【文章內(nèi)容簡介】 元 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 不斷點頭你的介紹 ? 開始關心售后服務 ? 客戶與朋友商議時 成交技巧 ? 不再介紹其他單位，讓客戶目標集中在目標單位 ? 強調(diào)購買帶來好處 ? 強調(diào)優(yōu)惠期，過期不候 ? 強調(diào)單位不多，加上銷售好 備注： ? 強迫客戶購買 ? 不要表示不耐煩 ? 必須大膽提出成交 ? 注意成交信號 ? 進行交易，干脆 售后 要求： ? 保持微笑，態(tài)度認真 ? 身體前傾，表示興趣和關注 ? 細心聆聽客戶問題 ? 表示樂意提供幫助 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 提供解決方法 備注： ? 熟悉業(yè)務知識 ? 不要對客 戶不理睬 ? 表現(xiàn)漫不經(jīng)心 結束 要求： ? 保持笑容，保持目光接觸 ? 未確定問題確定回復時間 ? 提醒客戶是否遺留東西 ? 讓客戶先起身提出走要求，再起身 ? 目送或自送到門口 ? 說道別 備注： ? 不匆忙送客 ? 冷落客戶 ? 作好最后一步，帶來更多生意 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 四、成功銷售要點剖析 熱愛本職工作 不辭辛苦，加班、工作有方 成功的強烈欲望 樂觀態(tài)度 豐富的知識 珍惜時間（ 2/8） 提出問題并傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶需要 愿意為客戶服務 作好生理和心理準備 五、解決臨門疲軟以及對策 缺乏服務意識和工作 熱情 ? 轉變觀念，充分認識到服務地位，充滿激情 ? 熱情發(fā)自內(nèi)心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 缺乏專業(yè)知識 缺乏心理分析能力和語言處理技巧 ? 時刻觀察，準確心理判斷 ? 選擇適當語氣、語調(diào)、措辭與不同客戶交流 ? 方法： ? 作好品質(zhì)準備：良好心理素質(zhì)和道德品質(zhì) ? 作好知識上準備 第二部分 優(yōu)秀團隊組建 一、優(yōu)秀銷售人員招聘 優(yōu)秀銷售人員必備素質(zhì)（三項品質(zhì)） ? 同情心：設身為人想 ? 自我驅(qū)動力：迫切完成銷售的個人需求 ? 精力充沛、自信、渴望成功、愿意迎接挑戰(zhàn) 優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì) ? 專業(yè)素質(zhì) ? 了解公司、歷史、價值觀、售后服務內(nèi)容、方向 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 了解房 地產(chǎn)和常用術語 ? 了解客戶特性以及購買心理過程（求實、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊等） ? 了解市場營銷基本知識（產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道、促銷組合） ? 綜合能力 ? 洞察力 ? 語言運用能力 ? 態(tài)度要好，有誠意 ? 突出要點和重點 ? 表達恰當，語氣委婉 ? 語調(diào)柔和 ? 配合氣氛 ? 不夸大其辭 ? 留余地 ? 社交能力 ? 讓人感到愉快能力 ? 處理爭議能力 ? 控制氣氛能力 ? 良好品質(zhì) ? 從公司角度看（忠誠、敬業(yè)、有能力、知識豐富） ? 銷售人員任務（確定客戶需要、說明樓盤如何配合需要、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 獲得客戶合約、處理異議、激烈競爭下推銷、每日例行工作、通過交談讓客戶 好感） ? 銷售人員素質(zhì)（上進、洞察力、忍耐性、積極性、容易接近、精力充沛等） ? 應克服毛病 ? 言談側重道理 ? 喜歡隨時反駁 ? 談話無重點 ? 言不由衷的恭維 ? 懶惰 二、優(yōu)秀銷售人員形象禮儀 儀容儀表 男性 女性 服飾 衣著干凈、整潔；扣好領帶、領結、領花； 西服不過長或短；袖口不過肥；穿西裝穿皮鞋。西裝上口袋不裝東西、上衣領子不亂別東西；裝飾應少。皮鞋保持干凈。領帶夾位置正確 西服稍短些；如果配褲子則稍長；穿西裝不穿花襪子。襪子不露出褲子或裙子外 頭發(fā) 頭發(fā)常修剪，發(fā)腳不遮蓋耳部和觸及衣領，不留胡須。