房地產(chǎn)銷售技巧之分析-在線瀏覽
2024-08-01 17:37本頁面
【正文】 布置選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。七、平面透視及墨線圖的表達技巧必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進購買氣氛，掌握買賣氣氛。十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應(yīng)事先分擔(dān)，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。第五節(jié) 銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。四、中途插入的技巧在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。不要與客戶正面辯論。二、殺價問題最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔(dān)。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。十一、對客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標示哪些設(shè)備是附贈，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。十九、客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。二、 詢問法用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設(shè)法解決。四、 拖延法若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應(yīng)盡量拖延時間，待負責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。二、有利點集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。四、假設(shè)法如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。第九節(jié) 客戶類型分析與對策依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對
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