寫個問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。應該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。所以買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。38. 向客戶表明已付的訂金可以退還。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。客戶離去前，至少要問一問，以明白對方的動態(tài)。四、 表單 案場來電登記表 案場來人登記表 客戶洽談記錄單 客戶A、B卡