【正文】 |4 y$ j+ V5……………………………………………花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的 T, T6 N8 Q$ c* k }5……………………………………………銷售別墅的說法 1 ?0 h$ g w39。 V5……………………………………………加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 Aamp。 M Oamp。 G P) U* y0 f。 ^ ^5 ^⑴說實話，我們比您更擔(dān)心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。 l4 d Z( Z. Z39。 samp。~/ I! ^ S pamp。 |9 t$ Q3 x) D這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。X! Y$ h。 e+ q V而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。 \9 s. v) L3 o9 xamp。 ^ Q3 ~7 \: S+ T另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。 ~. b39。 X0 |! B* } n: P39。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 [( _9 H2 P……跟太太商量：2 X。Z, ]6 j {。 k6 i+ K! N1 N6 E V! d39。z2 F4 d還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。B4 R+ C6 _9 ?( j39。結(jié)果當(dāng)晚被另一個客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。 }! ], r* U不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。6 I! d6 |) famp。 i6 ^amp。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 kamp。 O) S。 hamp。5 Samp。amp。^* b+ V9 Aamp。 v人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。S% q4 C: j F( y2 Mk. \+ qc. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。 K4 Y9 `$ \ FQ 8 X4 {7 J3 bamp。我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。 L( , {0 r |( u( u為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。 j. ( Y/ R/ v+ o3 R。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。2 o V ~+ N5 }$ z c* t（不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。 F, W I [ U+ ^/ S0 B/ B% F, ~+ h7 w2 V: O, xn5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c5 y2 l) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處 ]$ O* L( _! n各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。 q3 s39。 l \ C. k) }( _amp。 O0 G7 P: }$ o。2 c: n Famp。 W4 M. z, C③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。 S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。 Z+ [, j, l6 V/ N5 e* x. ]39。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ]* s7 P0 ?2 \) O6 T% D②怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時間是把一些其他不能預(yù)測，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。0 {9 Z O j F, s請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。 b首期買房又不愿意冒風(fēng)險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。 ^0 O6 P8 xamp。 ~+ }amp。 l5 R y2 L/ r, T7 m% A A。 aamp。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎 h7 Y5 Q1 P, j9 f. m7 ~39。詳細(xì)、生動、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。 h! H! ^9 j5 U: U6 t8 \5 j/ G39。 $ f P+ V B。 X2 z: o4 q。amp。 F( V) U6 _: Q o+ v4 O K k/ `8 C39。 4 x! s. f( \* |。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎 39。 { B39。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對容易誤會的參案要再三說明。 : v2 i8 Ramp。 ge. 消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時交房鞏固信心。 [amp。 v3 g: Samp。H7 J r5 Z6 y$ A% x r/ }: k7 A/ R d5 C. D. H! M, k39。 9 v) b/ m39。 s0 v h/ a |0 k9 n5 W) b1 {8 U7 {amp。這樣我們預(yù)約一個時間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 x. H7 Y。 F5 b6 M9 R$ {amp。 Y1 h! J: M) `2 ^8 Eamp。T2 K, b: O* g7 Y9 w。 I F5 f39。 J$ x! t2 g: ?8 W3 V Q8 g1 ia. 地段 % M。 Q。 ]% {7 : C9 e* D q（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）. f. C5 C1 W, pz, `請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。 V. L。 Z, [! u N2 s$ v2 K8 J c4 s1 勸訂方法$ Y39。 {. I4 |6 l, ^①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 p+ S) ]$ K: Y。 。 u6 a4 A3 c. x。 c⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 7 _4 C, E ?。 R2 U⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？ % G7 b7 ]9 T j$ a7 Q/ e n j V% w3 N0 C5 e% l+ `⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 . U/ ^ |) w6 q( `2 J S p9 a. {( i?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”4 |/ o4 E% s39。 `! e/ n這是常用的、非常受歡迎的方法?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。J Bamp。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。 L ~8 w0 g在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。y* A, K9 D4 v. h39。N6 r9 l/ }（4）單刀直入法1 n?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。 E+ Namp。0 x8 Q4 d2 E。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。 B。 R u+ {0 i$ r5 r: ~$ i如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。 a/ T N39。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認(rèn)了% G。 A5 a0 h, l+ r　　當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。 J, [amp。 f9 J9 B/ o u　　（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 i7 A/ y R5 f x s. v r39。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個誠實的人。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 z　　“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）4 ?6 E ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。 ] X9 ^7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。k, N3 X　　“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）5 z。bj, f. ]　　“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）0 ^ X+ N6 h0 q m0 {2 r39。2 h) n% Q \ R) E　?。?3）ABC所有問題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。 p1 A　　客戶：有，比如：……. R5 o% H3 Z。 T: y% `% M. w6 ]　　業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？7 m/ \% v* F! M7 b `: {6 J, Y0 t h* ~* l5 w) N1 g1 f P4 N　　客戶：暫時沒有問題 C) q$ a. R$ o。 L。 X。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C( K( V) S9 a1 W　　客戶：我考慮一下6 f F t! J7 d　　業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ t* Y _. g B xamp。P1 l0 T　　業(yè)務(wù)員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J. : ] c6 F! Q5 O　　客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 _ a6 Y \8 { [　　客戶：對工期，我最不放心的是工期。 n h3