【正文】 m8 t7 : k我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。 t) T {+ p J! B3 H7 z: i0 zamp。 {$ z9 } l( T6 {amp。 I. s39。 ]7 P3 s。 X+ m$ c. Q( X( W, y4 R$ B6 Namp。4 ^9 a。 b9 E9 H7 R: W, ]$ a。1 R/ Q4 Vamp。b! ]⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。v) W4 T7 e8 p` M _2 H7 v* T3 d9 ^5 E% s 9 \% R) [ A6 Z39。Q1 N。 _% a1 a7 q3 E h T) F$ T2 q8 I8 p6……………………………………………商業(yè)方面: Z6 n/ p6 c! I0 l+ l o, \6……………………………………………總結(jié) 能否按時(shí)交房?/ a39。 ^。}) V3 z7 U6……………………………………………高層與多層孰好？ $ n39。 Z8 y) o( e( ?60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路 2 q1 \$ `* z8 } }]9 ~2 T7 b5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng) 1 s/ O: y ]. S* d5……………………………………………我只買別墅，不買花園 : U. H, \0 W+ {: p }5……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I39。 f9 i% `7 v g0 s* `1 \amp。 N* m4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說法 2 ]/ p6 e: X3 S4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求 7 I+ ]2 f) a9 A9 X5 p50、……………………………………………話說電梯 ( V8 A。 t3 c% J1 B4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠 * k: uamp。 B2 z2 l4……………………………………………銷使發(fā)單流程 ) b1 }, {% R v( `4 l1 U39。 C: H9 N$ B4……………………………………………銷使培訓(xùn) 9 V39。 O5 b3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 $ y. h I g0 q6 ^) u3……………………………………………了解客戶心理 h5 7 d. E39。 l3 I y K }39。 v. l3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度 % V. Z. K7 \ ^/ s39。^1 B0 M2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 + S. W e u b0 F p9 k o6 R) k……………………………………………房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 7 ? X1 d8 A b3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo) ! o. n+ h6 x$ mamp。 S2 c: ~8 v2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) , P: C2 v R。~+ V1 R) v+ k2……………………………………………談話的要領(lǐng) % d。y, V3 t F2……………………………………………談判中必須講到的 }( f, g2……………………………………………如何抓好銷使 0 L* j7 V h$ j/ K39。 g1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) o* w7 {0 Y n/ k: _ B1 l4 U……………………………………………銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題 , }amp。 K) w! ^39。 x6 D。 M/ ]/ s7 O4 I。v1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N1……………………………………………談客技巧 8 c( R( d39。|( g^ E, y% N D% k* C……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢 . m39。U3 G。 ]% n+ g5 J1 ~ ……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí) ! z7 r/ C% J) t/ J8 A S ……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買 1 l v ……………………………………………質(zhì)量問題 1 N1 I39。 R39。a ……………………………………………能否按時(shí)交房 ) J。 k, b% [d回水灣e隔音墊f散熱片g櫥柜（歐派、中意）衛(wèi)生間:a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、b美標(biāo)潔具、c滴水板臥室：戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）交樓標(biāo)準(zhǔn)五、情景公館說辭點(diǎn)智能化安防系統(tǒng)：a周界防越報(bào)警系統(tǒng)b閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)c樓宇聯(lián)網(wǎng)可視對講d門禁管理系統(tǒng)e居家防盜報(bào)警系統(tǒng)f電子巡更系統(tǒng)g電子公告欄系統(tǒng)園林景觀：a小型街頭公園b樹陳廣場c各種喬木d多彩的硬鋪裝 標(biāo)準(zhǔn)化部品：a裝配式鋼質(zhì)欄桿b木質(zhì)扶手 c空調(diào)擋板d單元門遮雨蓬e儲(chǔ)物箱f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀大堂/電梯入戶玄關(guān)/多功能陽臺客廳： a戶型緊湊，布局合理b氣窗c大面寬d景觀好廚房： a變壓防串式煙道b臺面防水檻c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過濾器。全面的房地產(chǎn)銷售說辭大匯總銷售說辭（萬科版）參觀流線中各展示節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)說辭以下為銷售流線中的每一個(gè)講解點(diǎn)，各銷售員可根據(jù)以下各點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化發(fā)揮！一、銷售大廳說辭點(diǎn)詢問語:禮貌用語、詢問客戶到訪意圖、自我介紹通區(qū)位圖：城花區(qū)位、客戶行/乘車路線3分鐘宣傳片：結(jié)合宣傳片講解XX畝 amp。 XX畝沙盤：a、整體方位、小區(qū)規(guī)模、各期目前進(jìn)度、集團(tuán)/武漢公司簡介b、規(guī)劃理念、組團(tuán)/道路/園林/配套c、產(chǎn)品、戶型、面積、均價(jià)、物管費(fèi)、交樓標(biāo)準(zhǔn)d、三大特色：標(biāo)準(zhǔn)化施工、五重安防系統(tǒng)、帶裝修交付單體模型（可選）二、流線圖說辭點(diǎn)1. 銷售大廳前樹陣廣場：城市博物館、水池、桂花樹（X萬）、柚子樹、樟樹、櫻花樹、廣玉蘭2. 特一區(qū)底商：經(jīng)營業(yè)態(tài)（超市、JEEP吧）3. 