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房地產(chǎn)銷售說辭超級(jí)答疑-文庫吧資料

2025-06-02 22:47本頁面
  

【正文】 有氣質(zhì)。 }。 \0 F! X3 _。 a) | u q1 談客技巧5 s! a$ i) z6 u6 J f x! m( B$ L4 `6 {4 n( ]+ r6 Wamp。 P0 f1 K( Hamp。 jamp?!? k4 F5 N/ f) O C E+ R0 D: [) W( k9 i( k7 b. |6 P! j* O2 N。~ Namp。H6 K5 A) ~/ G M, R8 v I3 D% 8 x z* f。 u2 j% f$ w% ~1 如何幫客戶分析、參謀 (對(duì)看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo),這些客戶已看花了眼,自己都不知哪好哪不好): j9 [amp。 U* N* m8 c( 。! {8 T% v( K) ]% z% n: a7 9 L9 ]1 N E+ 。G7 k1 B0 I$ w5 ^) h$ B) n0 damp。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 V別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子,他憑什么,就是憑眼光,憑對(duì)我們城建公司的信任,那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來買呢,我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng),滾動(dòng)開發(fā),也就是說隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。 Z! p% [ r ? l2 O1 qamp。T% zamp。u r8 Z$ B2 M3 } [( K6 Z7 dP |5 B ~. i, i9 H* L, T買房是投資,購物是消費(fèi),買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn),變成物業(yè),這是最好的投資走向,把錢放在銀行就是替銀行打工,銀行利息收存款高息放貸,錢是不斷地貶值,如果想錢生錢的話,投資的最佳方式就是買房,采用銀行按揭方式,既不占用資金,對(duì)生意又沒影響,又無須花精力,就收到高的升值回報(bào),而且如果將來急需用錢的話,還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金,所以買房這種“用”錢太劃算了。I5 { 買房實(shí)際上是怎樣用錢% V( Q5 Q9 L% }) w5 g8 H現(xiàn)在您也看到了,工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn),馬上就要正式開工,我們公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期產(chǎn)生效益,您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。這您可完全放心。 amp。到時(shí)是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的,誰敢呢?再說工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司,是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司,是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。 ~39。 U先生,您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板;②建不起來不能按時(shí)交樓;③開發(fā)商卷款跑了;0 W0 q: L/ U( |。h: c0 Ramp。 |: U+ B5 T0 M6 _* D) _a* L+ D% I8 ~( t 看到現(xiàn)房再買amp。 s* \/ |3 [39。 g。A2 m8 a4 \④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢?90%以上都是向銀行貸款,銀行就把房產(chǎn)做抵押,這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷,好多房子都是建好了幾年未賣出去,銀行貸款一曰還不清,一曰就無產(chǎn)權(quán),前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清,買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到,而且銀行可能隨時(shí)上門。V) N% ?! G p2 |5 i, | e G A8 k3 k! z e。 s。 D+ Z/ i w b k J②如果等到房子看得見時(shí),誰都想物美價(jià)廉,大家都想買的時(shí)候,價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了,中間至少有40%的差價(jià),您說對(duì)嗎?也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 X。 t/ M5 q+ m m* q9 i0 Y5 ~( f( h+ b8 W0 o, i( W①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的,思想落后,房型戶型都過時(shí),不如期房設(shè)計(jì)新穎,比如說外飄窗,和彩鋁以及無煙灶臺(tái),集中煙道,現(xiàn)房幾乎無一采用,但我們都用上了。 j H7 , } 期房風(fēng)險(xiǎn)大,等建好后再買* y) \3 K! w。 ?。 Yamp。 ~) Q7 l! v: y5 U6 ?. ?, _3 q$ B$ `6 C6 k。每月幾千元,其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上,您知道幾年前,要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已,可現(xiàn)在100萬都不算什么,物價(jià)上漲,通貨膨脹率提高,到時(shí)幾千元算什么,而且這樣每月向銀行付款,其實(shí)也是給自己一種壓力,知道要交這筆錢,平時(shí)做事要積極,用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。 s) R( q! q0 [。(舉例比較)。 V l/ {7 v+ i39。 ^ S. m4 |。