【正文】 ，而不是局外人。客戶不是現(xiàn)金出納機(jī)中的金錢，而是具有感情的人，我們應(yīng)該尊敬他們。216。 客戶是帶著欲望和需要來到我們面前的人，我們的工作就是滿足他們的需要。216。 客戶應(yīng)得到我們能給與他們的最禮貌的關(guān)照。讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài)在工作時間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件附：C. 資質(zhì)三級企業(yè)自由流動資金500萬元以上，注冊資金不低于500萬元。有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于10人，其中有中級以上職稱的管理人員不得少于5人。工程技術(shù)、財務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計人員。具有2年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。累計竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%。D. 資質(zhì)四級企業(yè)自由流動資金200萬元以上，注冊資金不低于200萬元。有職稱的建筑、土木工程、財務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于5人。工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，財務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計人員。E. 資質(zhì)五級企業(yè)自由流動資金不低于100萬元，具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)、直轄市建設(shè)行政主管部門制定。承建商承建商即建筑商，是指從事住宅建設(shè)的企業(yè)。這里必須注意，建筑商不是開發(fā)商，建筑商是負(fù)責(zé)施工建筑的，它是受開發(fā)商的委托、依照開發(fā)商的要求進(jìn)行施工建設(shè)的。承建商的規(guī)模實(shí)力及企業(yè)一貫的優(yōu)良作業(yè)理念是房屋高質(zhì)量的直接保證。目前，國家對施工企業(yè)分為四個等級。其中一級企業(yè)為最高，其實(shí)力強(qiáng)、設(shè)備好、信譽(yù)好、產(chǎn)品優(yōu)良率高。此外，國家對建筑施工質(zhì)量通常以“優(yōu)良”和“合格”來評定，一級施工企業(yè)由于其嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度和自身實(shí)力，“優(yōu)良”率是很高的。所以，購房者對承建公司進(jìn)行考察最簡單的方法就是考察它的資質(zhì)信譽(yù)、已建知名工程項(xiàng)目的多少以及在建項(xiàng)目的質(zhì)量如何。監(jiān)理公司對于任何一個建設(shè)工程來說，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其職能是對工程建設(shè)進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量。工程監(jiān)理企業(yè)的資質(zhì)等級分為甲級、乙級和丙級，并按照工程性質(zhì)和技術(shù)特點(diǎn)劃分為若干工程類別。三、銷售人員掌握的銷售技巧電話銷售技巧1) 客戶資料收集客戶資料的來源包括報刊、廣播、電視等媒體公開發(fā)布的資料；國家承印的電話簿；親戚朋友饋贈；社交場合收集；私人電話號碼來源；親戚朋友告知等。銷售人員在收集客戶資料時要注意，收集有效電話號碼及聯(lián)系人資料是銷售人員一項(xiàng)長期的工作，銷售人員需不斷對已有客戶資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充。2) 基本動作接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切。一般先主動問候“花園或公寓，你好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地融入。銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)設(shè)法取得客戶相關(guān)的信息，如：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景資料?？蛻舻钠谕麅r格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求。之后可以約請客戶來現(xiàn)場看房，并將所得信息記錄在案。3) 注意事項(xiàng)銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一語言；廣告發(fā)布前，銷售人員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量會比較多，時間更顯珍貴，因此銷售人員接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；約客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。4) 談話內(nèi)容談話時要使用必要的禮貌用語，明確告知客戶電話號碼來源，簡單地進(jìn)行個人介紹；應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)行為，簡要介紹樓盤情況，引發(fā)客戶興趣，安排見面機(jī)會；如果客戶表示明確拒絕，銷售人員應(yīng)主動致歉并感謝其接聽電話；注意保持公司形象，態(tài)度誠懇平和,前后語氣一致；時間不得超過5分鐘。