【正文】 期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；7) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；8) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分；9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。1．基本動(dòng)作1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹；3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；5) 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；6) 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；7) 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2．注意事項(xiàng)1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。2．注意事項(xiàng)1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。一、迎接客戶1．基本動(dòng)作1) 客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡介。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。對(duì)于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購房意向的客戶，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。2. 注意事項(xiàng)1) 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長； 4) 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；5) 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。一般先主動(dòng)問候：“你好！花園！”，而后再開始交談；2) 通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。4。3．擅用肢體語言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：1．表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！”銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動(dòng)詢問對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請(qǐng)對(duì)方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。5．你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。4．你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2．避免口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪；3．避免語速過慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間；4．避免發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。對(duì)于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10) 笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；11) 笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；12) 笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；8) 笑，具有傳染性。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂；3) 用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4) 把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5) 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。微笑絕不會(huì)使人失望。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。第三章 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1) 扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等四、調(diào)研方法1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。哪些公用面積不能分?jǐn)偅坎荒芊謹(jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。6） 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。4） 建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。2） 檢修、消防等室外爬梯。5） 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。3） 未封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。計(jì)算一半的建筑面積有哪些？1） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。14） 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的。12） 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。10） 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。6） 挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。4） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。3） 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算 計(jì)算全部建筑面積有哪些？1） 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定?！艏Y房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。由于我國長期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，