現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來到了您眼前,您還猶豫什么呢,沒問題的,先生,我們現(xiàn)在就把它訂下來。一個(gè)掃地的阿婆,現(xiàn)在身價(jià)過百萬,過著無憂無慮的生活,憑的什么,就是在15年前買樓,付首期款,租出去,用租金供樓,租金上漲,再用多余的租金去買房,今天她有三套房子,這就是她的身價(jià)。80年代香港一開始實(shí)行按揭法,市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門,還買不到,而是要抽簽,所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。 O Z3 R8 y* G( V% n1 E香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時(shí)購進(jìn),在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到510倍的回報(bào),香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。* L2 \amp。觀望并期望最低點(diǎn)入市,其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn),任何人都難以捕捉,弄得太精,容易失去機(jī)會(huì),只能分析研究大氣候。專家預(yù)測(cè),如今中國的“新三大件”首先是住房,汽車以及通訊設(shè)備(電腦),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康,關(guān)鍵看住房”。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī),絕對(duì)是最好的投資方式。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭,您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì),做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好,您走在別人的前面就是贏家,呼市有100萬人口,有很多人需要買房,但買不起,所以國家正在推行按揭法,按揭買房就是國際流行趨勢(shì)。國家還提倡個(gè)人的小額貸款,住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。就像股票,股票賺錢不等于所有的股票都賺錢,也不等于什么時(shí)候入市都賺錢,所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要,現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷,肯定要回升,肯定要好轉(zhuǎn)。~* ^1 c39。* V0 q+ U) q4 ?( K0 |6 X/ v: z: S+ p, H0 Z+ ^5 q( \8 r4 P) m. d買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的,是長線投資,永遠(yuǎn)增值,保值。 [5 h買房無論是居住還是作為投資,實(shí)際上都是一種投資行為,因?yàn)橘I房一次投入的資金較大,作為投資肯定是要有回報(bào)率的,您今天30萬買一套房,肯定希望它明年變成40萬甚至50萬,那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn),源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三還是地段,那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例,我們這里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交車都在門口上車,平價(jià)市場就在附近,生活方便,再說呼市服裝市場就在斜對(duì)面,生活方便。 n8 j* m _ * g0 ?8 d) L9 v39。T39。(跟后不一樣), ^J E/ p% H( Sb. 入市良機(jī) , u! j5 wamp。d1 F1 _. U( r! f5 ]( p, O9 g, k y4 A4 o+ g$ q U, x f. ma. 保值升值 G) ^* B4 U6 |0 w: O4 q1 b8 Xc 銷售的三板斧3 y7 O1 H0 P2 d 老話說:“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”,應(yīng)該分散投資,分散風(fēng)險(xiǎn)。vamp。 G/ \ k+ camp。(現(xiàn)在很多買房人有很大部分客戶是二次置業(yè),要小心這句話說出去的后果)那么,您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家,給孩子成長創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境,趁著今天有能力的時(shí)候,拿一部分錢出來改善自己的生活,用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢,買個(gè)健康也是值得的。I8 ~5 x/ h+ m請(qǐng)問您做哪一行?不論做哪一行,從來沒有人說自己的資金有多余的,都希望生意越做越大,資金越投越多。( V: T* `1 `8 G* L+ v* ~5 ]) r/ C7 T4 a2 kS7 ?. \39。 K3 ~1 B ! t% ?) ?+ m/ a: r1 \* L, V. ^: P9 Lamp。您在外面,見多識(shí)廣,對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多,他們多半還是聽您得意見,再說這房子最后還是您手里,先生,相信您的眼光肯定沒錯(cuò),您滿意,您父母也一定滿意,我們現(xiàn)在就把它訂下來。 I。 X⑹父母出錢買房,叫兒女來看 R. j/ m: F M% z3 p! \39。 j0 W( K( v39。39。 u: z) R4 o) J。 c39。 5 m6 t* g/ k8 z4 C. {/ U39。他們肯定會(huì)罵您亂花錢,但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 c0 }先生,我真欽佩您的孝心,不過我可以肯定,您父母不會(huì)同意。 Mamp。 M d6 O V7 i ~! z: x* B% 6 O7 R+ h⑸針對(duì)女兒買房父母住,回去征求父母意見 ) [+ k: Z6 e( L4 pamp。