【正文】 定 離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。 前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。 ⑶針對自己賺錢自己花的客戶 還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自 己花的成功人士。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我， 幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機(jī)會，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說我都是為您著想的， 我們可以交個朋友吧！ ……跟太太商量： 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢 惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。⑵商量商量 商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量 也是應(yīng)該的。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我 們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 客戶要求回家商量，考慮時(shí)。從一個物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。 價(jià)格問題 成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的 鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工 程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎的明星 公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。 ⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按 時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個銷售過程。房 地 產(chǎn) 銷 售統(tǒng)一說辭目 錄 ……………………………………………能否按時(shí)交房 ……………………………………………質(zhì)量問題 ……………………………………………價(jià)格問題 ……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí) ……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買 ……………………………………………銷售的三板斧 ……………………………………………按揭的好處 ……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買 ……………………………………………看到現(xiàn)房再買 ……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢 1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 1……………………………………………談客技巧 1……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ 1……………………………………………要求退定，先摸清后再說 1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧 1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 1……………………………………………勸訂技巧 1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) ……………………………………………銷使工作體會，應(yīng)答話題 2……………………………………………如何抓好銷使 2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買 2……………………………………………談判中必須講到的 2……………………………………………談話的要領(lǐng) 2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較 2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) 2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 ……………………………………………房價(jià)不會大跌，而是穩(wěn)中有升 3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo) 3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度 3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 3……………………………………………相關(guān)術(shù)語 3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 3……………………………………………了解客戶心理 3……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場規(guī)律 3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶 ……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭 4……………………………………………銷使培訓(xùn) 4……………………………………………銷使發(fā)單流程 4……………………………………………銷使發(fā)單九要素 4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） 4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠 4……………………………………………發(fā)單技巧 4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說法 4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求 50、……………………………………………話說電梯 5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子 5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分 5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的 5……………………………………………銷售別墅的說法 5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng) 5……………………………………………我只買別墅，不買花園 5……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了 5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房價(jià)也差不多，并不便宜 60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路 6……………………………………………高層與多層孰好？ 6……………………………………………人民幣貶值問題 6……………………………………………如何提高談判能力 6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié) 能否按時(shí)交房? 能否按時(shí)交房是每個買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心： ⑴說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí) 交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓 的。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。 質(zhì)量問題 這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。一期不賺錢、質(zhì)量 不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ 我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng) 目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù) 消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一 般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？ 另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠 。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)?沒關(guān)系是拿不到土地的。 ⑴比較比較 先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。 但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽 退訂就是。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個 機(jī)會。 ……跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法 告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回 熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。再說，您商量什么呢？這樣低的房價(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價(jià)格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會白白錯過。結(jié)果當(dāng)晚被另一個客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一 家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。 ⑷針對老公賺錢太太花的客戶 我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家 蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦 法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將 房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。這樣做了，于老人延年益壽， 因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 ⑹父母出錢買房，叫兒女來看 父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。 擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。先生，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出 您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。人生苦短，享樂及時(shí)，生意場上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。 先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。（跟后不一樣） 買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價(jià)市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。 買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。 先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國家新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。現(xiàn)在是中國樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)