【正文】 型結構、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……） 7 Z* D/ R% p。 Q。 |% s$ Gamp。 J$ x! t2 g: ?8 W3 V Q8 g1 ia. 地段 % M。39。 B( c4 A②介紹樓盤情況 v$ e9 o4 h( Lamp。 I F5 f39。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我好嗎？） 2 {8 Z9 K) G。T2 K, b: O* g7 Y9 w。 [7 k Y1 h! J:2 ^8 Eamp。 ~! E4 S39。 F5 b6 M9 R$ {amp。 }) k6 X。 x. H7 Y。9 q。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 f u8 Y4 z! i% M。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現在就把它訂下來。l6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策中，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。U+ w8 G% ` V3 B1 要求退訂，先摸清后再說: i3 D0 U: U! o8 D7 v, M: U s0 v, [/ B B v. T: z% Y x7 h) Namp。 9 v) b/ m39。H7 J/ R d5 C. D. H! M, k39。 O/ n: K v3 g: Samp。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。 [2 p D u 5 ^/ c3 U1 E9 X+ L9 I3 ig. 反復強調產品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面。 [amp。 j1 l$ T, }, S0f. 語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。 P X0 r8 k. [7e. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。 ^。 |8 \) f0 P1 |1 vd. 簽約后轉移話題。 r1 v x ^ I. {amp。t4 \$ V/ K) G3 {% i( {, C3 Ob. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 } ) W+ F: H. U) Y5 V% g8 u。 z0 v9 ! u! q, \* t8 b 6 | u39。Qamp。L2 {. | y* [9 \2 g ^ M, e! D ⑧ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 F( V) U6 _: ⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。 ]+ M! F⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。amp。39。 X2 z: o4 q。 。k d$ wc. 您不覺得現在一起決定比較好嗎？ , i/ n6 ]1 T% Q6 Yd. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。 $ f P+ V h! H! ^9 j5 U②以提問的方式正面引導 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。 \0 F! X3 _。 P0 f1 K 1 談客技巧5 s! a$ i) z6 u6 J f x! m( B$ L4 `6 {4 n( ]+ r6 Wamp。 jamp。 k$ c先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。 ~+ }amp。 I。 6 P8 xamp。 L7 t4 D* yamp。G7 首期買房又不愿意冒風險，現在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 V別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。 Z! p% [ r ? l2 O1 qamp。T% zamp。8 Z$ B2 M3 }u) L P/ P9 y+ p* Z6 v6 U, g1 t7 V) ~, z。0 {9 Z所以現在是買房產的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現在我們就把這套訂下來。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 ③擔心卷款跑了。況且現場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ②怕建不起來或不能按時交樓，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現在的開發(fā)商誰也不會純用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 W% ]/ K①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。 Z+ [, j, l6 V / N5 e* x. ]39。 e/ b39。 n3 H。 P9 L7 l: j39。 S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式靈活，而現房不僅價高而且要一次性付款。 R9 g6 ?) ` r/ |* |8 ^ 2 xamp。 e G③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。 s。 D + Z/ i w b k J②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會是現有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。 X。 t/ M5 q+ m m* q9 i0 Y 5 ~( f( h+ b8 W0 o, i( W①現房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現房幾乎無一采用，但我們都用上了。 期房風險大，等建好后再買* y) \3 K! w。 Yamp。 ~) Q7 l! v: y5 U6 ?. ?, _3 q$ B$6 C6 k。每月幾千元，其實就是把將來的錢現在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。 s) R( q! q0 [。（舉例比較）。z T （不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。2 o V ~+ N5 }$ z早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。在臺灣，在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產發(fā)展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。現在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩(wěn)步上漲。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經濟增長點，現在是投資置業(yè)的最佳時機。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的。X市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關產業(yè)的發(fā)展，作為國家,在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。k$ w) G. w: l% c2 j% ?/ n先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在X市乃至整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。 L( , {0 r |( u( u我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價、地產的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。X市市政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧中取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產本身來講，房子是永遠增值的。 * g0 ?8 d) L9 v39。Q} K4 Y9 `$ \ FS% q4 C: j F ，價格是最優(yōu)的。 p先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的港灣。先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。 }) v G/ p+ R* {8擔心資金周轉有問題，暫不能買。5 Samp。 e! g! O9 K! t k5 d( d父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現住房很不滿意才決定買房的。 hamp。 r7 . R4 j ~ D) C。 O) S。 I先生，別猶豫了，我們現在就訂下來。 kamp。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。 i6 ^amp。 P* I* l* l0 Y d39。6 I! d6 |) famp。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。（4）% n+ y$ H。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須得果斷，否則，時機是稍縱即逝的，把機會白白錯過。K7 T/ {. d6 W先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。 k6 i+ K! N1 N6 E P S* m I! H: w先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 [( _9 H2 P……跟太太商量：。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，交小訂為您保留三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，