【正文】 ............. 45 奪取芳心的開始 ........................................... 46 接待要點 ................................................. 47 邏輯推理運用 ............................................. 50 尋找客戶心理突破口 ....................................... 51 應 對策略 ................................................. 54 二、客戶類型和應對技巧 ......................................... 56 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 識別不同類型客戶 ......................................... 56 把握購買動機 ............................................. 56 三、銷售過程與應對技巧 ...................................... 58 從心開始 ................................................. 58 按部就班 ................................................. 60 信心建立 ................................................. 64 四、銷售人員技巧培養(yǎng) ........................................... 66 銷售技巧把握 ............................................. 66 工作類型剖析 ............................................. 66 五、銷售人員實戰(zhàn)應對技巧 ....................................... 67 獲得客戶好感 6 要點 ....................................... 67 引起客戶注意 4 要素 ....................................... 67 找出客戶利 益點方法 ....................................... 67 打動客戶的訴求點 ......................................... 68 六、推銷策略技巧 ............................................... 68 推銷技巧 ................................................. 68 實戰(zhàn)分析 ................................................. 70 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第一部分 銷售人員成功法則 一、銷售人員自我突破 基本層面要求 總則：推銷產品同時推銷自己。 理解：推銷自己就是讓自己成為客戶朋友，推銷產品就是自己在產品認知基礎上，在與判斷客戶需求相吻合的基礎上，讓成為朋友的客戶認同我們產品。 操作： 1） 銷售人員外表形象關 2） 注重自己個人修養(yǎng) 3） 鍛煉自己主動交際能力 4） 熟悉產品知識和具有同理心 技巧面的 要求 總則：幫助朋友作出果斷選擇 銷售人員 技巧層面要求 基本層面要求 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 操作： 1） 沒有十全十美的東西，房地產產品業(yè)一樣 2） 滿足基本條件兩個產品，不可能有十分懸殊差異 3） 幫助朋友作出果斷選擇 二、銷售人員成功五大法則 尋找客戶手段 1） 廣告宣傳法：廣而告之，坐等上門，展開銷售 2） 展銷會：集中展示模型、樣板、介紹情況、聯(lián)絡感情，掌握需求發(fā)問和意向，有針對性追蹤和推銷 3） 組織關系網絡：善于利用各種關系，爭取利用他們自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找客戶 4） 權威介紹法：充分利用權威崇拜心理，有針對性邀請權威人士介紹產品 5） 交叉合作法：不同行業(yè)具有人面廣、市場信息靈通，加 強相互間的信息、情報交流，相互推薦客戶 6） 重點訪問法：充分利用手頭現(xiàn)有客戶，有重點選擇部門客戶直接上門約談 7） 滾雪球法：充分利用“新 — 老 — 新 — 老”客戶循環(huán)。