【正文】 者交流幾句，會使客戶倍感親切，一下子拉近了距離。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑，從而達到與顧客溝通的目的。一個人如果對他所從事的職業(yè)連興趣都沒有，那他就失去了熱情與積極性，做什么都很被動，對客戶就會產生排斥感，勢必影響工作。使客戶在了解樓盤優(yōu)越性的同時感受售樓人員的自信與熱情，從而產生親切感和信任感。如男性顧客比較理性，他們對樓盤的位置和價格可能更加敏感，而女性顧客則偏重感性，她們更看重的是生活的一種感受，是社區(qū)所營造出的一種生活氛圍；年輕的購房者追求的是現(xiàn)代的生活方式，年長一些的購房者則更關注實際的生活配套，譬如子女的就學問題，生活成本的高低等?！　∈蹣侨藛T應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，所以他們必須具備多方面的知識和經驗。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發(fā)商的資金變現(xiàn)，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。 b) 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；c) 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。②客戶間折讓不同A．原因a)客戶是親朋好友或關系客戶；b)不同的銷售階段，有不同折讓策略；B．解決a)內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；b)給客戶的報價和價目表，應說明有效時間；c)盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足；d)不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解；e)態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。B．解決a)明白事情原由和責任人。8．退定或退房A．原因a) 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；b) 的確自己不喜歡；c) 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。6．客戶喜歡卻遲遲不決定A．原因a)對產品不太了解，想再作比較；b) 同時選中幾套單元，猶豫不決；c)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。4．不善運用現(xiàn)場道具A．原因a) 不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；b)迷信個人的說服能力。B．解決a) 認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料；b) 多講多練，不斷修正自己的措辭；c) 隨時請教老員工和部門主管；d) 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。 第七招，弄清對象——。 第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。 第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產生親切感。 第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。E 潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。D 了解需求。B引導帶看。（2）展示技巧。 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶 對你的好感。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。買方居住的地方可以判斷買方經濟狀況、水準、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。（2）環(huán)境分析表。 售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導客戶進入。 （2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經濟形勢、政治經濟形勢資料，尋找說服客戶言語，做出“答客問”。作好售屋前準備工作。（4）競爭產品的分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。178。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面：178。以下便是一個優(yōu)秀的房屋銷售人員所應透徹了解的問題和技巧：市場研究。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。晉升明星會員稱號是否路還遠，試問自己工作范圍做好沒有，樓盤掌握透明了沒有，客戶、業(yè)主溝通得心了沒有，專業(yè)知識掌握了沒有（包括：接待客戶推介樓盤信息、接待電話的禮儀服務知識，看房時間計劃安排清楚客戶需求針對客戶需求選出接近客戶心中的房子要做到一擊即中細致觀察時間觀念知識、客戶今日問候了沒有隨時要感到客戶跟隨其它行家成交防備知識、貼心關心客戶了解客戶清楚客戶將心比心商業(yè)化轉化為友誼化去進一步溝通能力知識、客戶中盤的銷售計劃中的知識、按揭流程跟進專業(yè)性知識等）我正在改善學習中，作為一個新人從事這一行業(yè)就應該給自己的一個明確目標劃每日盲目無計劃去作一件事最后一無所獲，所以在作完每一件事之后要懂得總結，會懂得總結的人在工作上進步是最快的，所以總結視為工作上成功的鋪墊。競爭，有競爭會使人進步，巨大的壓力隨之而來，會使人不停動用腦筋想辦法去擊敗對手，從而獲得利益來滿足自己，在工作上因有這樣的回報大大提升人對工作激情，反反復復的人通過這種壓力轉化為動力從中不停去更新自己的知識，提高自身的價值，何樂而不為，往往在這一行業(yè)上心態(tài)之重要，適應這一行業(yè)的人群往往是由自己的性格去決定離開或留下。為什么別人可以做到月收二三萬工資，為什么別人可以每晉升為明星會員，為什么別人可以在房地產生存下去，為什么別人做到更好業(yè)績而自己一無所有，為什么別人做事有激情而輕松又有更好的業(yè)績。六：談判在客戶有誠意購買的情況下應如何安排布置，先要落實客戶購買房屋的價錢和付款方式外對業(yè)主一方價錢是否有差距，成功簽署的機會有多少必須要打底，通過電話去溝通落實業(yè)主房屋詳細情況分別：價錢、產權、房地產證是否個人、是否按揭等，為促成成交談判過程中手段多樣，靈活利用最終促進成交收取傭金為目的。所以更有效去促進成交必須在睇完房后針對性去問清客戶的詳細信息，購房是否一個人決定還是家人，是否需要家人再復睇，落實客戶購買價錢、購買的付款方式稅費是否清楚等。在睇房的過程中應該向房屋的優(yōu)點先介紹如：送豪華裝修、送全屋的全新家電家私、房大廳大超大的陽臺、南北對流正對花園游泳池、此物業(yè)可帶名校學位等重點介紹吸引客戶購買欲外最終力求讓客戶對房屋缺點略帶過讓客戶對此物業(yè)在心目中留下的完美無暇更有沖動去購買。盤源如何去安排先后順序應在從客戶需求做為出發(fā)點分布鋪墊，更詳細對客戶分析每個盤源的存在價值，力求爭取讓客戶對睇過的盤都在考慮的范圍內，增大我們成交的空間。在工作或培訓和自學外可去增強，應做到每日多聽、多留意、多運用增強自身價值外運用在工作上更上一層?？蛻粜枨蟾饕徊煌凶夥恐脴I(yè)、有購房置業(yè)、有租售商鋪經商等，從接待到成交的過程中我們應該怎樣針對客戶更快下決定置業(yè)?！朵N售經理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料[銷售篇] 提高房地產銷售技巧《國學智慧、易經》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料》一個客戶從接待到成交過程，需要多少時間與負出的勞動力多少有關。三：客戶需求已知，有價值的盤也都有，如何更快更有效去促進成交，關系在于你的銷售技巧，每個銷售員銷售技巧都不一樣，所得出的效果也都不一樣，為什么有銷售員成交租售宗數(shù)與其它銷售員成交宗數(shù)有所差別，是個人銷售能力問題還是三方溝通問題，其實兩樣也都系必然的，也就系成交過程中所用到的銷售技巧和溝通，銷售技巧和溝通在成交過程中所占的比例最多也都是最關鍵。對業(yè)主的價格“拍針”力求爭取好的談價空間和更大的傭金利潤。留意客戶的在睇房的過程中行為和眼神分析房屋優(yōu)點外在與客戶交談的過程中分析每一句話，判斷客戶是否喜歡此物業(yè)不要過多時間遞留房屋避免發(fā)現(xiàn)更多的缺點。分析：中盤后講聲88轉身離開過后回復電話溝通時客戶已不再考慮等現(xiàn)象，原因有多種由于外界因素如朋友的觀點改變客戶的購買心態(tài)，行家的欺騙性打擊客戶暫不購買房屋外還對我們經紀留下價格不真實性欺騙思想等各種因素。力求爭取客戶簽署購買誠諾書更有信心去安排下一步計劃。剛開始忙忙碌碌做事做人談吐、團隊人際關系、客戶與業(yè)主溝通不協(xié)調而產生有放棄這一個不屬于自己長期發(fā)展的下去的行業(yè)《房地產》。心態(tài)，曾經有一領導對我說做房地產最重要就是心態(tài)，只要把心態(tài)調正堅持就可以再在這行業(yè)上生存