【正文】 * N6 v |x% g I% d J先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。 ]amp。 u I* `先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。[7 i（）針對老公賺錢太太花的客戶 1 t( K$ a+ {1 w我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產上，同時又保值、升值，這樣多好 這句話沒有多少人愛聽，房產跟保險不一樣，這樣讓人聽起來有變相詛咒的意思，用的不當?shù)脑挘蛻羯踔習δ惴锤小?Mamp。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 u: z) R4 o) J。 j0 W( K( v39。 I。 ! t% ?) ?+ m/ a: r1 \* L, V. ^: P9 Lamp。I8 ~5 x/ h+ m請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，降低風險。cJ E/ p% H( , u! j5 wamp。（跟后不一樣）, ^買房永遠都是最穩(wěn)當?shù)?、是長線投資，永遠增值、保值。~* ^1 c39。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，X市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關鍵看住房”。* L2香港的房地產業(yè)經過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。 F, W I [ U+ ^/ S0 B/ B% F, ~+ h7 w2 V: O, xn5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處 ]$ O* L( _! n各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。 q3 s39。 c i$ J4 `先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ amp。 Vamp。 [0 F e$ ]。V) N% ?! G p2 |5 i g。 s8 看到現(xiàn)房再買amp。h: c0 Ramp。 ~39。 amp?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。I5 { 買房實際上是怎樣用錢% V( Qm1 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差9 O。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。 U* N* m8 c( 。 z* f。H6 K5 A), R8 v……: k4 F5 N/ f) O C E+ R0 D: [) W( k9, T7 m% A A。* H7 t。* S2 Y f A1 ^% k% y!Pb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 ?% z. a3 R④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! . Oamp。 4 x! s. f( \* |。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎 39。 { B39。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b 3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對容易誤會的參案要再三說明。 : v2 i8 Ramp。) B39。 o, D。Z% p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。 X, C( a。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？7 a! |0 C n O) y0 m K8 Q6 j1 m* `* e% }9 W$ o2 J②看準了公司這塊金字招牌，他是品質和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。 i/ Z1 預約見客戶的技巧2 z w5 W% n4 U7 m2 w! }1 v) c S8 ~% Y9 c) d工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在X市來說地段最好，價格在X市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。 X, lamp。 |。 A/ O1 x f8 |: K) A! l①接近，寒暄交換名片，接近關系 . z。 c. N* v! Y4 h7 a* k* q如：先生，您好，歡迎您來。 famp。j g( \6 x) R1 I4 L Z7 E先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 M5 p。 Qamp。 ! A8 }% 1 S5 A! Y4 u2 J0 ]. g+ l/ ]8 v2 q j先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+ V* F B39。L( `0 39。 z + H1 eamp。/ O+ \ g1 v( P7 A1 P8 a. ~amp。R/ j。 O, P R! I ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關系，號碼還記得嗎？ % G7 b7 ]9 T j$ a7 Q/ e n j V% w3 N0 C5 e% l+ `⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 . U/ 2 J _ W39。 F0 m（2）非此即彼成交法amp。 “不是A，就是B”。 v/ ^第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。6 } i0 r( X: } ` 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。 z: O H0 i3 k c3 |。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。 R d. g$ v0 S/ w3 W* w p2 }0 x8 Q4 d2 E。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為父母？那個“影子”就是最有發(fā)言權的人?！碑敃r就把我給氣暈了。 z) b* 9 e這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅的夸獎他們懂得姿態(tài)。 M Q6 `（8）應招女郎策略成交法39。l這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。 n% V: _$ i9 s。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。 t, ?. pamp。B/ L3 e: O1 y（b）某一經典戶型快銷售完了amp。f i。H [ N! k5 y1 f5 J6（c）價格馬上升或折扣期限已到期。 P% R A. P u% v3記住！任何時候都要強調項目熱銷。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。好比你站在鏡子前你笑，鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。A b. N5 ramp。 Kamp。 ] O ^6 R5 “太貴了？”（業(yè)務員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) l ~: l3 U。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。 p1客戶：有，比如：……. R5 o% H3 Z。]。業(yè)務員：那我就填合同了，你首付多少？39。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。U: `39。 R: ?: ~, R4 h. | 1 B! i5 Oamp。6 P l/ W Z, P1 y. w% |( o（15）次要問題成交法 J8 q! m [7 I次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品都不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。 R/ E! N! j3 {) Aamp。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。Y2 r. F39。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　 業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。也變成一個檔案！: f+ e。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯！!（19）以柔克剛成交法產品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！ n. ?39。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。 （21）坦白成交法4 |39。6 N$ z1 b6 }amp。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 v7 O$ ~. A⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ⑷洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據(jù)，房號本 : `, [39。 d* I. J39。s。⑻逼訂的秩序。 39。 G7 \amp。 * n4 i9 | j。 }6 G8 A/ s, ]0 T Q o2 ⑾業(yè)務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 m/ `amp。⒁任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其他人無權幫客戶選擇房號。 _2 h0 w% v+ S, n1 u6 }! L. v5 Z7 L3 q。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。[7 s* S% F% Q) |: u) M3 r前期介紹，一般將宣傳單上的內容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。 , l$ Q g1 k* ?) a: e □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌?，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。 7 T39。 x+ y* {1 39。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。 l4 M5 l) L⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 5 k8 q7 d! Kamp。 . \ {0 H9 m+ Q1 c. v: e2 u6 |$ v( J! z b39。 。結束時要向客戶強調：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經理會親自接待您的。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。 s2 R9 q2 如何抓好銷使, o2 w39。 3 Q+ N. q4 O6 ]amp。 b2 a1 a( g。 。 ^( m(