【正文】 從眼到腦，加強(qiáng)視覺感應(yīng)（3）口頭信號(hào)傳遞。（曾與某人不快過；受到服務(wù)不周之苦；就是看不慣；對(duì)實(shí)力懷疑）（4）對(duì)銷售人員不滿。（2）判定可能買主依據(jù)A：隨身攜帶本樓盤廣告B：反復(fù)觀看比較各種戶型C：對(duì)結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計(jì)特別關(guān)注D：對(duì)付款方式和折扣反復(fù)討論E：提出問題相當(dāng)瑣碎，但沒有明顯專業(yè)性問題F：對(duì)樓盤和戶型某種特性不斷重復(fù)G：特別問鄰居干什么H：對(duì)售樓人員接待滿意I：不斷提到朋友房子如何J：爽快填登記表，要名片，告知方便聽電話時(shí)間3） 跟蹤客戶準(zhǔn)備（1）任務(wù)A：驗(yàn)證接待內(nèi)容B：制定接近可能買主得策略C：避免大失誤D：充分利用潛在因素（2）注意A：熟悉買主情況B：掌握買主敏感問題C：讓買主自然舒適D：盡可能讓其到售樓部來4）如何跟蹤客戶（1）一般技巧A：自我介紹B：適當(dāng)恭維C：點(diǎn)明利益D：誘發(fā)好奇心E：引起恐慌F：迂回進(jìn)攻G：?jiǎn)蔚吨比際：再次恭維I：確認(rèn)客戶能回來5）打開客戶神秘的暗箱（1）客戶個(gè)人檔案（2）一般要求（3）特殊要求（4）優(yōu)先需求（5）觀察反映A：滿意程度B：發(fā)現(xiàn)障礙（6）實(shí)施刺激應(yīng)對(duì)策略1）熟練駕御推銷程序（1）明確推銷的基本任務(wù)A：促使買主意識(shí)到需要和某種問題B：證明你的產(chǎn)品能滿足C：證明你和公司值得信賴D：?jiǎn)l(fā)可能買主采取行動(dòng)2）正式推銷的基本策略（1）委婉說服客戶（做朋友，而非敵人）（2）控制洽談方向（盡量將話題同房子聯(lián)系起來）（3）洞察客戶潛在需求（客戶挑剔中發(fā)現(xiàn)問題，但要保持支配地位）（4）恰當(dāng)假設(shè)（假如你住進(jìn)來；你會(huì)怎樣……）（5）利用視覺煽動(dòng)客戶（樣板、模型）3）八大應(yīng)對(duì)技巧（1）緩和氣氛（對(duì)抱怨不針鋒相對(duì)）（2）接受意見并迅速行動(dòng)（證明其英明）（3）恰當(dāng)反擊不實(shí)言辭（轉(zhuǎn)移到第三者身上，維護(hù)其尊嚴(yán)）（4）學(xué)會(huì)拖延。引出成見，加以糾正C：迎合客戶，恰當(dāng)引導(dǎo)（感覺自己做決定）D：巧妙提建議（用客戶語(yǔ)言，適當(dāng)加些其不懂專業(yè)術(shù)語(yǔ)）E：善良謊言。將問題歸納為兩者，讓其選擇一個(gè)。巨富群體。中等收入群體，特點(diǎn)：住得下，分付得開，如臥廳分開。B：感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（站在客戶立場(chǎng)想問題；讓客戶容易找你；聊天也不能吃閉門羹；電話三聲后接電話；為客戶提供方便；給客戶自便權(quán)利；本身對(duì)項(xiàng)目了解；特價(jià)限量銷售；無(wú)誤執(zhí)行定單原則；成交后也保持聯(lián)系；為收款提供方便；為退款提供方便；給帶來業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)）D：如何抓客戶。（眼球效應(yīng)）l 售樓人員形象。不打沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)。C：適時(shí)反映。B：充滿自信得要求成交C：堅(jiān)持多次向客戶提出成交2）尋找和客戶溝通密碼A：傾聽是關(guān)鍵。我想問一下可以是什么原因呢？B、除了這個(gè)，你還有？C、假如你相信，你想繼續(xù)嗎？D、一定 有別的原因。你找XX方法：XX能決定嗎？我怎樣跟他談呢？表現(xiàn)：我計(jì)劃后一點(diǎn)買。