【正文】 目 錄 7 a8 vW6 A。 k, b% [a ……………………………………………能否按時交房 ) J。 B( g]。 R39。 p/ l o39。 v ……………………………………………質(zhì)量問題 1 N1 I39。 h$ w* H0 ] ……………………………………………價格問題 s。 ]% n+ g5 J1 ~ ……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時 ! z7 r/ C% J) t/ J8 A S ……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買 1 |. B* _ ……………………………………………銷售的三板斧 f1 n: r/ `1 S C0 rj( hG ……………………………………………按揭的好處 , C U) J$ F4 ~ w8 J2 i) T ……………………………………………期房風險大，等建好以后再買 ……………………………………………看到現(xiàn)房再買……………………………………………買房實際上是怎樣用錢 . m39。 c4 U) D5 f A9 i% z1……………………………………………宣傳單上的價格與現(xiàn)實價格有差異 9 E4 Oamp。 E, y% N^|( gv1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N1……………………………………………談客技巧 8 c( R( d39。 y$ vT0 z1……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？1……………………………………………要求退定，先摸清后再說 ) k。 x6 D。 A5 \1……………………………………………預約見客戶的技巧 * d+ r。 K) w! ^39。 N1……………………………………………標準銷售流程1……………………………………………勸訂技巧1……………………………………………業(yè)務洽談注意事項 o* w7 {0 Y n/ k: _ B1 l4 U……………………………………………銷使工作體會，應答話題 , }amp。 U39。 }( f, g2……………………………………………如何抓好銷使 0 L* j7 V h$ j/ K39。 {2……………………………………………價格能否優(yōu)惠，打95折就買 3 V8 M4 z8 Pa e39。 F2……………………………………………談判中必須講到的 y, V3 t~+ V1 R) v+ k2……………………………………………談話的要領 % d。 e$ R: G! z4 v2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較 5 i, J V1 ~N d2……………………………………………與當?shù)厝死P系 w% Z+ R( g$ w8 P: ? r。 R。 A2 k2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關系 1 N0 r P( }2 C39。 S2 c: ~8 v2……………………………………………有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應 , P: C2 v^1 B0 M2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 + S. W e u b0 F p9 k o6 R) k……………………………………………房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升 7 ? X1 d8 A b3……………………………………………以提問的方式正面引導 ! o. n+ h6 x$ mamp。 g。 v. l3……………………………………………做銷售應保持的態(tài)度 % V. Z. K7 \ ^/ s39。 c8 C3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 4 n2 iamp。 l3 I y K }39。 T3 3……………………………………………相關術語 j% V2 F7 |1 R% u! jamp。 O5 b3……………………………………………超低的價位，成本銷售，抗跌升值 $ y. h I g0 q6 ^) u3……………………………………………了解客戶心理 h5 @7 d. E39。 G. m1 X4 R0 v1 k3……………………………………………賣得俏的商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ( s6 i+ k, `8 V3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 3……………………………………………不要反駁客戶 6 r: v1 ? N v0 o7 K p, ` `……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭 $ I, ~5 ?amp。 C: H9 N$ B4……………………………………………銷使培訓 9 V39。 t, s9 L/ R9 Q4 D% I。 B2 z2 l4……………………………………………銷使發(fā)單流程 ) b1 }, {% R v( `4 l1 U39。 `4……………………………………………銷使發(fā)單九要素 4 \6 b, u |D% ?4……………………………………………價格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心） l! m H0 Q。 4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠 * k: uamp。 ?. Z1 p g$ ]4……………………………………………發(fā)單技巧 . S! s h5 ^$ j8 Ob8 c4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 1 K: y! w3 b% e, Vamp。 N* m4……………………………………………各種設計的說法 2 ]/ p6 e: X3 S4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求 7 I+ ]2 f) a9 A9 X5 p50、……………………………………………話說電梯 ( V8 A。 W4 ik4 EC5……………………………………………應該買這樣的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* ^ D5 g l5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 8 V39。 g0 s* `1 \amp。 u5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分 ) _( g Q) |4 y$ j+ V5……………………………………………花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的 T, T6 N8 Q$ c* 5……………………………………………銷售別墅的說法 1 ?0 h$ g w39。 f9 i% `7 v]9 ~2 T7 b5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項 1 s/ O: y ]. S* d5……………………………………………我只買別墅，不買花園 : U. H, \0 W+ {: p }5……………………………………………離市區(qū)太遠了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I39。 V5……………………………………………加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 Aamp。 60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路 2 q1 \$ `* z8 } }}) V3 z7 U6……………………………………………高層與多層孰好？ $ n39。 M Oamp。 ^。 P, C( C* Z2 `6……………………………………………人民幣貶值問題 ( x b% ?: x1 r: t) ]8 t6……………………………………………如何提高談判能力 1 Z。 T) F$ T2 q8 I8 p6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結 能否按時交房?/ a39。 G P) U* y0 f。 _% a1 a能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心:% H d% s/ W2 Z* U4 ⑴說實話，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在X市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。 5 E% sv) W4 T7 e8 pb! ]⑵能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。1 R/ Q4 Vamp。 Q: y. H9 jamp。 b9⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，集團公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心，絕對不會有問題。4 ^9 a。 Z( Z. Z39。 X+ m$ c. Q( X( W, y4 R$ B6 Namp。 z: @3 Yamp。 ]7 P3 s。 samp。 I. s$ z9 } l( T6 {amp。 r i0 這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意能做嗎？ X! Y$ h。 k) V: U2 l2 X/ m8 t7 @: k我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由X市質(zhì)檢部門驗收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質(zhì)量嗎？) K0 k2 B% u2 p: U先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多。) L3 o9 xamp。 z1 r k 價格問題7 U+ I$ E! u3 c8 \7 F% F* |+ k mO) h g j5 @. u. i成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久以后的繁華市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質(zhì)好，服務好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？ 4 y+ b9 o1 ~6 O39。 x i0 l6 `另外，物業(yè)的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。: s% v. L39。 \) h成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的。 ~. b39。 N* l) q8 d4 y [9 E 客戶要求回家商量，考慮時。amp。 K h39。 X0 |! B* } n: P39。 h* B . A39。 i. |/ w4 }7 W l⑴比較比較 8 x/ a6 Q* \$ Wamp。 d9 P * N6 v |Gx% g I% d J先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 . H0 G0 ^/ G* H {4 B9 G1 a⑵商量商量 4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v v6 M2 N U ~商量肯定是要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，（這句說得有點牽強，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個？個人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，交小訂為您保留三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您又喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否