【正文】 ，有人堅(jiān)持不了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)而選擇放棄，有人堅(jiān)持不了這個(gè)行業(yè)的巨大壓力選擇離開，有人覺(jué)得自己的性格不適合做這一行業(yè)選擇了其它行業(yè)。凡事在工作上有好的業(yè)績(jī)的同事每日都會(huì)有一種激情、自信、多勞多得的精神支撐著，而這種精神也都是慢慢從工作中摸索掌握銷售的方法轉(zhuǎn)為勞動(dòng)成果每日累積從而變成了習(xí)慣而解除零業(yè)績(jī)的壓力外還得到的是自豪感和稱號(hào)，在工作上得心應(yīng)手，處事、溝通、人際、行言禮儀日月積累改善得到良好發(fā)揮從而得到晉升大大提高。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：1）看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問(wèn)。6．化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征，就需要對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。 具體消費(fèi)者的分析；根據(jù)來(lái)訪消費(fèi)者的舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購(gòu)房消費(fèi)者的決策特點(diǎn)、購(gòu)房喜好、購(gòu)房的欲望、購(gòu)房的決心，針對(duì)不同的購(gòu)房消費(fèi)者，施展不同的誘導(dǎo)方法，因人施教，以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)房的目的。（2） （3）市場(chǎng)分析。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析的目的是知彼，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要是指本項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)，與本項(xiàng)目具有可比性的樓盤，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項(xiàng)目的分析內(nèi)容大體相同。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)”，其實(shí)這很重要?？蛻糁攸c(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍,其中廣告曝光量量越高，客戶越多。如屋況表沒(méi)有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。 擬定銷售策略（1）售屋技巧，有以下原則： 針對(duì)買方之環(huán)境、背景作出判斷。 B 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺 點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。 第八招，引導(dǎo)策略。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。 b)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解；c)迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。B．解決a) 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；b)依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；c)電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；d)每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法；e)盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。B．解決a)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步；b)征求各方意見(jiàn)，制定合理的獎(jiǎng)金制度；c) 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公；d)個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。B．解決a)下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則；b)及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間；c)盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長(zhǎng)夢(mèng)多。9．一屋二賣A．原因a) 沒(méi)作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤；b)銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。B．解決a)立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性；b)價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；c)大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)；d)為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；f)關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。12．簽約問(wèn)題A．原因a) 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤；　　當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，就會(huì)拉長(zhǎng)銷售戰(zhàn)線，造成開發(fā)商資金緊張，尤其是所售樓盤與競(jìng)爭(zhēng)樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。他們不僅要具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷知識(shí)和良好的語(yǔ)言交際能力，還要對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)有根本了解，如樓盤的規(guī)劃、風(fēng)格、景觀、戶型設(shè)計(jì)、功能，所提倡的社區(qū)文化，而且要對(duì)項(xiàng)目所處地塊的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)了如指掌，要對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，明了項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的差異性，通過(guò)恰如其分的比較，可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點(diǎn)”等等，爭(zhēng)取顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。然后準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?！　∮H和力　　所謂親和力就是售樓人員良好的個(gè)人魅力。極大的熱情是工作進(jìn)展的最大推動(dòng)力?！　∫粋€(gè)優(yōu)秀的售樓人員還應(yīng)該善于傾聽?！　≡诠ぷ髦凶鰝€(gè)有心人，會(huì)使你的銷售工作事半功倍?；ハ嗟某?，有時(shí)會(huì)給客戶一種緊迫感，使原本猶豫的客戶拿定主意。臨門一腳建奇功－－銷售技巧瑣談 在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，總是有人業(yè)績(jī)突出，成長(zhǎng)為銷售明星；而有人業(yè)績(jī)平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費(fèi)之外，基本見(jiàn)不到其績(jī)效。一次，我利用巡視市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，親自帶他走市場(chǎng)。我真是白跑了。為什么說(shuō)銷售的實(shí)際達(dá)成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會(huì)空中停球、盤球、帶球、挑球、過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒掛金鉤你的技巧再多再好，可是臨門一腳時(shí)，你打在門柱上，球偏了！反彈回來(lái)，你再補(bǔ)射，可是球飛出場(chǎng)地了殊知前面那些一切的一切，都只不過(guò)是基本功。 我們常見(jiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個(gè)客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠(chéng)意我們談得很好。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了最有可能的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。事實(shí)上，沒(méi)花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認(rèn)帳，搞到法庭相見(jiàn)。我們要?jiǎng)?chuàng)造和把握一切可利用的時(shí)機(jī)，促成合作和深化合作。你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)臨了，下一步的關(guān)鍵就是要選準(zhǔn)角度。落實(shí)到營(yíng)銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。如果不從這個(gè)隱性的角度切入，你大談市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。（諸位要練就練這個(gè)真工夫。通常在切入正題后的談判方式有：正面突破式。因話題太大，或客戶的顧慮點(diǎn)較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式?，F(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃式。象前面所提到的說(shuō)服板材客戶轉(zhuǎn)型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。他理解了，當(dāng)然才能接受。因?yàn)椋毫闶墼谟推嵬苛系慕?jīng)營(yíng)中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術(shù)服務(wù)人員。企業(yè)是一種追求利潤(rùn)的動(dòng)物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動(dòng)物。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個(gè)計(jì)算器，當(dāng)場(chǎng)算效益帳給他?！溟T的要領(lǐng)：掌控力度球場(chǎng)上，要準(zhǔn)確地進(jìn)球，必須根據(jù)來(lái)球方向、所處位置角度、距球門遠(yuǎn)近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應(yīng)聲入網(wǎng)，取得萬(wàn)眾歡呼的結(jié)果。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場(chǎng)外。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。老客戶維護(hù)，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問(wèn)題，必須是力射。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。*外語(yǔ)能力:英語(yǔ)三級(jí)*計(jì)算機(jī)水平:一級(jí)B*業(yè)余愛(ài)好:喜歡聽歌、打乒乓球、臺(tái)球等*個(gè)性特點(diǎn):謙虛、自律、自信 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