【正文】 . ?。 s0 v, [/ B B v. T: z% Y x7 h) Namp。 9 v) b/ m39。H7 J r5 Z6 y$ A% x r/ }: k7 A/ R d5 C. D. H! M, k39。 O/ n: K v3 g: Samp。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。 [2 p D u5 ^/ c3 U1 E9 X+ L9 I3 ig. 反復強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面。 [amp。 j1 l$ T, }, S0 a0 B4 Q1 O% z% w _/ w( a9 Tf. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。 ge. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。 }0 `5 D39。 : v2 i8 Ramp。 m( S5 x X: A39。. H( M6 I7 F2 B7 X/ Z Q( b3 ?4 E5 w E0 J( L1 K0 S4 I( ^2 Tc. 對容易誤會的參案要再三說明。 { B39。 W* N2 ^3 ?8 S/ oa. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導方法。 H( C) i) p p2 n□ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎 39。 w$ }amp。 4 x! s. f( \* |。 F( V) U6 _: Q o+ v4 O K k/ `8 C39。 ]+ M! F⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。amp。39。 X2 z: o4 q。 。 B。k d$ wc. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ , i/ n6 ]1 T% Q6 Yd. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。 $ f P+ V A1 ^% k% y! b39。 h! H! ^9 j5 U: U6 t8 \5 j/ G39。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。 ]amp。 o7 E5 s4 ~1 d①夸獎 h7 Y5 Q1 P, j9 f. m7 ~39。 [8 x* H7 t。 aamp。 x* p。 l5 R y2 L/ r, T7 m% A A。 k$ c先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。 ~+ }amp。 I。 ^0 O6 P8 xamp。 L7 t4 D* yamp。 b首期買房又不愿意冒風險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。 j F, s請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。m1 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差9 O。 Ou) L P/ P9 y+ p* Z6 v6 U, g1 t7 V) ~, z。0 {9 Z所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。 T0 w/ l$ \! ]: S+ y n$ q/ M5 H4 b4 U+ Z③擔心卷款跑了。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ]* s7 P0 ?2 \) O6 T% D②怕建不起來或不能按時交樓，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 W% ]/ K①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。 Z+ [, j, l6 V/ N5 e* x. ]39。 e/ b39。 n3 H。 P9 L7 l: j39。 S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。 R9 g6 ?) ` r/ |* |8 ^2 xamp。 W4 M. z, C③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。 [0 F e$ ]。2 c: n Famp。 Vamp。 O0 G7 P: }$ o。 c i$ J4 `. N/ . r4 {+ Y0 X v4 _1 k先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ amp。 l \ C. k) }( _amp。 F3 C6 N6 j39。 q3 s39。8 g! p! n39。 ]$ O* L( _! n各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。5 ~ u4 r2 {39。n5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c5 y2 l) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處* K6 Q) | F, W I [ U+ ^/ S0 B/ B% F, ~+ h7 w2 V: O, x z! d S, l! O+ F! e9 o2 m0 k1 w先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是呼市同類樓房中價格最低的。 c* t（不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。z T。2 o V ~+ N5 }$ z早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產(chǎn)市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。 j. ( Y/ R/ v+ o3 R。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。現(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。k$ w) G. w: l% c2 j% ?/ n先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。 L( , {0 r |( u( u我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。呼市市ZF在這交通要道建設了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠增值的。 8 X4 {7 J3 bamp。w% I8 y6 Qamp。Q} K4 Y9 `$ \ Fk. \+ qc. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。^+ X/ BS% q4 C: j F( y2 M p, j+ y. z2 c7 i E j+ ~, R. Z2 R D }* k先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 v人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣。^* b+ V9 Aamp。 Z) Y: \ V Bamp。先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。 F+ U \ H2 y擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。 }) v G/ p+ R* {8 B% oamp。5 Samp。 e! g! O9 K! t k5 d( d父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。 hamp。 r7 G. R4 j ~ D) C。 O) S。 I先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。 kamp。 M。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。 i6 ^amp。 P* I* l* l0 Y d39。6 I! d6 |) famp。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。[7 i⒃渾（針）對老公賺錢太太花的客戶 1 t( K$ a+ {1 w8 G39。 }! ], r* U r/ i0 c. u _ \1 R。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。B4 R+ C6 _9 ?( j39。 u I* `z2 F4 d還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。 s/ P⑶針對自己賺錢自己花的客戶 % h( a2 K8 R, m: `! l( ^ ` ` V! d39。K7 T/ {. d6 W先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。 k6 i+ K! N1 N6 E P S* m I! H: w先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。Z, ]6 j {。 s3 l) F [( _9 H2 P……跟太太商量：2 X。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。 i. |/ w4 }7 W l⑴比較比較 8 x/ a6 Q* \$ Wamp。 X0 |! B* } n: P39。amp。 ~. b39。 ?( c( R* b) 0 W4 l0 x6 q: s% v. L39。 ^ Q3 ~7 \: S+ T另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質(zhì)好，服務好的，買得放心，住得也安心