【正文】 度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值、升值，這樣多好 這句話沒有多少人愛聽，房產(chǎn)跟保險(xiǎn)不一樣，這樣讓人聽起來有變相詛咒的意思，用的不當(dāng)?shù)脑?，客戶甚至?xí)δ惴锤小?Mamp。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 c39。39。 X⑹父母出錢買房，叫兒女來看 R. j/ m: F M% z3 p! \39。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 K3 ~1 B( V: T* `1 `8 G* L+ v* ~5 ]) r/ C7 T4 a2 k（現(xiàn)在很多買房人有很大部分客戶是二次置業(yè)，要小心這句話說出去的后果）那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。vamp。 銷售的三板斧3 y7 O1 H0 P2 dd1 F1 _. U( r! f5 ]( p, O9 g, k y4 A4 o+ g$ q U, x f. ma. 保值升值 G) ^* B4 U6 |0 w: O4 q1 b8 XT39。 n8 j* m _ * g0 ?8 d) L9 v39。/ v: z: S+ p, H0 Z+ ^5 q( \8 r4 P) m. d買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。~* ^1 c39。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機(jī)會，做任何事都是一開始機(jī)會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。專家預(yù)測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。* L2 \amp。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ^ S. m4 |。（舉例比較）。 s) R( q! q0 [。 ~) Q7 l! v: y5 U6 ?. ?, _3 q$ B$ `6 C6 k。 ?。 t/ M5 q+ m m* q9 i0 Y5 ~( f( h+ b8 W0 o, i( W①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。 D+ Z/ i w b k J②如果等到房子看得見時，誰都想物美價(jià)廉，大家都想買的時候，價(jià)格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說對嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時的。 e G A8 k3 k! z e。V) N% ?! G p2 |5 i g。 s* \ |: U+ B5 T0 M6 _* D) _ U先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；0 W0 q: L/ U( |。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。這您可完全放心。5 Q9 L% }) w5 g8 HP |5 B ~. i, i9 H* L, T買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。 [( K6 Z7 dT% zamp。 Z! p% [ r ? l2 O1 qamp。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。G7 k1 B0 I$ w5 ^) h$ B) n0 damp。 U* N* m8 c( 。 z* f。H6 K5 A) ~/ G M, R8 v……: k4 F5 N/ f) O C E+ R0 D: [) W( k9 i( k7 b. |6 P! j* O2 N。 P0 f1 K( Hamp。 \0 F! X3 _。 i% H D4 a男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。G) Gamp。 P7 z9 u: * Pb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r( a. q2 K% 39。 l: K1 R( J0 g2 D a39。 \6 O4 I* Y7 N0 ^1 Z: q ?1 M( D7 k: d4 f( C5 v⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講?！?( v9 k7 u. c39。b⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達(dá)到這個程度。 y* [9 \2 g ^Qamp。) W+ F: H. U) Y5 V% g8 u。t4 \$ V/ K) G3 {% i( {, C3 Ob. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 |8 \) f0 P1 |1 vd. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 P X0 r8 k. [7 o ^. A( Q1 f9 _4 m q) h。39。現(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當(dāng)然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？ : t [) m d, M k ?8 `6 x9 W6 D* j8 ~ v, r! Kamp。j3 s$ m5 z9 _ m2 K5 V①環(huán)境好。 W) J g, uamp。 J1 要求退訂，先摸清后再說: i3 D0 U: U! o8 D1 L2 C4 g$ M( B$ z0 \% S7 v, M: U先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 Z/ u! I% n% N]) X6 n先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員（說“同事”會來得好一些），叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。 Bamp。 O/ ^1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程8 U$ G! ^$ R。 |amp。 w L0 A) F p, c3 r39。 s6 l3 { Y8 p1 K7 [* }amp。 f7 R4 e+ r7 Wb. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……4 |5 H m t. i, G |7 t, q4 g1 I5 e pc. 環(huán)境（綠化……） Q$ 0 Y+ i2 Pamp。 K/ u6 X! Y6 ?0 l。 b。D* }* W a! }) _0 tamp。 N39。 ^3 ]4 Q) P9 \ ~9 u3 U) Z。E$ h/ r J。/ O+ \F, W③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。, I* M) H5 M `/ R+ T8 l: 6 Y/ S/ P4 I: H, ]⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同…… 4 Q2 [。t t, g) Mamp。 [ g* p。 5 M9 k) x V, S ? l1 h6 |amp。 R1 u* p（1）富蘭克林成交法* Q39。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。 z2 V, {5 X2 Pamp。8 l! K5 T+ T0 \+ }8 M8 o$ z+ w x) |9 u1 w0 j$ q記?。〗o顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。S7 u, ? a5 x4 H) S我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。 F5 r0 T3 C) M A+ M。 i% g2 d `當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。( R。 R d. g$ v0 S/ w3 W* w p2 }否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 j) E9 k i. y( K q }　　有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。amp。s（7）蜜月成交法7 I。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。 M Q6 `（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法39。l/ b9 Z [% w% L1 Y2 } G　　這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。 n% V: _$ i9 s。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。 ~/ b2 t$ {/ D　?。?0）恐懼成交法: s L/ c0 F7 K2 j g　　這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 _6 a* v v: Hamp。 C* Ramp。 s4 N39。 y。8 Q( z5 8 D, L。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯是給客戶以壓力。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達(dá)什么。 A6 k9 ~ t4 z* S, ~/ m　　“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）$ Gamp。o `1 V: l　　“我是說離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶） f \amp。 ~: l3 U。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。 I: G* xamp。y+ A. n! s$ E　　ABC成交法是最簡單的成交方法。s/ M2 x) w$ p: N _8 s　　業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？ O1 e+ `/ S H/ B39。O [1 L8 a, o! g0 y8 F, x. a: W z8 J0 i　　業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后0 m9 G8 9 T% c6 Y z6 Y5 m$ j l1 E b1 H) ?amp。 G% \1 f/ Gamp?！　I(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？39。 Q3 U Q/ c39。[) V* o% }9 ~. w4 J* c39。 w$ ~* R, g, T$ M39。 R: ?: ~, R4 h. |1 B! i5 Oamp。6 P l/ W Z* ]6 X6 N% h6 T, w/ ^0 k/ t9 P。 u ], P1 y. w% |( o（15）次要問題成交法 J8 q! m [7 I。`2 L. k　　次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。 R/ E! N! j3 {) Aamp。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。 D, `7 i \* I/ o( V) s: D: [9 H* ] H* camp。 {4 X$ u7 Xamp。 l T5 | Q% C2 Q/ r　?。?7）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。 Damp。 M（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！ n. ?39。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。 e2 _ H L39。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 v7 O$ ~. a5 G2