從另一個(gè)角度看,做生意就是玩數(shù)字游戲,一個(gè)不小心,就會(huì)傾家蕩產(chǎn)(我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬)賺了錢,就應(yīng)置業(yè),再說一般男人有錢后就喜歡賭,玩女人,應(yīng)酬等,一個(gè)月花幾千上萬是常事,沒辦法 ,男人要威,女人就要穩(wěn),您買套房子,分期付款,無形中逼老公手頭緊一些,將那些不必要花的錢存下來,投在不動(dòng)產(chǎn)上,同時(shí)又保值、升值,這樣多好 這句話沒有多少人愛聽,房產(chǎn)跟保險(xiǎn)不一樣,這樣讓人聽起來有變相詛咒的意思,用的不當(dāng)?shù)脑?,客戶甚至?xí)?duì)你反感。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣,但作為女人應(yīng)提前留心眼。 r. {* I `8 O) P我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太,老公主外,您主內(nèi),老公的一切成就都有您的一半功勞,辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。 r$ Q+ i! _ }% n+ y$ H。先生,您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷,我看沒問題,現(xiàn)在我們來把這套訂下來,身份證帶了嗎?沒帶沒問題,號(hào)碼告訴我就行。`+ ^前幾天,我手上的一個(gè)客戶,看中了一套房,我勸他訂合同時(shí),他說要回家去商量,第二天給回話。 V再說,您商量什么呢?這樣低的房價(jià),聞所未聞,這么好的外觀造型及房型,您說呢?不錯(cuò),買房是件大事,應(yīng)慎重,但請(qǐng)您想想,這樣的價(jià)格,這么好的房型,這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功,一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷,否則,時(shí)機(jī)是稍縱即逝,把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。 [* p39。+ P4 X `6 u$ d1 F2 l7 ]) i3 h5 uamp。 * F8 p0 Y5 S I, k9 t0 c6 V2 j……跟朋友商量: + s% Y) O* y: v j。 ]amp。 R39。房子既然要買,況且您有喜歡,(您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題,那您還有什么考慮的呢?我做房地產(chǎn)多年了,不知您所要考慮的能否告訴我,幫您參謀一下,但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì),原因是不能當(dāng)機(jī)立斷,如果您不買,我肯定是為您可惜,因?yàn)檎劻诉@么久,可以說我都是為您著想的,我們可以交個(gè)朋友吧! $ [0 e8 q) H$ u4 k* Y! `1 y* u9 a% W5 `39。S J1 R) Z! o6 B Q Y c/ D先生,買房是大事肯定應(yīng)該商量,但說到別人回去商量,我信,但說您我就不信了,您看,您生意做得這么好,事業(yè)這么發(fā)達(dá),我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠,您買這么好的房子送給她,她高興都來不及啦。 5 b: G . H0 G0 ^/ G* H {4 B9 G1 a 1 _: e! R/ A, j l4 V. S⑵商量商量 4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v v6 M2 N U ~. m: h, x5 K: ~( d5 {( v$ }1 E商量肯定時(shí)要商量的,因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服,不好就送人或扔掉都無所謂,但買房是百年大計(jì),(這句說得有點(diǎn)牽強(qiáng),房子最都也就70年,能活的百歲的又有幾個(gè)?個(gè)人感覺這句最后不要說)是大事情,買得好,皆大歡喜,弄得不好,終生遺憾,所以商量也是應(yīng)該的。x% g I% d J先生,不管您是否買我們的房,我們的話都已經(jīng)講到:說實(shí)話,您覺得行就買,不行就去比較。G d9 P* N6 v | h* B. A39。 K h39。 N* l) q8 d4 y [9 E 客戶要求回家商量,考慮時(shí)。 \) h成本分析,第一,建筑成本高,因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu),土地價(jià)格,各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用,請(qǐng)建筑單位人工費(fèi),加上成本如水泥鋼精,有錢還不一定能在這里拿地,因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率,不能從單一的價(jià)格出發(fā)。 x i0 l6 `4 Q$ ?8 [, a39。O) h g j5 . u. i成本分析法:先生,一分價(jià)錢一分貨,這您肯定是相信的,我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤了,我們是剪力墻結(jié)構(gòu),成本比高層貴20%,這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū),環(huán)境好,交通方便,地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。 l7 R9 t! L/ V. b! i 價(jià)格問題7 U+ I$ E! u3 c8 \7 F% F* |+ k m z1 r k, ?6 L ~amp。 x* G。再說我們簽訂的合同,處處保護(hù)消費(fèi)者的利益,工程完成后,要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付,如果是因質(zhì)量問題而不能交付,或者返工,公司將蒙受巨大的損失,我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎? 8 D3 s5 {/ |4 O d) K0 k2 B% u2 p: U先生,請(qǐng)您放心,質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的,那么我們現(xiàn)在就把它訂下來,現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。 M0 E$ _ E! [1 Q E, n( \1 L* D。 k) V: U2 l2 X/
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