【文章內(nèi)容簡介】 準(zhǔn)備各類工具D：詳細研究消費者心理1） 欲望和要求具有一致性：獲取生活空間，多元和多變購買心理銷售人員準(zhǔn)備提綱求實用低價位求方便求新、美追求建筑文化品位求保直、增值投資獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品價格其他善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶A、廣告吸引B、營銷人員激活和挖掘C、善待客戶樹立第一印象A、真誠、可信B、具有親和力介紹A、引導(dǎo)B、配合談判A、確定購買意向B、說產(chǎn)品能滿足需求C、促使采取堅決措施D、面對拒絕拒絕原因：A、準(zhǔn)備購買，需進一步了解B、推脫，無力購買C、想，但希望價格優(yōu)惠D、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員不同消費者個性的對策類型特征對策理性型深思熟慮，不輕易被說服，對不明處追問介紹企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品特性和質(zhì)量，介紹內(nèi)容真實，爭取認同感情型容易激動，受外界刺激，很快做決定強調(diào)特色和實惠，促其快速決定猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅決、自信，取得信任，幫助其決定借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四找出真正原因，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品，還須親切、誠懇聯(lián)絡(luò)感情，了解真正需求神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何市有刺激謹(jǐn)嚴(yán)慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服迷信型缺乏自我意識，決定權(quán)在風(fēng)水以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀盛氣凌人型趾高氣揚，拒人千里外穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找出弱點喋喋不休型過分小心，大小通吃，甚至離題取得信任，加強其對產(chǎn)品信心。離題及時導(dǎo)入正題?？斓稊貋y麻二、現(xiàn)場操作要點現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力1）表達鮮明生動，句子簡練，聲調(diào)略高、語速適中、注視對方，面帶微笑，自信而歉遜，熱情而大方藏利益在巧問1） 內(nèi)容有針對性2） 提問方式靈活性3） 提問方式從實際出發(fā)激發(fā)興趣1） 通過特定語言動作、場景向顧客展示樓盤和售后服務(wù)2） 情感交流，創(chuàng)造信任、合作氣氛，為其著想3） 探詢客戶興趣，才能有的放矢增強顧客購買欲望手法1） 闡明明利，持之有據(jù)。使用價值可以滿足需要，站在客戶立場延伸產(chǎn)品效益2） 待之以誠，動之以情3） 條分縷析，突出重點（特征——優(yōu)點——利益——證據(jù)）E、促成交易1）考慮其最后焦點，真誠為其衡量利弊，得體提醒客戶注意寶貴機會三、銷售基本流程流程一：接聽電話1）、基本動作（1） 態(tài)度和藹，語音親切，“XX花園，你好”（2） 客戶在電話問價格、地點、面積、格局、進度，揚長避短（3） 獲取自己需要信息（姓名、地址、電話；客戶接受具體價格等資訊）（4） 約請客戶來現(xiàn)場（5） 登記在客戶表上2）、注意：（1） 統(tǒng)一說辭（2） 研究廣告內(nèi)容和準(zhǔn)備客戶可能問題答案（3） 廣告發(fā)布當(dāng)天以23分鐘/電話（4） 轉(zhuǎn)被動為主動（5） 問清客戶來時具體時間、地點（6） 整理客戶信息流程二、迎接客戶1）、基本動作（1） 主動招呼，“歡迎觀臨”（2） 上前熱情接待（3） 幫助收拾衣帽等（4） 識別真假客戶。了解來源區(qū)域和信息來源2）、注意：（1） 儀表端正，態(tài)度親切（2） 接待客人一人為主，或一主一付，不超過三人（3） 不是真客戶，注意禮儀（4） 送到門口流程三、介紹產(chǎn)品1）、基本動作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶個人信息（2）按照規(guī)定介紹產(chǎn)品，自然有重點介紹2）、注意：（1）側(cè)重樓盤整體優(yōu)勢。