【正文】 K: ~( d5 {( v$ }1 E商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，（這句說得有點(diǎn)牽強(qiáng)，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個(gè)？個(gè)人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。 h* B. A39。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。 z1 r k, ?6 L ~amp。 k) V: U2 l2 X/ m8 t7 : k我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。 {$ z9 } l( T6 {amp。 X+ m$ c. Q( X( W, y4 R$ B6 Namp。1 R/ Q4 Vamp。 9 \% R) [ _% a1 a7 q3 E h Z8 y) o( e( ?60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路 2 q1 \$ `* z8 } } t3 c% J1 B4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠 * k: uamp。 O5 b3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值 $ y. h I g0 q6 ^) u3……………………………………………了解客戶心理 h5 7 d. E39。 S2 c: ~8 v2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) , P: C2 vy, V3 t g1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) o* w7 {0 Y n/ k: _ B1 l4 U……………………………………………銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題 , }amp。 x6 D。|( gU3 G。.. . . ..目 錄 7 a8 v]。 m3 i( |. B* _ t ……………………………………………銷售的三板斧 z2 {% d8 _: C% V ……………………………………………看到現(xiàn)房再買 7 D+ X, S! F3 l! D39。 A5 \1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧 * d+ r。 U39。 G. m1 X4 R0 v1 k3……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場規(guī)律 ( s6 i+ k, `8 V3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?4 W m. X3 p$ O5 d5 _+ V3……………………………………………不要反駁客戶 6 r: v1 ? N v0 o7 K p, ` `……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭 $ I, ~5 ?amp。 ?. Z1 p g$ ]4……………………………………………發(fā)單技巧 . S! s h5 ^$ j8 OC5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* ^ D5 g l5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 8 V39。 Q: y. H9 jamp。 z: 3 Yamp。 r i0 . D! C3 }amp。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？ 0 ? d E4 \ x U* v/ c7 ramp。 [( U tamp。 ?( c( R* b) 0 W4 l0 x6 q: s% v. L39。 i. |/ w4 }7 W l⑴比較比較 8 x/ a6 Q* \$ Wamp。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。 s3 l) FK7 T/ {. d6 W先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。 u I* ` r/ i0 c. u _ \1 R。抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。 I先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。 e! g! O9 K! t k5 d( d父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。 F+ U \ H2 y擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。 Z) Y: \ V B, j+ y. z2 c7 i E j+ ~, R. Z2 R D }* k先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 pw% I8 y6 Qamp。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯(cuò)過目前入市的千載難逢的良機(jī)。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。 z! d S, l! O+ F! e9 o2 m0 k1 w先生除以上幾點(diǎn)，我們購房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對是呼市同類樓房中價(jià)格最低的。5 ~ u4 r2 {39。 F3 C6 N6 j39。 Vamp。 P9 L7 l: j39。 e/ b39。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 H4 b4 U+ Z③擔(dān)心卷款跑了。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。 L7 t4 D* yamp。 x* p。 ]amp。 A1 ^% k% y! b39。 。 ]+ M! F⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。 w$ }amp。 W* N2 ^3 ?8 S/ oa. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。 m( S5 x X: A39。 j1 l$ T, }, S0 a0 B4 Q1 O% z% w _/ w( a9 Tf. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過“請?jiān)谶@里簽名”。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。U+ w8 G% ` V3 B! p+ Q9 P3 m { U) }5 ?, W. ?。 i/ Z: U: P D. b9 O. q39。9 q。 ~! E4 S39。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個(gè)電話給我的好嗎？） 2 {8 Z9 K) G。39。 f) K* v2 }5 M% B1 U8 {$ J/ u7 K: Ad. 房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬到幾十萬……） 7 Z* D/ R% p。 ! A8 }% c |0 `* C1 S5 A! Y4 u2 J0 ]. g+ l/ ]8 v2 q j先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+ V* F B39。L( `0 B* ^39。 C z, Y% h t0 E4 i0 b: B* u x K% ?. e/ Q⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 P。 n39。W4 s5 C! c K3 S2 ~。 Q g m) b1 I+ U。 “不是A，就是B”。6 } i0 r( X: } ` Y6 hamp。 y5 \) Q, P這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。 p/ K39。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8 O* D/ l% k( F3 h2 c39。f i。 P% R A. P u% v3 o　　記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。 I) eY9 u3 Y( ? V }　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。 F$ X4 H39。 `/ p% N) F% ]( P　　客戶：基本沒有了* d( k) u39。U: `39。 `! ?3 h1 . v% T+ P, d3 z9 s( {* ~/ w　　業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？0 x L3 c* P。}! ramp。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) u3 K　　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。 p) {: A4 B　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了5 % U0 N) X* q1 `+ i: l5 x39。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)！! Z+ C8 k3 h7 _ u。 M2 q7 L$ ^. qY: }amp。 Ln! W1 U4 u, I7 z) ~　　（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。g6 S. h( _$ u　　坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。S L$ _　　（20）產(chǎn)品比較法9 Z7 g+ Q0 W8 Vamp。 s: [7 U+ i j　　檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。 v　　客戶：我不喜歡這種瓷磚/ t* T8 W U+ v。! F% c4 H* O+ Samp。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。 _ a6 Y \8 { [　　客戶：對工期，我最不放心的是工期。 t! J7 d　　業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ t* Y _. g B xamp。 L。 T: y% `% M. w6 ]　　業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？7 m/ \% v* F! M7 b `: {6 J, Y0 t h* ~* l5 w) N1 g1 f P4 N　　客戶：暫時(shí)沒有問題 p1 A　　客戶：有，比如：……. R5 o% H3 Z。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。2 h) n% Qj, f. ]　　“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）0 ^ X+ N6 h0 qk, N3 X　　“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）5 z。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 z　　“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）4 ?6 E只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。 x s. v f9 J9 B/ o u　　（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 i7 A/ y這種成交法對那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了% G。 a/ T R u+ {0 i$ r5 r: ~$ i我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。0 x8 Q4 d2 E。 E+ Namp。N6 r9 l/ }（4）單刀直入法1 n。 L ~8 w0 g在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。 `! e/ n這是常用的、非常受歡迎的方法。 p9 a. {( i。 R2 U⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？ % G7 b7 ]9 T j$ a7 Q/ e n j V% w3 N0 C5 e% l+ `⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 .