（2）將熱誠(chéng)推銷給客戶，贏得信任（3）確定客戶真實(shí)需求，迅速制定自己應(yīng)對(duì)策略（4）超過一人，判斷決策者流程四、購(gòu)買洽談1）、基本動(dòng)作（1）倒茶，引導(dǎo)到銷售桌前（2）客戶沒有選定戶型，試探選一戶介紹（3）針對(duì)喜歡單元，詳細(xì)介紹（4）針對(duì)疑惑，進(jìn)行相關(guān)解釋（5）制造氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲（6） 客戶認(rèn)可70%，說服下定金2）、注意（1）入座，將客戶置于可控制范圍內(nèi)（2）資料準(zhǔn)備齊全（3）了解客戶真正需求和主要問題點(diǎn)（4）注意和同事配合（5） 判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率（6）親切自然（7）不夸大（8）不越權(quán)承諾流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1）、基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地和周遍特征，進(jìn)行介紹（2）按戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己選擇戶型（3）盡量多說，吸引客戶2）、注意（1）按規(guī)定路線進(jìn)行，注意安全和整潔（2）囑咐客戶帶安全帽和隨身物品流程六：暫時(shí)沒有成交1）、基本動(dòng)作（1）將資料備齊給客戶一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話（3）對(duì)有意客戶再次約定看房時(shí)間2）、注意（1）暫時(shí)沒有成交依然是舊客戶（2）分析未成交原因（3）報(bào)告，采取補(bǔ)救措施流程七：填寫客戶資料1）、基本動(dòng)作（1）接待后，立即填寫客戶資料表（2）填寫重點(diǎn)：聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；對(duì)產(chǎn)品條件；成交和未成交原因（3）將客戶分成：A、B、C、D級(jí)2）、注意：（1）越詳細(xì)越好（2）妥善保管（3）根據(jù)情況，進(jìn)行妥善保管（4）采取相應(yīng)措施流程八：客戶跟蹤1）、基本動(dòng)作（1）依客戶等級(jí)與其聯(lián)系（2）對(duì)A、B等級(jí)密切注意（3）每次追蹤詳細(xì)登記在案（4）委婉托其介紹客戶2）、注意（1）注意話題（2）時(shí)間二、三天間隔為好（3）注意追蹤方式變化（4）二人同時(shí)，應(yīng)保持統(tǒng)一立場(chǎng)流程九：成交收定1）、基本動(dòng)作（1）決定購(gòu)買，告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（2）恭喜經(jīng)理（3）根據(jù)情況收取大小定金和約定條件（4）解釋定單內(nèi)容（5）收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦人員、現(xiàn)場(chǎng)主管三方簽名確認(rèn)（6）定金和定單交現(xiàn)場(chǎng)主管或者財(cái)務(wù)備案（7）確定補(bǔ)足定金時(shí)間（8）再次恭喜客戶（9）送客戶走流程十：定金補(bǔ)足1）、基本動(dòng)作（1）在定金欄填寫實(shí)收補(bǔ)充額（2）將約定補(bǔ)足日以及補(bǔ)交金額劃掉（3）再次確認(rèn)簽約日期，并填寫在定單上（4）重新開定單1流程十一：換戶1）、基本動(dòng)作（1）在購(gòu)房欄內(nèi)，填寫換戶后面積、戶別、總價(jià)（2）應(yīng)補(bǔ)金額，若有變化，以換戶后單元為主（3）在空白處注名換到哪一戶（4）其他內(nèi)容同原定單2）、注意：（1）檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日（2）將原定單收回1流程十二：簽合同1）、基本動(dòng)作（1）驗(yàn)對(duì)身份證，審核其購(gòu)房資格（2）檢查合同范本和解釋（3）商討和確定有關(guān)內(nèi)容（4）收取第一期款，響應(yīng)抵扣定金（5）將定單收回（6）幫助客戶辦