（2）將熱誠推銷給客戶，贏得信任（3）確定客戶真實需求，迅速制定自己應(yīng)對策略（4）超過一人，判斷決策者流程四、購買洽談1）、基本動作（1）倒茶，引導(dǎo)到銷售桌前（2）客戶沒有選定戶型，試探選一戶介紹（3）針對喜歡單元，詳細介紹（4）針對疑惑，進行相關(guān)解釋（5）制造氣氛，強化購買欲（6） 客戶認可70%，說服下定金2）、注意（1）入座，將客戶置于可控制范圍內(nèi)（2）資料準(zhǔn)備齊全（3）了解客戶真正需求和主要問題點（4）注意和同事配合（5） 判斷客戶誠意、購買能力和成交概率（6）親切自然（7）不夸大（8）不越權(quán)承諾流程五：帶看現(xiàn)場1）、基本動作（1）結(jié)合工地和周遍特征，進行介紹（2）按戶型圖，讓客戶切實感覺自己選擇戶型（3）盡量多說，吸引客戶2）、注意（1）按規(guī)定路線進行，注意安全和整潔（2）囑咐客戶帶安全帽和隨身物品流程六：暫時沒有成交1）、基本動作（1）將資料備齊給客戶一份，讓其仔細考慮或代為傳播（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話（3）對有意客戶再次約定看房時間2）、注意（1）暫時沒有成交依然是舊客戶（2）分析未成交原因（3）報告，采取補救措施流程七：填寫客戶資料1）、基本動作（1）接待后，立即填寫客戶資料表（2）填寫重點：聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；對產(chǎn)品條件；成交和未成交原因（3）將客戶分成：A、B、C、D級2）、注意：（1）越詳細越好（2）妥善保管（3）根據(jù)情況，進行妥善保管（4）采取相應(yīng)措施流程八：客戶跟蹤1）、基本動作（1）依客戶等級與其聯(lián)系（2）對A、B等級密切注意（3）每次追蹤詳細登記在案（4）委婉托其介紹客戶2）、注意（1）注意話題（2）時間二、三天間隔為好（3）注意追蹤方式變化（4）二人同時，應(yīng)保持統(tǒng)一立場流程九：成交收定1）、基本動作（1）決定購買，告訴現(xiàn)場經(jīng)理（2）恭喜經(jīng)理（3）根據(jù)情況收取大小定金和約定條件（4）解釋定單內(nèi)容（5）收取定金，請客戶、經(jīng)辦人員、現(xiàn)場主管三方簽名確認（6）定金和定單交現(xiàn)場主管或者財務(wù)備案（7）確定補足定金時間（8）再次恭喜客戶（9）送客戶走流程十：定金補足1）、基本動作（1）在定金欄填寫實收補充額（2）將約定補足日以及補交金額劃掉（3）再次確認簽約日期，并填寫在定單上（4）重新開定單1流程十一：換戶1）、基本動作（1）在購房欄內(nèi)，填寫換戶后面積、戶別、總價（2）應(yīng)補金額，若有變化，以換戶后單元為主（3）在空白處注名換到哪一戶（4）其他內(nèi)容同原定單2）、注意：（1）檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日（2）將原定單收回1流程十二：簽合同1）、基本動作（1）驗對身份證，審核其購房資格（2）檢查合同范本和解釋（3）商討和確定有關(guān)內(nèi)容（4）收取第一期款，響應(yīng)抵扣定金（5）將定單收回（6）幫助客戶辦理備案和銀行貸款2）注意：（1）事先分析和提出解決方法（2）客戶有問題無法解決，向現(xiàn)場管理人員匯報（3）客戶親自填寫具體條款（4）解釋合同，感情側(cè)重客戶（5）報主管部門備案（6）經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)（7）有問題約請另外時間談（8）及時檢討有關(guān)內(nèi)容1流程十三：退戶1）、基本動作：（1）分析原因，明確是否可以退戶（2）報上級確認退戶（3）結(jié)清相關(guān)款項（4）將廢合同留公司存檔四、銷售現(xiàn)場技術(shù)破解現(xiàn)場銷售過程剖析感情勸解、說服、交流、教育產(chǎn)品、公司、競爭、顧客準(zhǔn) 備確定拜訪目的建立關(guān)系接洽開發(fā)興趣陳述正式得到答復(fù)非正式目標(biāo)、交流、效果處理反對意見購買具體信號具體方法達成一致銷售手段演示、展示試探成交意向成交A、準(zhǔn)備：知識、技能、態(tài)度B、接洽：“否”理論提出C、陳述：抓住怕、貪、夢現(xiàn)場解決客戶異議要點A、欣然接受B、有條件接受C、肢解拆析D、有效比較五、銷售人員實戰(zhàn)要點分析人品端正、作風(fēng)正派信心（自己、企業(yè)、產(chǎn)品）勤于思考，做有心人吃苦耐勞良好心理素質(zhì)韌性交際能力反應(yīng)快熱情知識面廣1責(zé)任心六、應(yīng)對客戶異議的銷售策略剖析策略一：異議和銷售過程潛在客戶反應(yīng)：真實的異議？無望異議？條件？要求更多信息次要異議？主要異議？心理的？心理的？實際的？實際的？過程：尋找客戶——接觸前準(zhǔn)備——接觸——演示、解說——試探成交——確定異議——解決異議——試探成交——成交——跟蹤策略二：異議有什么含義A、異議可能轉(zhuǎn)化為條件。策略三：處理異議考慮基本點A、為異議做準(zhǔn)備B、預(yù)測并先采取行動C、異議出現(xiàn)先采取行動D、態(tài)度樂觀積極E、傾聽異議F、弄清異議G、解決異議策略四：主要異議表現(xiàn)以及處理方法異議1： 隱含式異議方法：觀察言談。怎樣你才信了？你為什么這樣說了？假如這樣你買嗎？異議2：敷衍式異議表現(xiàn)：我必須好好想想？方法：你想多了解哪些情況？ 聽聽你贊成和反對購買有關(guān)想法？ 這是機會，你喜歡？不是嗎？繼續(xù)進行吧？表現(xiàn)：我太忙方法：知道你忙。什么時候可以拜訪一下，幾分鐘？表現(xiàn)：我太忙。你找XX方法：XX能決定嗎？我怎樣跟他談呢？表現(xiàn)：我計劃