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房地產(chǎn)銷售技巧大全-在線瀏覽

2024-08-30 01:02本頁面
  

【正文】 客戶的實際購買力?! ∑?、刺激  刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的,因此購買欲的刺激,有賴于交談與氣氛的密切配合。  九、追蹤  追蹤客戶,經(jīng)常有回頭客的可能,因此不能遺漏對客戶的資料追蹤,密集式的追蹤,??梢赃_成[再促銷]的佳績?! ∫?、洽談桌椅的布置  運用圓桌使客戶無大小尊卑之別,運用矮桌可減低客戶的抗拒性,客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心?! ∪?、接待中心坪數(shù)的選擇與布置  接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象,所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。  五、模型的制作與銷售配合  制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。  六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排  可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負責人的簡介,以取信客戶?! “恕N售狀況表的運用  在銷售業(yè)績未達到百分之四十時,最好不要展示銷售狀況表,以免客戶覺得房剩下很多,選擇機會也多,而造成不想買的心理;但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表,以免影響銷售狀況,因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子?! ∈?、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理,也有助于銷售。  十二、要注意與客戶消費習慣有關(guān)的銷售行為?! ∈?、其他  如公司商譽、信用、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè),有時也可成為銷售時有利的工具。所以最好能在一到二個機會下,比較銷售,作出決定?! ∪⒉灰胁挥淇斓闹袛唷 ≡诰o湊的銷售過程中,若有不愉快的中斷,可能就會失去先機?! ∥?、延長洽談時間  使客戶人數(shù)增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較少時,更要盡量延長洽談時間?! ∑?、避重就輕法  采用迂回戰(zhàn)術(shù),避重就輕。  九、緊迫釘人法  步步逼近,緊迫釘人,毫無放松,直到對方簽下訂單,達成銷售目的之前,決不輕言放棄?! ∈?、差額戰(zhàn)術(shù)法  當己方的商品價格定的比他方貴時,要采取差額戰(zhàn)術(shù)法,提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境,與對方商品比較分析,使客戶了解價格差異的原因,及付出較高金額購買后所獲得的利益?! ∈?、比較法  必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較,以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點?! ∈濉才抛粫r,不要讓客戶面向門口,以免失去注意力?! ∈?、連鎖法  讓客戶介紹客戶?! ∈?、運用專家權(quán)威的有利立場?! 《?、不要與客戶辯論  先讓客戶講出他的觀點、意見,再設(shè)法一一解決。第六節(jié) 銷售問題的處理技巧  一、重復銷售  不幸發(fā)生銷售重復的問題時,最好能設(shè)法引導雙方購買另一件商品,如果處理不當,有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償?! ∪①浰蛦栴}  事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責,那么在銷售場合中,銷售人員才能肯定地給客戶答復。  五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)  買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種?! ×?、規(guī)費、稅捐收取問題  最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格,一目了然?! “?、前期款收款過重問題  如遇到有客戶反映前期款過重時,銷售人員可以(地下室工程費高)或(擔心物價波動而預先訂建材)為理由,向客戶說明?! ∈?、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題  坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項,使客戶安心,至于房價上漲的問題,依內(nèi)部買賣標準合約書內(nèi)之規(guī)定,當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時,物價上漲部分由客戶負擔;當物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時,上漲部分由建設(shè)公司負擔?! ∈?、變更隔間時,建材費用的補貼問題  通常公司于建筑工程進度進行到某一預定程度時,統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼?! ∈?、工程問題  有關(guān)工程方面的問題,最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答?! ∈斂蛻舯硎居泄镜纳唐份^便宜時  銷售人員應事先準備好充分的市場資料,對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點,從而說服客戶?! ∈?、客戶希望保留某一戶時  最好保留時間不要越過十二~十四小時,同時要做客戶追蹤。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應付辦法  一、先肯定后否定法  先順著客戶的說詞,不作正面沖突,然后再回頭詳加辯解,如[是……但是……]?! ∪?、轉(zhuǎn)移法  分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種,轉(zhuǎn)出法就是暫時把問題擱置一旁,避而不談;轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋。 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法  為了盡量達成銷售的目的,可以下列幾種方法來結(jié)束推銷,達成銷售:  一、枝節(jié)末梢問題決定法  由小細節(jié)問題的肯定,引導客戶購買?! ∪⒖隙ㄏ盗袉柎鸱ā √岢鲆幌盗械膯栴},引導客戶做肯定的答復,在肯定的氣氛下,幫助客戶下決心購買。  五、日期、數(shù)量催迫法  強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制,促使客戶早日購買。  二、過于自信型  這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話,以顯示自己的知識,在銷售人員有機會提出自己的
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