5) 要求發(fā)音準(zhǔn)確清晰，無不良口語習(xí)慣（重復(fù)、拖拉、口吃等），文字簡練流暢，語句條理分明，無語法錯誤；注意使用常用禮貌用語，注意稱謂（您、貴姓等）；語氣和緩親切，讓客戶放松心態(tài)；電話輕拿輕放，客戶收線后才可掛斷；控制通話時間，以免客戶反感。為達(dá)到上述要求，銷售人員應(yīng)進(jìn)行自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹等方面的訓(xùn)練。6) 跟進(jìn)工作根據(jù)顧客反應(yīng)，確認(rèn)其是否有興趣，是否需要放棄，何時再聯(lián)絡(luò)，是否約見面談，是否需要到現(xiàn)場來看樓盤……附：住宅的類型商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營企業(yè)開發(fā)的，建成后用于市場出售的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。商品房的種類繁多，主要分為普通住宅、公寓、TOWNHOUSE、別墅等等，建筑形式分為板樓、塔樓、板塔結(jié)合，按是否享受政策優(yōu)惠還可分為商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、合作建房……商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房內(nèi)銷商品房，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港、澳門特別行政區(qū)和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項(xiàng)目計劃，建成后用于向境內(nèi)、外出租的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。經(jīng)濟(jì)適用房是指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價格相對于市場價格而言是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設(shè)計及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的實(shí)用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)適用房不是人人都可以買的，購買經(jīng)濟(jì)適用房必須符合當(dāng)?shù)卣?guī)定的條件，并經(jīng)過排號購買。公房公房也稱公有住房、國有住房，它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的共有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。所謂“使用權(quán)住房”，是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的共有住房。私房也稱私有住宅、私產(chǎn)住宅，他是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建的私有住宅。公有住房通過住宅消費(fèi)市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。隨著住宅商品化的推進(jìn)，城市私有住宅的比重將會隨著房改的推進(jìn)而不斷提高。集資房是改變住房建設(shè)有國家和單位統(tǒng)包的制度，實(shí)行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金建造的房屋。職工個人可按照房價全額或部分出資、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)；個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。廉租房“廉租房”這一概念，類似于香港的“廉租屋”。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房。安居房是指實(shí)施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類）。它是由國家安排的專項(xiàng)貸款和地方自籌資金共建的面向廣大中、低收入家庭的住房。水景商品房是指依水而建的房屋。TOWNHOUSE通俗的解釋是聯(lián)排住宅，由幾幢甚至十幾幢小于3層的底層住宅并聯(lián)組成，每幢住宅面積約在150~200平方米左右，由自己的院落，但院子一般不超過50平方米，另外還有專用車位或車庫，離城不太遠(yuǎn)，價格不算太貴，屬中等偏高的水平。19世紀(jì)四五十年代發(fā)源于英國新城鎮(zhèn)時期，目前在歐美十分普及。Townhouse的基本要求：位置應(yīng)位于城市邊緣地帶，距市中心車程5至30分鐘，滿足第一居所的要求，生活、工組兩便利。周邊應(yīng)有完善的交通道路網(wǎng)絡(luò)，臨近高速公路，強(qiáng)調(diào)交通得易達(dá)性和便捷性。不僅強(qiáng)調(diào)社區(qū)內(nèi)環(huán)境，周邊也應(yīng)有優(yōu)美的自然環(huán)境。，其規(guī)模最好在15萬平方米以上才能滿足其社區(qū)配套和生活品位的要求。社區(qū)由于地處城市邊緣，其教育、商業(yè)、醫(yī)療、休閑等配套設(shè)施必須齊備。商住住宅是SOHO（居家辦公）住宅觀念的一種延伸，它同時又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)備，尤其是網(wǎng)絡(luò)工程的發(fā)達(dá)，使居住者在居住同時又能從事商業(yè)活動的住宅形式。商住住宅適合于小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行社會活動的人群。