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 捕捉客戶心理 怕 貪 希望 開發(fā)商實力不夠 多送東西，一點點也行 或自用或投資，都有一個夢 承諾不兌現(xiàn) 覺得發(fā)展商或多或少讓點 合同于己不利，不能及時交付 質量不過關 少面積 不能按揭 不劃算 接近顧客要訣 1）夜郎型 特點：生性高傲，說話居高臨下，不容別人有反對意見，拒人千里之外 方法：恭謹而不卑不亢，對正確意見稍加恭維，以適應其心理，但不輕易讓步 2）挑剔型 特點：既有合理要求，也有過分要求，喜歡無休止挑剔，稍做解顧客類型 挑剔型 沉穩(wěn)型 膽怯型 夜郎型 自私型 多疑型 獨尊型 率直型 應對方法庫 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 釋就行 方法：盡量少說話；關鍵東西用事實來澄清；如果挑剔中有問題，抓住問題，給予耐心解答，甚至說明挑剔不正確 點 3）膽怯型 特點：性格比較躁，或者心境、身體不佳，說話急躁，易發(fā)脾氣 方法：忍，盡量用溫和、熱情以及談笑風生來與其交談；對其意見、耐心、合理解釋。注意以柔克剛。 4）自私型 特點：挑剔同時有很多不合理要求，斤斤計較 方法：耐心，就事論事，不挖苦；用事實拒絕其不合理要求，并說明在質量上了工夫。 5）多疑型 特點：缺少商品基本知識，有過購物吃虧經歷，對一切懷疑 方法：誠懇鼓勵其說出疑點，然后細致作好推銷介紹。用事實說話，并例子證明。 6）沉穩(wěn)型 特點：老持沉重，一向三思 方法：沉穩(wěn)周全，慢點講，留有余地 7）獨尊型 特點：自以為是，夸夸其談 方法：洗耳恭聽，稍加應和，委婉更正和補充 8）率直型 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 特點：性情急躁，褒貶分明 特點：保持愉快，避鋒芒，以柔克剛，設身處地為其現(xiàn)策 9）猶豫型 特點：患得患失，優(yōu)柔寡斷 方法：邊談邊察色，捕捉其矛盾心理，有的放矢，抓住要害，曉之以利，促發(fā)購買沖動 促成成交手段 ? 釣魚促曉法：讓其得利，來吸引、促成交易 ? 感情聯(lián)絡法：投感情所好，幫助實現(xiàn)其需要，使雙方有親和需求滿足感，促發(fā)認同感 ? 動之以利法：通過提問、答疑、算帳等向其展示購買商品到來好處 ? 以攻為守法：估計有反對意見，搶 在它前提出并針對性闡述，發(fā)動攻勢 ? 從眾關聯(lián)法：制造人氣或成交有效氛圍，讓客戶有緊迫感 ? 引而不發(fā)法：正面推銷沒有效得情況下，可以找到讓顧客感興趣話題而廣泛交流，并做適當暗示，讓其領悟到好處 ? 動之以誠法：抱著真心誠意，沒有辦不成心態(tài) ? 幫客權衡法：積極介入，幫助顧客將某些比較明顯利弊加以分 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 析 ? 失心心理法則：既害怕物不所值，又擔心不當機立斷，就會失去 ? 期限抑制法：利用或者制造一些借口或者客觀原因，臨時設置有效期，降低期望，在設定范圍和期限內作出回答。 ? 欲擒故縱法：利用其戒備心理，采取“條件不夠，不強求成交”寬松心態(tài) ，促其迎合。 ? 激將法：出現(xiàn)購買信號，但又猶豫不訣，不直接鼓勵購買。而用語氣和語言暗示對方缺少客觀或者主觀條件，為維護自尊購買。 經驗總結： 1）信心建立 ? 強記樓盤資料 ? 假定客戶獨成交 ? 配合專業(yè)形象 2）正確心態(tài) ? 職業(yè)心態(tài)（客戶引發(fā)興奮） ? 衡量得失（辨證心態(tài)） ? 正確對待被人拒絕（識別真拒絕和假拒絕） 3）對待客戶的心態(tài) ? 銷售針對客戶需求 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 反對夸大其詞 三、成功促銷的五大關鍵 初步接觸 要求： ? 站姿正確、雙手自然擺放，保持微笑，正面對客人 ? 站姿適當位置，掌握時機和客戶主動接近 ? 與客戶談話，保持目光接 觸，精力集中 ? 慢慢后退，讓客戶隨便參觀 最佳接近時間： ? 客戶長時間端詳模型或者展板 ? 注視模型后，抬頭 ? 當客戶突然停下腳步 ? 當客戶目光搜尋時 ? 與銷售人員目光相接時 ? 當客戶需求幫助時 備注： ? 不理睬客戶 ? 態(tài)度冷漠 ? 程序性回答 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 過分熱情 揣摩客戶需要 要求： ? 觀察客戶動作和表情，是否對樓盤感興趣 ? 詢問客戶需要，引導客戶回答 ? 精神集中、專心聽意見 ? 對客戶問題積極回答 提問： ? 你渡假還是養(yǎng)老 ? 你喜歡那種類型的樓？ ? 你要求多大面積？ 成交 要求： ? 觀察顧客對樓盤關注情況，確定購買目標 ? 進一步強調該單位優(yōu)點以及帶 來好處 ? 幫助客戶明智選擇 ? 讓其相信購買行動是正確的 成交時機： ? 顧客不再提問，進行思考 ? 話題集中在某單