【正文】 基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會大得多。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，并且具有指導(dǎo)意義。提高專業(yè)知識，應(yīng)從如下著手： A房地產(chǎn)知識。 C房地產(chǎn)營銷知識。 E風(fēng)水知識。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動及磁場和房子的關(guān)系等。沒有自信，一切將無從做起。工作太累、應(yīng)酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰想還看著一個冷漠的人一張麻木的臉。 5．永不言敗、越挫越勇 做銷售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。 房地產(chǎn)銷售“兩點(diǎn)論” 1．?dāng)[事實(shí) 就好像我們寫議論文時老師告訴說要注重兩點(diǎn)：擺事實(shí)、講道理。同時，還要把事實(shí)延伸開去，比如某某人買了我們的房子，就可以作為一個例證，事實(shí)勝于雄辯嘛。講道理就是對這一缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)，讓客戶心悅誠服，高高興興的選了房，還特感謝置業(yè)顧問。 2．用情 帶著感情去銷售，讓客戶感覺你是站在他們的立場在為其選擇最適合他們的房屋。 3．用腦 在銷售中，只憑熱情是不夠的，還得動動腦筋。 2．介紹自己樓盤的優(yōu)點(diǎn)。樹葉樹根樹須須，呈網(wǎng)狀發(fā)展，潛力無窮。 切忌以貌取人主觀臆斷 在房地產(chǎn)銷售中，過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯誤：以貌取人，根據(jù)個人的經(jīng)驗(yàn)和愛憎去判斷客戶。我們不能說長得漂亮就有錢，長得丑就沒有錢。事實(shí)上，每個人的欣賞水平也不一樣，你認(rèn)為不怎樣的穿著而別人可能認(rèn)為很不尋常。 做自己應(yīng)該做的，和銷售不相關(guān)聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。在這里，并不是說我們把這些做好了消費(fèi)者就要買，而是說我們應(yīng)該把這些做好，給項(xiàng)目一個好的附加值。他（她）不會考慮你是否有不高興的事。事實(shí)上，我們的樓盤也需要我們這樣熟知的。 1房地產(chǎn)銷售的“無上帝論” 客戶就是客戶，不是什么虛假的抽象的“上帝”。所以要注意以下幾點(diǎn):看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。詳細(xì)了解售后服務(wù)。向推銷員打探交樓時間及可否提前。表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。在這個階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。C．贏取客戶的參與無論前兩個目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。◆當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。◆切勿態(tài)度冷漠。售樓員切記要求◆用明朗的語調(diào)交談?！魧︻櫩偷膯栐捵鞒龇e極的回答?！舨灰o顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法?！粢晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ◆顧客與朋友商議時?！魪?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。◆幫助顧客作出明智的選擇?！魠f(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢?◆真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！糇⒁獬山恍盘枴！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時，那么就該作出最好的決定終結(jié)成交?！籼嵝杨櫩褪欠裼羞z留的物品。備注◆切忌匆忙送客，盡量讓客戶在售樓處停留更多的時間。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。 b，大部分人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。二、尋找客戶的方法大千世界。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。重點(diǎn)訪問法:對手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。 ●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達(dá)成交易。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。動之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。動之以誠法抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。1欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的