房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-04-06 03:26本頁面
【正文】 客戶生厭。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因：不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。迷信個人的說服能力。 解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。 五、對獎金制度不滿 原因：自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊合作。獎金制度不合理。銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，鼓勵共同進(jìn)步。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。個別害群之馬，堅決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較。同時選中幾套單元，猶豫不決。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。對所定房屋又開始猶豫不決。 解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。的確自己不喜歡。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決：確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 九、一屋二賣 原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。銷售人員自己疏忽，動作出錯。 解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。原因：知道先前的客戶成交有折扣。銷售人員急于成交暗示有折扣?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。 解決：立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同 。 原因：客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 十一、訂單填寫錯誤 原因：銷售人員的操作錯誤。公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 解決：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問題 原因：簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）?？蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。耐心解釋強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。對無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任。
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