【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。

　　

【正文】 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 4）重新開定單 1流程十一：換戶 1）、基本動(dòng)作 （ 1）在購房欄內(nèi)，填寫換戶后面積、戶別、總價(jià) （ 2）應(yīng)補(bǔ)金額，若有變化，以換戶后單元為主 （ 3）在空白處注名換到哪一戶 （ 4）其他內(nèi)容同原定單 2）、注意： （ 1）檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日 （ 2）將原定單收回 1流程十二：簽合同 1）、基本動(dòng)作 （ 1）驗(yàn)對(duì)身份證，審核其購房資格 （ 2）檢查合同范本和解釋 （ 3）商討和確定有關(guān)內(nèi)容 （ 4）收取第一期款，響應(yīng)抵扣定金 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 5）將定單收回 （ 6）幫助客戶辦理備案和銀行貸款 2）注意： （ 1）事先分析和提出解決方法 （ 2）客戶有問題無 法解決，向現(xiàn)場(chǎng)管理人員匯報(bào) （ 3）客戶親自填寫具體條款 （ 4）解釋合同，感情側(cè)重客戶 （ 5）報(bào)主管部門備案 （ 6）經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò) （ 7）有問題約請(qǐng)另外時(shí)間談 （ 8）及時(shí)檢討有關(guān)內(nèi)容 1流程十三：退戶 1）、基本動(dòng)作： （ 1）分析原因，明確是否可以退戶 （ 2）報(bào)上級(jí)確認(rèn)退戶 （ 3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng) （ 4）將廢合同留公司存檔 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 四、銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 現(xiàn)場(chǎng)銷售過程剖析 A、準(zhǔn)備：知識(shí)、技能、態(tài)度 B、接洽：“否”理 論提出 C、陳述：抓住怕、貪、夢(mèng) 現(xiàn)場(chǎng)解決客戶異議要點(diǎn) A、欣然接受 準(zhǔn) 備 接洽 陳述 處理反對(duì)意見 成交 產(chǎn)品 、公司 、競(jìng)爭 、顧客 勸解 、說服 、交流 、教育 產(chǎn)品 、公司 、競(jìng)爭 、顧客 感情 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到答復(fù) 正式 非正式 購買具體信號(hào) 具體方法 達(dá)成一致 目標(biāo)、交流、效果 銷售手段演示、展示 試探成交意向 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 B、有條件接受 C、肢解拆析 D、有效比較 五、銷售人員實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)分析 人品端正、作風(fēng)正派 信心（自己、企業(yè)、產(chǎn)品） 勤于思考，做有心人 吃苦耐勞 良好心理素質(zhì) 韌性 交際能力 反應(yīng)快 熱情 知識(shí)面廣 1責(zé)任心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 六、應(yīng)對(duì)客戶異議的銷售策略剖析 策略一：異議和銷售過程 過程：尋找客戶 —— 接觸前準(zhǔn)備 —— 接觸 —— 演 示、解說 —— 試探成交 —— 確定異議 —— 解決異議 —— 試探成交 —— 成交 —— 跟蹤 策略二：異議有什么含義 A、異議可能轉(zhuǎn)化為條件。 策略三：處理異議考慮基本點(diǎn) A、為異議做準(zhǔn)備 潛在客戶反應(yīng)： 要求更多信息 真實(shí)的異議？ 無望異議？ 條件？ 主要異議？ 次要異議？ 實(shí)際的？ 心理的？ 實(shí)際的？ 心理的？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 B、預(yù)測(cè)并先采取行動(dòng) C、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) D、態(tài)度樂觀積極 E、傾聽異議 F、弄清異議 G、解決異議 策略四：主要異議表現(xiàn)以及處理方法 異議 1： 隱含式異議 方法：觀察言談。怎樣你才信了？你為什么這樣說了？假如這樣你買嗎？ 異議 2：敷衍式異議 表現(xiàn)：我必須好好想想？ 方法： 你想多了解哪些情況？ 聽 聽你贊成和反對(duì)購買有關(guān)想法？ 這是機(jī)會(huì)，你喜歡？不是嗎？繼續(xù)進(jìn)行吧？ 表現(xiàn)：我太忙 方法： 知道你忙。什么時(shí)候可以拜訪一下，幾分鐘？ 表現(xiàn)：我太忙。你找 XX 方法： XX 能決定嗎？我怎樣跟他談呢？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 表現(xiàn)：我計(jì)劃后一點(diǎn)買。 方法： 為什么？ 有客戶這樣說，但后來后悔呢？ 異議 3：不需要異議？ 