【正文】 . Q( X( W, y4 R$ B6 Namp。 k) V: U2 l2 X/ m8 t7 : k我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。 . H0 G0 ^/ G* H {4 B9 G1 a 1 _: e! R/ A, j l4 V. S⑵商量商量 4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v v6 M2 N U ~. m: h, x5 K: ~( d5 {( v$ }1 E商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，（這句說得有點牽強，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個？個人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。 c0 }先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。 I。 k+ camp。J E/ p% H( Sb. 入市良機 , u! j5 wamp。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。 X。/ |3 [39。 amp。u r8 Z$ B2 M3 }! {8 T% v( K) ]% z% n: a7 9 L9 ]1 N E+ 。 jamp。 B②以提問的方式正面引導 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! . Oamp。 z0 v9 ! u! q, \* t8 b6 | u39。) B39。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？7 a! |0 C f u8 Y4 z! i% M。 |。j g( \6 x) R1 I4 L Z7 E先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 o7 \) QR/ j。E N9 B Z。 F0 m7 ~/ ^5 G* M N ~/ H( |（2）非此即彼成交法amp。 c a: \5 r2 h3 g o( q% w( Q（3）“人質(zhì)”策略成交法* k b/ z% f o4 h* f: k4 M6 W+ [8 U6 V: C X) m( tamp。C　　房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。 z) b* 9 e Z6 `8 m4 ?^4 Q2 c) B1 {7 h。買了，搞掂！ }% P7 r7 F( v（12）回敬成交法0 e4 y3 L6 S/ i! H! \0 w$ r* D( ~ y/ ~4 [) L9 [　　回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。 3 z　　“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）) ?5 L( D9 g: N5 M3 {9 O: u$ \) J39。 w/ x4 C。v9 S0 M. yamp。 v M　　人類社會到了21世紀，科學技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。 [6 T/ _3 _amp。6 N$ z1 b6 }amp。: i% \8 ~3 R0 D4 a39。s: k* P2 F1 i o J. U8 V( [! i　?。?1）坦白成交法4 |39。`8 P。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　　業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。6 M* h o. H$ s2 q4 e8 v3 J1 c5 K D8 O7 m* c! b5 z+ v　　（16）勇士成交法amp。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。[ e* u( k　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法4 z _: K0 d0 vV4 i( z, {amp。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受?！碑敃r就把我給氣暈了。 H3 q: wamp。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。6 iamp。 _ W39。 g1 v( P7 A1 P8 a. ~amp。 `) Q8 ~9 b) n1 [6 G E39。 famp。 X, lamp。l6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。 X, C( a。 ^。L2 {. | ?% z. a3 R④機關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。* S2 Y f~ Namp。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 V ~39。A2 m8 a4 \④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。 j H7 , } 期房風險大，等建好后再買* y) \3 K! w。 O Z3 R8 y* G( V% n1 E香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。cI8 ~5 x/ h+ m請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。 j0 W( K( v39。 M d6 O V7 i ~! z: x* B% 6 O7 R+ h⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見 ) [+ k: Z6 e( L4 pamp。 V ]amp。GO) h g j5 . u. i成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。 f9 i% `7 v B2 z2 l4……………………………………………銷使發(fā)單流程 ) b1 }, {% R v( `4 l1 U39。 E, y% N v ……………………………………………質(zhì)量問題 1 N1 I39。j( hT0 z1……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ $ B) Gamp。a e39。 c8 C3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理） 4 n2 iamp。 W4 i P, C( C* Z2 `6……………………………………………人民幣貶值問題 ( x b% ?: x1 r: t) ]8 t6……………………………………………如何提高談判能力 1 Z。 T) g( c* N39。amp。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。 s/ P⑶針對自己賺錢自己花的客戶 % h( a2 K8 R, m: `! l( ^ ` `[7 i⒃渾（針）對老公賺錢太太花的客戶 1 t( K$ a+ {1 w8 G39。 M。 }) v G/ p+ R* {8 B% oamp。^+ X/ B呼市市ZF在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠增值的。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。z T。8 g! p! n39。 [0 F e$ ]。 n3 H。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。m1 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差9 O。 I。 [8 x* H7 t。k d$ wc. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ , i/ n6 ]1 T% Q6 Yd. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。 [2 p D u5 ^/ c3 U1 E9 X+ L9 I3 ig. 反復強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個方面。, [/ B B v. T: z% Y x7 h) Namp。 [7 k |% s$ Gamp。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 a. V. M9 N成交的22種方法5 u7 }5 W39。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。 z: O H0 i3 k c3 |。 h. j( I39。j$ v, o ^8 B　　是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。 f% k。 t, ?. pamp。H [ N! k5 y1 f5 J6 K　?。╟）價格馬上升或折扣期限已到期。A b. N5 ramp。 G/ e$ W1 ?　　“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) lh5 S% t6 zamp。 X0 N0 p) o, n+ zamp。 % d7 a wamp。 n, j　　客戶：太貴了也變成一個檔案！: f+ e。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目?！安毁I***？沒道理呀！”* n. w/ ]。 t% m2 D7 W! s+ t* S% X+ |/ x H, k) j* t: E3 h: u% G/ e5 y( z　?。?8）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。Y2 r. F39。 h39。P1 l0 T　　業(yè)務(wù)員：……0 T2 Q2 O1 g8 z3 _, J. : ] c6 F! Q5 O　　客戶：我還是考慮一下，好吧？$ E! tamp。 X。 \ R) E　?。?3）ABC所有問題解決成交法5 y8 u: {! g9 S4 M$ D! [39。b ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。 r39。 J, [amp。 A5 a0 h, l+ r　　當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。這是業(yè)務(wù)員沒有用心?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。 S c⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 7 _4 C, E ?。 Z, [! u Q。T2 K, b: O* g7 Y9 w。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。 s0 v. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對容易誤會的參案要再三說明。 4 x! s. f( \* |。 B。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎 h7 Y5 Q1 P, j9 f. m7 ~39。 ~+ }amp。 j F, s請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。 W4 M. z, C③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。 q3 s39。 c* t（不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。現(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。k. \+ qc. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。 v人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣。 kamp。不過男人的本性我不說您也知道，