第五大道：a“綠肺型”主干道、六排法桐（X顆）、一種寧靜的氛圍、5年后樹能將馬路連接起來，形成一條真正的林蔭大道b、人車分道、一條先進(jìn)、現(xiàn)代化的路、 解決現(xiàn)代人和社區(qū)、車的矛盾、c、進(jìn)入社區(qū)每個(gè)組團(tuán)的路口清晰，直接；d、 5000平米的花園式綠色大道: X棵法國梧桐、X棵樟樹、X棵銀杏、X棵櫻花……一共X類不同樹種、X棵大小喬木e、街角公園經(jīng)過上西X區(qū)：a、道匝b、五級安防系統(tǒng)c、“組團(tuán)客廳”d、組團(tuán)內(nèi)綠化：X平公共空間，X喬木，空氣凈化力，e、停車位、兩三個(gè)車位間隔樹f、X米人行道上西X、X交界處：a、教育配套：雙語幼兒園、市級小學(xué)b、“”緊急召援系統(tǒng)五分鐘商業(yè)：a、業(yè)態(tài)b、買打火機(jī)的故事c、減速坡d、景觀小品集中商業(yè)后街a、4500規(guī)模b、1200平魯廣超市c、銀行、餐飲、診所、商業(yè)廣場集中商業(yè)內(nèi)街道a、中式酒樓：虹景酒樓b、開放、休閑的空間公交站：a、X運(yùn)行b、穿梭巴士c、道路下水井蓋“夢幻島”兒童公園a、4000平規(guī)模b、涂鴉墻、高迪墻、沙地、海島船、鴿子屋、樹爸爸的故事1會(huì)所/運(yùn)動(dòng)公園/綠脊三、情景TOWNHOUSE說辭點(diǎn)專利產(chǎn)品：萬科專利產(chǎn)品，模仿得不到她的精髓低層/低容積率：4層，花園/露臺：贈(zèng)送約53平花園，且獨(dú)門獨(dú)戶；層層退臺；復(fù)式4個(gè)露臺，擔(dān)負(fù)各自功能使命入戶DEN ：功能強(qiáng)大、身份象征、采光40平米大客廳/廚房功能分區(qū)：中西餐備餐臺、早餐臺，烹飪區(qū)、家務(wù)區(qū)、備餐區(qū)、用餐區(qū)的功能劃分公衛(wèi)干、濕分離主臥轉(zhuǎn)角飄窗：地臺飄窗，270度景觀步入式衣帽間交樓標(biāo)準(zhǔn)（入戶門、雙層中空LOWE玻璃、電器配置（主臥雙控開關(guān)、電話寬帶有線接口、入戶門鈴）安防配置（可視對講、紅外微波探測器、報(bào)警通訊裝置、燃?xì)庑孤短綔y器、門磁開關(guān)、主臥緊急按鈕）、庭院部分裝修）1直跑式樓梯1儲(chǔ)藏間四、上西X區(qū)2B、3E示范單位 智能化安防系統(tǒng)：a周界防越報(bào)警系統(tǒng)b閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)c樓宇聯(lián)網(wǎng)可視對講d門禁管理系統(tǒng)e居家防盜報(bào)警系統(tǒng)f電子巡更系統(tǒng)g電子公告欄系統(tǒng)園林景觀：a小型街頭公園b樹陳廣場c各種喬木d多彩的硬鋪裝標(biāo)準(zhǔn)化部品：a裝配式鋼質(zhì)欄桿b木質(zhì)扶手 c空調(diào)擋板d單元門遮雨蓬e儲(chǔ)物箱f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀客廳： a踢腳線護(hù)角套b氣窗廚房：a變壓防串式煙道b臺面防水檻c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過濾器。d回水灣e隔音墊f散熱片g櫥柜（歐派、中意）衛(wèi)生間:a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、b美標(biāo)潔具、c滴水板臥室： a主臥步入式衣帽架、外飄窗b戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）交樓標(biāo)準(zhǔn)目 錄 7 a8 vW6 A。 B( g]。 p/ l o39。 h$ w* H0 ] ……………………………………………價(jià)格問題 s。 m3 i( |. B* _ t ……………………………………………銷售的三板斧 f1 n: r/ `1 S C0 rj( hG ……………………………………………按揭的好處 , C U) J$ F4 ~ w8 J2 i) T ……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買 z2 {% d8 _: C% V ……………………………………………看到現(xiàn)房再買 7 D+ X, S! F3 l! D39。 c4 U) D5 f A9 i% z1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 9 E4 Oamp。 y$ vT0 z1……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ $ B) Gamp。 b1……………………………………………要求退定，先摸清后再說 ) k。 A5 \1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧 * d+ r。 N1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 7 D k1 g2 E {3 c1 q( w1……………………………………………勸訂技巧 0 FV( If g2 | n。 U39。 {2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買 3 V8 M4 z8 Pa e39。 e$ R: G! z4 v2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較 5 i, J V1 ~N d2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 w% Z+ R( g$ w8 P: ? r。 A2 k2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 1 N0 r P( }2 C39。 g。 c8 C3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 4 n2 iamp。 T3 u3……………………………………………相關(guān)術(shù)語 j% V2 F7 |1 R% u! jamp。 G. m1 X4 R0 v1 k3……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場規(guī)律 ( s6 i+ k, `8 V3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V3……………………………………………不要反駁客戶 6 r: v1 ? N v0 o7 K p, ` `……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭 $ I, ~5 ?amp。 t, s9 L/ R9 Q4 D% I。 `4……………………………………………銷使發(fā)單九要素 4 \6 b, u |D% ?4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） l! m H0 Q。 ?. Z1 p g$ ]4……………………………………………發(fā)單技巧 . S! s h5 ^$ j8 Ob8 c4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 1 K: y! w3 b% e, Vamp。 W4 ik4 EC5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* ^ D5 g l5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 8 V39。 u5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分 ) _( g Q) |4 y$ j+ V5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的 T, T6 N8 Q$ c* k }5……………………………………………銷售別墅的說法 1 ?0 h$ g w39