【正文】 這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話只會(huì)使客戶(hù)感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5．提問(wèn)的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：1） 根據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2） 以客戶(hù)回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3） 客戶(hù)反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4） 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5） 給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。6．利用剛好在場(chǎng)的人將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7．利用其他客戶(hù)引用其他客戶(hù)的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。8．利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。10．提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮?duì)這種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買(mǎi)一些，好嗎？”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1） 售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶(hù)推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì)被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結(jié)束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。3）對(duì)客戶(hù)的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位”；三是真心地為客戶(hù)利益著想，讓客戶(hù)體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)；用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。4）若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶(hù)和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶(hù)與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶(hù)方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。5）客戶(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)?？蛻?hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買(mǎi)也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻?hù)決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。決定客戶(hù)最終購(gòu)房的原因有：第一是客戶(hù)是否有承受能力（指總價(jià)款）；第二是對(duì)銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可；第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可?？蛻?hù)買(mǎi)房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。放棄購(gòu)買(mǎi)的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)。放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買(mǎi)房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶(hù)型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。四、如何塑造成功的銷(xiāo)售員1．銷(xiāo)售員的一些不良習(xí)慣1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶(hù)的不信任感。銷(xiāo)售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。2） 說(shuō)話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶(hù)，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶(hù)的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。3） 喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)別人說(shuō)話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶(hù)，容易使客戶(hù)走向自己的對(duì)立面。4） 自吹不要在客戶(hù)面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷(xiāo)售人員的閱歷總不及客戶(hù)的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶(hù)面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。5） 過(guò)于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過(guò)于自貶。如果在客戶(hù)面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶(hù)也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷(xiāo)售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶(hù)形成有效的說(shuō)服力。6） 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶(hù)展開(kāi)業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶(hù)的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生懷疑。7） 隨意地攻擊他人有時(shí)客戶(hù)會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶(hù)的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶(hù)接受。8） 語(yǔ)無(wú)倫次銷(xiāo)售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷(xiāo)小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說(shuō)了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷(xiāo)售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。9） 好說(shuō)大話說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶(hù)對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶(hù)以滿意的答復(fù)。10） 說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信作為銷(xiāo)售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶(hù)交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方?？蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售人員信心的建立往往是從銷(xiāo)售人員的自信開(kāi)始的，銷(xiāo)售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷(xiāo)售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)性的訓(xùn)練。11） 喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷(xiāo)售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱(chēng)贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。12） 態(tài)度囂張傲慢客戶(hù)永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶(hù)。特別在產(chǎn)品銷(xiāo)得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶(hù)進(jìn)行交往。13） 強(qiáng)詞奪理銷(xiāo)售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。14） 使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷(xiāo)售人員應(yīng)追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)。15） 口若懸河“言多必失”，好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。16） 開(kāi)庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷(xiāo)售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開(kāi)玩笑。17） 懶惰客戶(hù)都喜歡勤勞的人，如果客戶(hù)非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶(hù)的喜歡。2．銷(xiāo)售員類(lèi)型的劃分1） 杞人憂天者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷(xiāo)售遇到阻力、營(yíng)銷(xiāo)不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷(xiāo)售人員便開(kāi)始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售大多是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過(guò)程，不可能一蹴而就，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。2） 讓步者有一部分銷(xiāo)售人員想避免強(qiáng)行推銷(xiāo)的嫌疑，寧可與客戶(hù)維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶(hù)交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷(xiāo)售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶(hù)的尊重和信任。3） 怯場(chǎng)者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)，在客戶(hù)面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過(guò)大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙。4） 厭惡推銷(xiāo)癥者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。但實(shí)際上老客戶(hù)是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開(kāi)發(fā)。老客戶(hù)的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷(xiāo)癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶(hù)，習(xí)慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。5） 電話恐懼癥者這類(lèi)人害怕使用電話與客戶(hù)聯(lián)系。開(kāi)展業(yè)務(wù)銷(xiāo)售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過(guò)電話與客戶(hù)和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過(guò)電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽(tīng)到電話鈴聲就緊張起來(lái)，腦子一片混亂。6） 本能的反對(duì)派這類(lèi)人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；B本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；C無(wú)法接受別人的意見(jiàn)。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。五、如何處理客戶(hù)異議每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶(hù)、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶(hù)異議的過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：1．分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，并給客戶(hù)以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶(hù)提出的異議，可以這樣回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2．態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的疑慮所在。對(duì)客戶(hù)異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3．重復(fù)問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶(hù)重述客戶(hù)的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶(hù)的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶(hù)提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是……