理備案和銀行貸款2）注意：（1）事先分析和提出解決方法（2）客戶有問題無(wú)法解決，向現(xiàn)場(chǎng)管理人員匯報(bào)（3）客戶親自填寫具體條款（4）解釋合同，感情側(cè)重客戶（5）報(bào)主管部門備案（6）經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)（7）有問題約請(qǐng)另外時(shí)間談（8）及時(shí)檢討有關(guān)內(nèi)容1流程十三：退戶1）、基本動(dòng)作：（1）分析原因，明確是否可以退戶（2）報(bào)上級(jí)確認(rèn)退戶（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)（4）將廢合同留公司存檔四、銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解現(xiàn)場(chǎng)銷售過程剖析感情勸解、說服、交流、教育產(chǎn)品、公司、競(jìng)爭(zhēng)、顧客準(zhǔn) 備確定拜訪目的建立關(guān)系接洽開發(fā)興趣陳述正式得到答復(fù)非正式目標(biāo)、交流、效果處理反對(duì)意見購(gòu)買具體信號(hào)具體方法達(dá)成一致銷售手段演示、展示試探成交意向成交A、準(zhǔn)備：知識(shí)、技能、態(tài)度B、接洽：“否”理論提出C、陳述：抓住怕、貪、夢(mèng)現(xiàn)場(chǎng)解決客戶異議要點(diǎn)A、欣然接受B、有條件接受C、肢解拆析D、有效比較五、銷售人員實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)分析人品端正、作風(fēng)正派信心（自己、企業(yè)、產(chǎn)品）勤于思考，做有心人吃苦耐勞良好心理素質(zhì)韌性交際能力反應(yīng)快熱情知識(shí)面廣1責(zé)任心六、應(yīng)對(duì)客戶異議的銷售策略剖析策略一：異議和銷售過程潛在客戶反應(yīng)：真實(shí)的異議？無(wú)望異議？條件？要求更多信息次要異議？主要異議？心理的？心理的？實(shí)際的？實(shí)際的？過程：尋找客戶——接觸前準(zhǔn)備——接觸——演示、解說——試探成交——確定異議——解決異議——試探成交——成交——跟蹤策略二：異議有什么含義A、異議可能轉(zhuǎn)化為條件。離題及時(shí)導(dǎo)入正題。每天修臉，以沒有胡茬為宜化淡裝，粉底不能太厚，且均勻，與皮膚底色相配，不用有刺激氣味強(qiáng)的香水裝飾男員工隔日刮臉，但不化裝頭發(fā)常洗，上班前梳理整齊，不批發(fā)，可加少量頭油，無(wú)頭行為舉止A、站資（1）軀干：挺胸、收腹、緊、頸項(xiàng)端正、微收下頜（2）面部：微笑，目視前方（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指在褲縫處；兩腿繃直，腳尖距和肩同寬，腳尖微向外分B、坐姿（1）眼睛直視前方，用余光注視座位（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免動(dòng)作太大（3）當(dāng)客人來訪，應(yīng)放下手中事情，當(dāng)客人坐下后才坐（4）生客坐椅子1/3；熟客可2/3處（5）女士落座應(yīng)將裙子輕向前攏，以免褶皺或者不雅（6）兩手平放兩腿間，不托鰓、玩弄物品或小動(dòng)作（7）兩腿自然平放，不二郎腿。西裝上口袋不裝東西、上衣領(lǐng)子不亂別東西；裝飾應(yīng)少。l 欲擒故縱法：利用其戒備心理，采取“條件不夠，不強(qiáng)求成交”寬松心態(tài)，促其迎合。4）自私型特點(diǎn)：挑剔同時(shí)有很多不合理要求，斤斤計(jì)較方法：耐心，就事論事，不挖苦；用事實(shí)拒絕其不合理要求，并說明在質(zhì)量上了工夫。理解：推銷自己就是讓自己成為客戶朋友，推銷產(chǎn)品就是自己在產(chǎn)品認(rèn)知基礎(chǔ)上，在與判斷客戶需求相吻合的基礎(chǔ)上，讓成為朋友的客戶認(rèn)同我們產(chǎn)品。操作：1） 銷售人員外表形象關(guān)2） 注重自己個(gè)人修養(yǎng)3） 鍛