房地產(chǎn)銷售技巧大全-文庫吧資料
2024-08-02 01:02本頁面
【正文】 ，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購買心理。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。第九節(jié) 客戶類型分析與對策 依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下： 一、趾氣高昂型 這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場?！ ∷摹⒓僭O(shè)法 如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇?！ 《?、有利點(diǎn)集中法 將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購買?！ ∷?、拖延法 若銷售人員遇到無法立即解決的問題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答?！ 《?、詢問法 用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設(shè)法解決?！ ∈?、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí) 盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。 十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí) 此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢?！ ∈?、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí) 聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機(jī)會，使購買行為成立?！ ∈⒂蓸悠肺莓a(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題 樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛?！ ∈?、對客戶孩子的處理方式 當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。 九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。 七、退房問題 如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)?！ ∷?、貸款利息的收取方式 在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價(jià)中，就不會造成客戶太大的負(fù)擔(dān)?！ 《?、殺價(jià)問題 最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。不要與客戶正面辯論?！ 《⑦\(yùn)用豐富的常識 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具?！ ∈?、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神?！ ∈?、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話?！ ∈?、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面?！ ∈⒖謬樂ā 「嬖V客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了?！ ∈?、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定?！ “?、擒賊擒王法 面對一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊?！ ×?、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的?！ ∷摹⒅型静迦氲募记伞 ≡谶M(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理?！ 《⒉灰o客戶太多的思考機(jī)會 客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長短要適當(dāng)。第五節(jié) 銷售技巧 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會猶豫不決拿不定主意?！ ∈⒋黉N活動(dòng)的掌握 銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開促銷活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場?！ ∈弧⒘私馔坏囟蜗嗤再|(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用?！ 【?、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運(yùn)用 通常每天有兩個(gè)銷售高潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購買氣氛，掌握買賣氣氛?！ ∑?、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧 必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售?！ ∷摹悠肺莸倪x擇與布置 選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個(gè)明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整?！ 《?、柜臺桌椅的布置 柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對立
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