房地產(chǎn)銷售技巧-文庫吧資料
2025-07-03 14:49本頁面
【正文】 這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。五、日期、數(shù)量催迫法強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。三、肯定系列問答法提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。第八節(jié)結(jié)束推銷的方法為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購買。三、轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時把問題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋。第七節(jié)客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法常見的應(yīng)付方法有幾種：一、先肯定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。十八、客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應(yīng)事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。十四、工程問題有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題通常公司于建筑工程進度進行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔(dān)；當(dāng)物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設(shè)公司負擔(dān)。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。六、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。三、贈送問題事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。第六節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。二十一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。十九、運用專家權(quán)威的有利立場。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。五、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。十四、其他如公司商譽、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。十二、要注意與客戶消費習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。八、銷售狀況表的運用在銷售業(yè)績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負責(zé)人的簡介，以取信客戶。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費者
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