表現(xiàn)：我不感興趣？ 方法： 我可以問為什么嗎？ 如果我是你，也會(huì)這樣。但當(dāng)你聽了??，你會(huì)感興趣？ 表現(xiàn)：我現(xiàn)有的很滿意？ 方法：滿意哪方面呢？你最喜歡現(xiàn)有產(chǎn)品 哪方面呢？ 異議 價(jià)錢異議 表現(xiàn)：價(jià)錢太高 方法： 與什么相比？ 你認(rèn)為值多少？ 物有所值啊 太高是多高 表現(xiàn)：買不起 方法： 為什么？ 有方法讓你滿意，你買嗎？ 表現(xiàn)：給 2%折扣，馬上買。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 方法：已經(jīng)很優(yōu)惠了 表現(xiàn)：你應(yīng)該做的更好 方法：為什么這樣講？更好是什么意思？你指？ 異議 5：處理產(chǎn)品異議 表現(xiàn)：你競(jìng)爭者更好 方法：開玩笑？哪個(gè)更好？我想聽聽你對(duì)兩種產(chǎn)品看法？ 表現(xiàn)：我不冒風(fēng)險(xiǎn) 方法：你覺得風(fēng)險(xiǎn)大？與什么比有風(fēng)險(xiǎn)？怎樣你覺得安全？ 策略 5：處理異議的方法 A、規(guī)避 B、改述 C、放過 D、第三方 E、補(bǔ)償 F、預(yù)測(cè) G、敷衍 H、自問自答 I、提問 J、否定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 K、間接否定 策略 6：五問法 A、你猶豫一定有原因。我想問一下可以是什么原因呢？ B、除了這個(gè)，你還有？ C、假如你相信，你想繼續(xù)嗎？ D、一定 有別的原因。我可以問是什么？ E、怎樣你才信呢？ 第五部分 銷售人員業(yè)績?cè)黾蛹记膳嘤?xùn) 一、尋找客戶最佳途徑 奪取客戶芳心的開始 接待操作要點(diǎn) 邏輯推理運(yùn)用 尋求客戶心理突破 應(yīng)對(duì)策略 接待三個(gè)準(zhǔn)備 接待的程序和技巧 把握購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層 隨機(jī)應(yīng)變的技巧（ 8） （） 從競(jìng)爭者手中拉客 判斷客戶成交心理 障礙 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 奪取 芳心的開始 1）用自信和韌性促成交易 銷售是用業(yè)績定輸贏，以成敗論英雄的工作。 程序： A：向客戶介紹一個(gè)最大利益點(diǎn) B：征求客戶對(duì)這利益點(diǎn)認(rèn)同 C：客戶同意利益點(diǎn)時(shí)，提出成交要求 如果失敗，重來。 熟練駕御推銷程序 正式推銷基本策略 介 紹 樓 盤 的 利 益 點(diǎn) 征 得 客 戶 認(rèn) 同 提 出 成 交 要 求 成交 失敗 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 成交要點(diǎn)：（主動(dòng)、自信、堅(jiān)持） A：售樓人員主動(dòng)要求成交。 B：充滿自信得要求成交 C：堅(jiān)持多次向客戶提出成交 2）尋找和客戶溝通密碼 A：傾聽是關(guān)鍵。交談能力就是熱情，從熱情中才產(chǎn)生優(yōu)美言談。獨(dú)創(chuàng)性的傾聽者。 B：交談是維護(hù)自尊，交談目的是跟對(duì)方接近，而不是炫耀。 C：適時(shí)反映。 D：采用言語之外表情。 接待要點(diǎn) 1） 接待三個(gè)準(zhǔn)備。（售樓人員是孤獨(dú)的斗士。不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭。） A：理念準(zhǔn)備（內(nèi)在）。（優(yōu)秀業(yè)務(wù)員天天跟老客戶打交道，客戶名單是生存之本；做客戶朋友，做其理財(cái)顧問，探討樓市未來，給予專家意見；接受失?。? B：形象準(zhǔn)備（外在）。 ? 售樓處形象。（眼球效應(yīng)） ? 售樓人員形象。（衣著、眼神、手勢(shì)、體味、化妝、工作環(huán)境、握手、開場(chǎng)白、自我介紹） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 C：資訊準(zhǔn)備。（項(xiàng)目相關(guān)的、競(jìng)爭對(duì)手的、市場(chǎng)行情的研究、成果、觀點(diǎn)、判斷結(jié)論） 2） 接待的程序和技巧 A：接待客戶八個(gè) 環(huán)節(jié)： B：尋找商機(jī)技巧。（自我加壓，必須賺錢；多渠道接觸客戶；展示產(chǎn)品特色，使聲音高過噪音；經(jīng)常聯(lián)系，獲取客戶最新信息；讓客戶提意見， 2/8 法則） C：留住客戶辦法。（站在客戶立場(chǎng)想問題；讓客戶容易找你；聊天也不能吃閉門羹；電話三聲后接電話；為客戶提供方便；給客戶自便權(quán)利；本身對(duì)項(xiàng)目了解；特價(jià)限量銷售；無誤執(zhí)行定單原則；成交后也保持聯(lián)系；為收款提供方便；為退款提供方便；給帶來業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)） 禮貌迎客 安頓客戶 了解客戶需求 放大問題 闡述利益 留駐顧客 簽協(xié)議 為客戶辦理一切事務(wù) 售后服務(wù) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速