房地產(chǎn)銷售技巧大全-免費(fèi)閱讀
【正文】 在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級同意，加倍退還定金。 解決：確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決?！ ∥濉Κ?jiǎng)金制度不滿 原因：自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 （3）對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。 （2）女性——職業(yè)套裝、化淡妝。不要隨便開玩笑，以免說錯(cuò)話，而使對方信以為真。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)?！ ∷?、沖動(dòng)任性型 這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。 三、肯定系列問答法 提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買?！ ∈?、客戶希望保留某一戶時(shí) 最好保留時(shí)間不要越過十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。 十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題 坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房價(jià)上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)?！ ∪?、贈(zèng)送問題 事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)?！ ∈摺⑦B鎖法 讓客戶介紹客戶?！ 【?、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 八、銷售狀況表的運(yùn)用 在銷售業(yè)績未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機(jī)會(huì)也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因?yàn)榭蛻魰?huì)覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子?！ ∫弧⑶⒄勛酪蔚牟贾谩 ∵\(yùn)用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心?！ ∪⒂^察 對客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握?！ ∷?、豐富的常識 與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。 三、八力 觀察力—要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。如何掌握房地產(chǎn)銷售技巧，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征…… 以下便是一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員所應(yīng)透徹了解的問題和技巧： 房地產(chǎn)銷售技巧目錄 第一節(jié) 成功的銷售要素 第二節(jié) 銷售九招式 第三節(jié) 客戶購買動(dòng)機(jī)之研判 第四節(jié) 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運(yùn)用技藝 第五節(jié) 銷售技巧 第六節(jié) 銷售問題的處理技巧 第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法 第八節(jié) 結(jié)束銷售的方法 第九節(jié) 客戶類型分析與對策 第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫 第十一節(jié) 基本素養(yǎng)第一節(jié) 成功的銷售要素 要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高低。 誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄?！ ∷?、保值性 因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值?！ “?、攻擊 刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。 十三、促銷活動(dòng)的掌握 銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開促銷活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場?！ ×⒂芄士v法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的?！ ∈?、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。不要與客戶正面辯論?！ ∑摺⑼朔繂栴} 如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售?！ ∈?、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí) 聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購買行為成立
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