【正文】 你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。 e2 _ M（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j l T5 | Q% C2 Q/ r　?。?7）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。 D, `7 i \* I/ o( V) s: D: [9 H* ] H* camp。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。`2 L. k　　次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。 u R: ?: ~, R4 h. |1 B! i5 Oamp。 w$ ~* R, g, T$ M39。[) V* o% }9 ~. w4 J　　業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？39。 z6 Y5 m$ j l1 E b1 H) ?amp。 O1 e+ `/ S H/ B39。y+ A. n! s$ E　　ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。o `1 V: l　　“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。 y。 C* Ramp。 g　　這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。l/ b9 Z [% w% L1 Y2 } G　　這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。s（7）蜜月成交法7 I。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。( R。 F5 r0 T3 C) M A+ M。S7 u, ? a5 x4 H) S記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。 z2 V, {5 X2 Pamp。 R1 u* p（1）富蘭克林成交法* Q39。 V, S ? [ g* p。* M) H5 M `/ R+ T8 l: 6 Y/ S/ P4 I: H, ]⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，若，這是合同…… 4 Q2 [。F, W③先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽](méi)有買(mǎi)這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。E$ h/ r J。 N39。 b。 K/ u6 X! Y6 ?0 l。 Y8 p1 K7 [* }amp。 w L0 A) F p, c3 r39。 |amp。 Bamp。 Z/ u! I% n% N J1 要求退訂，先摸清后再說(shuō): i3 D0 U: U! o8 D1 L2 C4 g$ M( B$ z0 \% S7 v, M: Uj3 s$ m5 z9 _ m2 K5 V①環(huán)境好。8 ~ v, r! Kamp。39。 |8 \) f0 P1 |1 vd. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。) W+ F: H. U) Y5 V% g8 u。 y* [9 \2 g ^” ( v9 k7 u. c39。 l: K1 R( J0 g2 D a39。 P7 z9 u: * Pb. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。 i% H D4 a男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。 P0 f1 K( Hamp。H6 K5 A) ~/ G M, R8 v U* N* m8 c( 。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。T% zamp。P |5 B ~. i, i9 H* L, T買(mǎi)房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話，投資的最佳方式就是買(mǎi)房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。這您可完全放心。 U先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；0 W0 q: L/ U( |。 s* \V) N% ?! G p2 |5 i D+ Z/ i w b k J②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。 ?。 s) R( q! q0 [。（舉例比較）?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來(lái)到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒(méi)問(wèn)題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。* L2 \amp。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。~* ^1 c39。 n8 j* m _ * g0 ?8 d) L9 v39。T39。 銷售的三板斧3 y7 O1 H0 P2 d( V: T* `1 `8 G* L+ v* ~5 ]) r/ C7 T4 a2 k您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。39。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢(qián)，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買(mǎi)套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好 這句話沒(méi)有多少人愛(ài)聽(tīng)，房產(chǎn)跟保險(xiǎn)不一樣，這樣讓人聽(tīng)起來(lái)有變相詛咒的意思，用的不當(dāng)?shù)脑?，客戶甚至?xí)?duì)你反感。 r$ Q+ i! _ }% n+ y$ H。+ P4 X `6 u$ d1 F2 l7 ]) i3 h5 uamp。 5 b: G d9 P* N6 v | \) h成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。 l7 R9 t! L/ V. b! i 價(jià)格問(wèn)題7 U+ I$ E! u3 c8 \7 F% F* |+ k m M0 E$ _ E! [1 Q E, n( \1 L* D。 t) T {+ p J! B3 H7 z: i0 zamp。 ]7 P3 s。 b9 E9 H7 R: W, ]$ a。` M _2 H7 v* T3 d9 ^5 E% sQ1 N。}) V3 z7 U6……………………………………………高層與多層孰好？ $ n39。 g0 s* `1 \amp。 C: H9 N$ B4……………………………………………銷使培訓(xùn) 9 V39。^1 B0 M2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊 + S. W e u b0 F p9 k o6 R) k……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 7 ? X1 d8 A b3……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) ! o. n+ h6 x$ mamp。~+ V1 R) v+ k2……………………………………………談話的要領(lǐng) % d。 }( f, g2……………………………………………如何抓好銷使 0 L* j7 V h$ j/ K39。 K) w! ^39。v1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N1……………………………………………談客技巧 8 c( R( d39。 D% k* C……………………………………………買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián) . m39。 R39。 B( gG ……………………………………………按揭的好處 , C U) J$ F4 ~ w8 J2 i) T ……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi) b1……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō) ) k。f g2 | n。 A2 k2……………………………………………我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 1 N0 r P( }2 C39。 T3 u3……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ) j% V2 F7 |1 R% u! jamp。D% ?4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） l! m H0 Q。k4 E V5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜 : p3 R. ~5 Aamp。 G P) U* y0 f。 ^5 ^⑴說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。 Z( Z. Z39。~/ I! ^ S pamp。X! Y$ h。 \9 s. v) L3 o9 xamp。 ^ Q3 ~7 \: S+ T另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。 X0 |! B* } n: P39。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。 [( _9 H2 P……跟太太商量：2 X。 k6 i+ K! N1 N6 Ez2 F4 d還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢(qián)自己花的成功人士。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。 i6 ^amp。 kamp。 hamp。amp。 v人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。k. \+ qc. 我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。Q我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。 c* t（不一樣） 1 d( I* Y1 uamp。n5 C2 u1 K) |: w8 O2 l, h6 X8 c5 y2 l) S) f: m9 g2 I! j7 | 按揭的好處 q3 s39。 O0 G7 P: }$ o。 W4 M. z, C③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。 S3 z2 k$ N8 j) {2 D/ X⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？ 3 L% W$ w ] g( C6 X* z9 }* ]* s7 P0 ?2 \) O6 T% D②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。 j F, s請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到