【正文】 時(shí)。◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。最佳接近時(shí)機(jī)◆當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！襞c顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。儀態(tài)要求◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感 功能1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索b．激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。二是你不可能將客戶的生意全包了。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達(dá)清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評(píng)與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語學(xué)會(huì)使用成語第三講招式B:按部就班一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。引發(fā)購買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。拿起訂購書之類細(xì)看。姿態(tài)語信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。接過推銷員的介紹提出反問。對(duì)目前正在使用的商品表示不滿。對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)?？陬^語信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào):顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。第二講招式A：從心開始一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿?？蛻粽嬲胍氖俏覀兡軌蛱峁└哔|(zhì)量的滿意的服務(wù)，而不是我們是如何的把他（她）抬高到一個(gè)什么位置。 只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更顯優(yōu)點(diǎn)；只有更顯優(yōu)點(diǎn)，才能打動(dòng)客戶。 要向客戶很有見地的介紹自己的樓盤，就要像熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。太熟悉了，他（她）的性格、脾氣、愛好、穿著打扮、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、每一個(gè)毛孔、每一寸肌膚…無一項(xiàng)不印刻在腦海，無一處不了然于心中。所以，我們不能把自己的情緒帶到工作中去，這樣會(huì)直接影響自身能力的發(fā)揮，同時(shí)也影響和客戶的交流，誰愿看到一張愁眉緊鎖的臉呢？我們應(yīng)該具有演員的素質(zhì)和投入，只要一上場(chǎng)，就忘掉其它的不相關(guān)的，專注于自己的工作，進(jìn)入到工作的角色。然而，客戶不相信眼淚。 只有第一次印象好了，才會(huì)有下一次的機(jī)會(huì)。每一個(gè)消費(fèi)者在選擇中都會(huì)看很多項(xiàng)目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被刪掉了。 做到“一見鐘情” 消費(fèi)者到一個(gè)項(xiàng)目看房，第一印象非常重要，除了售樓部的風(fēng)格裝飾、售樓部的外環(huán)境、物管形象、尤其重要的就是置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)以及由綜合素質(zhì)折射出來的綜合印象。我們沒有權(quán)利去要求誰誰誰的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和銷售沒有必然的聯(lián)系。況且，我們又不是時(shí)裝展示，管他（她）穿著干嗎？ 再次，整體形象氣質(zhì)。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。 首先，每一個(gè)人的相貌自己無法決定，我們不能因?yàn)閯e人的相貌而區(qū)別對(duì)待。事實(shí)上，這對(duì)銷售來說是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。因?yàn)?，沒有做不到的，只有想不到的。所以，把握好了客戶，就不是賣一套房子，而是賣一個(gè)單元、一棟房子。 不要只想到賣一套房子給一個(gè)客戶 在銷售的整個(gè)流程中，不要只看到客戶本人，還應(yīng)看到客戶身后還有一大群人跟著：什么客戶的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨……等等。 3．將自己樓盤的優(yōu)點(diǎn)與客戶的利益結(jié)合起來。 房地產(chǎn)營銷四部曲 1．介紹自己樓盤的內(nèi)容及特征。根據(jù)客戶的反應(yīng)，靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)用銷售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷售。置業(yè)顧問這一稱呼，表明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業(yè)的眼光、以顧問的身份為客戶尋找最適合的房子。就好像是在為自己的朋友和親人選房。整個(gè)銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。因?yàn)槭聦?shí)還需要雄辯。只是擺事實(shí)呢，客戶可能感覺你的樓盤是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。 2．講道理 就是要對(duì)客戶進(jìn)行說服，讓他們從理論上認(rèn)識(shí)到房子的好。當(dāng)然，這里的事實(shí)更注重本小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，與眾不同的地方。其實(shí)，房地產(chǎn)銷售也是這樣，只要做好了這兩個(gè)方面的事，那么離成功也就不遠(yuǎn)啦。正是無數(shù)的失敗累計(jì)成了成功。銷售人員應(yīng)該調(diào)整好心態(tài)。講究誠實(shí)信用不僅是人與人之間相處的規(guī)則，也是未來一切領(lǐng)域的主題。盛情終究還是難卻。