每天修臉 ，以沒有胡茬為宜 化淡裝，粉底不能太厚，且均勻，與皮膚底色相配，不用有刺激氣味強的香水 裝飾 男員工隔日刮臉，但不化裝 頭發(fā)常洗，上班前梳理整齊，不批發(fā)，可加少量頭油，無頭 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 行為舉止 A、站資 （ 1）軀干：挺胸、收腹、緊、頸項端正、微收下頜 （ 2）面部：微笑，目視前方 （ 3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指在褲縫處；兩腿繃直，腳尖距和肩同寬，腳尖微向外分 B、坐姿 （ 1）眼睛直視前方，用余光注視座位 （ 2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免動作太大 （ 3）當客人來訪，應放下手中事情，當客人坐下后才 坐 （ 4）生客坐椅子 1/3；熟客可 2/3 處 （ 5）女士落座應將裙子輕向前攏，以免褶皺或者不雅 （ 6）兩手平放兩腿間，不托鰓、玩弄物品或小動作 （ 7）兩腿自然平放，不二郎腿。男兩腿間容一個拳頭，女士并攏。腳不亂動 （ 8）從座位左側站起，動作要輕 （ 9）離位時，將座位輕抬到原位，再輕輕落下，忌拖、拉、推 C、動姿 （ 1）步伐適中，女性多用小步。忌奔跑、流星步、腳镲地 （ 2）行走時上身保持站姿 （ 3）走廊、樓梯靠左行 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 4）不排行，若需要不超三人 （ 5）遇到客人主動讓步 （ 6）在單行的門口，應主動讓步 （ 7）走廊 步行不超過前面人，如果超過應說對不起 （ 8）與人對面察過，主動側身，問好 （ 9）給客人做向?qū)В瑧谇皟刹竭h側引導 （ 10）工作時不做怪樣 （ 11）不在營業(yè)場所吃飯或吸煙 （ 12）三輕：說話、走路、操作 ?? 三、售樓人員定位和職責 定位 1）企業(yè)形象代理人：職員制造公司 2）信息傳遞者：發(fā)展商實力、樓盤功能素質(zhì)、價格、促銷優(yōu)惠 3）客戶專業(yè)顧問：地段考察、樓盤比較、戶型評價、建筑結構識別、區(qū)位價值判斷、住宅品質(zhì)檢測、價值推算、面積測量、合同簽署 4）樓盤推薦專家：相信公司、相信產(chǎn)品、相信推銷產(chǎn)品 5） 反饋信息媒介： 6）信息收集者： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 職責、要求 1）常規(guī)職責 2）營業(yè)前準備以及售樓部工作 服務標準 目 標 避 免 售 樓 部 光線充足、空氣流通、干凈 空調(diào)正常 銷售資料擺放整齊 服務臺保持整潔 干凈整潔服務環(huán)境 便于工作空間設施 擺放不整齊 銷售資料不足 報 到 準時 不吸煙 不進食 禁止 報 刊 禁止閱讀任何雜志報刊 迎接工作 3）展銷會工作職責、要求 工作 基本守則 展 銷 會 利用人多熱烈氣氛促銷 完成推銷，清楚解說，前認購書 未成交客戶記錄、跟蹤 促使客戶下定金 著裝統(tǒng)一、干凈 展場整潔 資料齊全 盡量掌握客戶資料 跟 進 未成交客戶進行全面跟蹤，了解原因 與客戶服務保持聯(lián)絡、確定客戶交款、簽合同 確保所有客人跟進 確保所有買家按時簽合同、交款 售 樓 部 對來訪者進行促銷、跟進 對來電者進行跟進 保持售樓部整潔 確保所有來訪、來電登記、跟進 確保售樓部正常運轉 COLDCALL 主動到各寫字樓派資料、獲取名片 每有新單位 ，聯(lián)系舊客戶，介紹新資料 主動尋找新客戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 四、銷售人員引擎對象 對客戶服務 1） 傳遞公司信息 2） 了解客戶需求 3） 幫助選擇最能滿足其需求單位 4） 向客戶介紹樓盤優(yōu)點 5） 回答客戶提問 6） 向客戶介紹售后服務 7） 讓客戶相信選擇是明知 對公司服務 1） 公司文化的傳播者 2） 市場信息提供者 3） 客戶與公司溝通交流的橋梁 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第三部分 銷售人員培訓方法 一、銷售人員需要什么樣培訓 培訓內(nèi)容 A、銷售技巧、服務技巧、禮儀、結構、建筑、設計、風水、法律等 B、財務會計、經(jīng)濟分析、計算機、網(wǎng)絡、心理（公司業(yè)務骨干） C、會議組織、溝通、 交流方式、業(yè)績評估、合作和效率、銷售組織管理（中層） 培訓計劃 A、戰(zhàn)略思想 1）將知識轉為技能，將要求轉為素質(zhì)，將技能和素質(zhì)化為財富 2）培養(yǎng)人才 B、培訓工作目標 1） 培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長 2） 建立學習團隊，營造成功環(huán)境 3） 形成培訓模式，宏揚企業(yè)文化 C、培訓任務 1） 提高專業(yè)技能 2） 建立培訓體系 3） 形成良好學習氛圍 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十