房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-04-06 03:26本頁(yè)面
【正文】 客戶生厭。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因：不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 解決：了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓的各自輔助功能。多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷售道具。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因：自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。獎(jiǎng)金制度不合理。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。解決：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。 解決：針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來(lái)簽約 原因：想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間。事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 解決：下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤(pán)的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。的確自己不喜歡。因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 解決：確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 九、一屋二賣 原因：沒(méi)作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。原因：知道先前的客戶成交有折扣。銷售人員急于成交暗示有折扣。客戶有打折習(xí)慣。 解決：立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同 。 原因：客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤 原因：銷售人員的操作錯(cuò)誤。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 解決：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問(wèn)題 原因：簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）?？蛻粝胪ㄟ^(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。耐心解釋強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。對(duì)無(wú)理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。
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