酒店式公寓是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場地位很高。它集住宅、酒店、會所多功能于一體，具有“自由”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺。智能化小區(qū)所謂智能化住宅小區(qū)，是指通過綜合配置住宅小區(qū)內(nèi)的各個功能子系統(tǒng)，以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)各種設(shè)備管理自動化的新型住宅小區(qū)。智能化住宅小區(qū)從現(xiàn)代生活需求出發(fā)，綜合運(yùn)用計算機(jī)、信息、通信、控制等科學(xué)技術(shù)，以智能控制系統(tǒng)、社區(qū)信息平臺、安防系統(tǒng)、小區(qū)物業(yè)管理信息系統(tǒng)和綜合服務(wù)信息系統(tǒng)為依托，用高科技手段構(gòu)建小區(qū)高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺，為小區(qū)住戶提供安全、環(huán)保、高效、舒適、方便的生活空間。雙景住宅就是樓盤不僅要營造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周圍還有賞心悅目的自然風(fēng)光，社區(qū)內(nèi)外要講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)外的天然外景相協(xié)調(diào)，達(dá)到居室內(nèi)外環(huán)境互動、交相輝映，正所謂“借外景選內(nèi)景”。雙景住宅應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：a）窗外有景。周邊環(huán)境如果“先天不足”，缺乏自然景觀，“后天”在怎么彌補(bǔ)也彌補(bǔ)不出“雙景”，頂多算是“小區(qū)環(huán)境優(yōu)美”。難怪發(fā)展商在選址賣地時格外謹(jǐn)慎，生怕“錢扔錯地兒成千古恨”。b) 樓外有園。雙景住宅的社區(qū)內(nèi)景不僅要美觀別致，更重要的是社區(qū)外面的自然景觀融為一體。在做項(xiàng)目的前期規(guī)劃設(shè)計時，要充分、合理地利用自然資源，借景造景。c) 樓體、戶型、朝向設(shè)計要圍繞景觀精講細(xì)作。 綠色住宅“綠色住宅”是近年來興起的一種居住概念。專家認(rèn)為，“綠色住宅”以可持續(xù)發(fā)展的思想為指導(dǎo)，意在尋求自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一，即在“以人為本”的基礎(chǔ)上，利用自然條件和人工手段來創(chuàng)造一個舒適、健康的生活環(huán)境，同時又要控制對自然資源的使用，實(shí)現(xiàn)向自然索取與回報之間的平衡。 “綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)而又不破壞地方生態(tài)的建筑，具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。216。 節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。216。 充分利用自然資源。住宅采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、名廚等，就能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。216。 垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。健康住宅所謂“健康住宅”，首先，住宅的基底應(yīng)選擇在適宜健康住宅居住條件的地區(qū)，由充足的陽光、自然風(fēng)、水源和植被，能避免噪聲和大氣污染，具備有效防止工業(yè)、農(nóng)業(yè)排放物的侵害等條件。但實(shí)際上，由于各種條件的限制，真正完全理想的土地是沒有的，這就需要開發(fā)商充分利用現(xiàn)有條件去進(jìn)行周密的規(guī)劃和改造，將住宅建設(shè)和周圍的自然環(huán)境有機(jī)融合，創(chuàng)造一個比較和諧的環(huán)境。SHOPING MALL，直譯為“步行街購物廣場”，是目前國際上最流行、經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式，它具有四大特征：開放性的公共休閑廣場，強(qiáng)烈吸引人氣；開發(fā)性的對外交通設(shè)計，廣納周邊人氣；相對閉合的內(nèi)部通道回路，充分利用有效人流；購物與休閑良性互動，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)?，F(xiàn)場銷售技巧（1）客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對性地引導(dǎo)客戶購買，為客戶提供顧問式的服務(wù)。售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”?！皩?dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像一個小區(qū)景點(diǎn)的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰?，游客是花錢買景點(diǎn)，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘彉堑目蛻羰菐еS許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。銷售中的望、聞、問、切望望就是要觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。這些相關(guān)的信息