【正文】 一些人來購房的。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。切忌冷落顧客。說道別語。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。切忌對顧客不理不睬。提供解決的辦法。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。注意成交信號。切忌表示不耐煩。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。幫助顧客做出明智的選擇。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。話題集中在某單位時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。當顧客尋求銷售員幫助時。當顧客目光在收尋時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑷語言簡練，表達清晰。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹引發(fā)購買動機。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。拿起定購書之類細看。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售 專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。B方便上班、上學、購物的方便性。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 缺乏自我主導意識，決定權(quán)操于“神意”或風水。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。可能的原因有：準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。不斷提到朋友的房子如何。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。切忌冷落顧客。說道別語。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。對于未能即時解決的問題哦，確定答復時間。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。切忌對顧客不理不睬。提供解決的辦法。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。注意成交信號。切忌表示不耐煩。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。幫助顧客做出明智的選擇。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。話題集中在某單位時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。當顧客尋求銷售員幫助時。當顧客目光在收尋時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑷語言簡練，表達清晰。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹引發(fā)購買動機。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。拿起定購書之類細看。⑸姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項目的情況。雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍是在以上列舉的銷售重點的要素組合或在自己的實際工作中再次延伸組合。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。B方便上班、上學、購物的方便性。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡顏。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準客戶的注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。銷售員無法依照