房地產(chǎn)銷(xiāo)售拜訪技巧-在線瀏覽
2024-08-07 14:25本頁(yè)面
【正文】 自己，才有可能進(jìn)一步接受你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。相反，恰到好處的自我鼓勵(lì)，卻會(huì)產(chǎn)生與眾不同的效果?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說(shuō)拜訪之前還必須有個(gè)充分的心里準(zhǔn)備，要計(jì)劃好拜訪中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，然后以一顆積極的平衡的心態(tài)去對(duì)待。確定行動(dòng)路線合理運(yùn)用時(shí)間是進(jìn)行高效率拜訪的第一步，在對(duì)拜訪的客戶進(jìn)行先后順序排列后，外拓人員要針對(duì)所要拜訪的客戶制定出一個(gè)行動(dòng)路線表，看看哪條線路最為省時(shí)最為方便容易到達(dá)，選擇出最佳線路。（1）步行：適合于近距離的客戶，一般所拜訪的區(qū)域客戶比較集中，35分鐘之內(nèi)可以到達(dá)，更適合于隨機(jī)客戶的拜訪。（3）公交車(chē)：適合于遠(yuǎn)距離的，如公交車(chē)能從所要拜訪的區(qū)域客戶經(jīng)過(guò)，則是最為理想的交通工具。（三）銷(xiāo)售洽談銷(xiāo)售洽談是銷(xiāo)售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)，注意洽談的節(jié)奏與步驟：敲門(mén)也許好多拜訪者都有過(guò)被拒之門(mén)外的經(jīng)歷，但既然滿懷信心地達(dá)到目的地，就要勇敢地去敲門(mén)，絕不能猶豫退縮。倘若門(mén)開(kāi)著，便會(huì)大大方方地進(jìn)去，與客戶交談，也比較有底氣。說(shuō)明來(lái)意當(dāng)我們敲開(kāi)門(mén)時(shí)，面臨的客戶不管是熱情的，還是冷漠的，我們都要滿面笑容地，禮貌地說(shuō)明來(lái)意，說(shuō)明來(lái)意的剎那是非常重要的，其用詞一定要簡(jiǎn)短，準(zhǔn)確，有吸引力。解說(shuō)與客戶面對(duì)面接觸后，首要的便是利用敏銳的觀察力，判斷面前的客戶是否為潛在客戶，如果是，便想法與其拉近距離，適當(dāng)真誠(chéng)地贊美對(duì)方，并且瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)解說(shuō)，將話題引到到拜訪的正途。切忌語(yǔ)速過(guò)快或聲音過(guò)高，總之，解說(shuō)產(chǎn)品跟上臺(tái)演說(shuō)一樣重要，但上門(mén)拜訪不是要充當(dāng)名副其實(shí)的演說(shuō)家，除了該解說(shuō)的解說(shuō)外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲倦，甚至產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感，要察言觀色，注意客戶的反映。針對(duì)客戶的提問(wèn)，銷(xiāo)售人員一定要表現(xiàn)出濃厚的興趣，而且有的放矢地解答，千萬(wàn)別把話題扯的老遠(yuǎn)，也不要被客戶牽著鼻子走。消除異議當(dāng)銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)面談，并以最有效的方式向客戶做了解說(shuō)之后，客戶總會(huì)有反應(yīng)的，或購(gòu)買(mǎi)或拒絕。針對(duì)客戶的異議，銷(xiāo)售人員應(yīng)持正確的態(tài)度，充分認(rèn)識(shí)到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號(hào)，盡量避免與客戶爭(zhēng)論，更不能冒犯客戶，最重要的是要弄清、追蹤客戶產(chǎn)生異議的根源，實(shí)行不同情況不同對(duì)待，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來(lái)講，適當(dāng)放大物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)的引導(dǎo)。勸說(shuō)在銷(xiāo)售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說(shuō)現(xiàn)在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺(jué)到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說(shuō)”來(lái)催促客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望了。因此銷(xiāo)售人員勸說(shuō)時(shí)，第一，要站在客戶的角度運(yùn)用情感溝通來(lái)引起客戶的興趣，其方法有四種：①誠(chéng)懇地講真話；②投其所好，曉之以理；③為客戶著想，通情達(dá)理；④為客戶當(dāng)購(gòu)房參謀。達(dá)成共識(shí)銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶做了一系列階段性的拜訪工作之后，一旦發(fā)覺(jué)客戶有成交意識(shí)的時(shí)候，表明他已完成了認(rèn)知及情感變化的過(guò)程，雙方已達(dá)成共識(shí)。但房地產(chǎn)銷(xiāo)售也不可能通過(guò)一次性的拜訪就達(dá)到成交，一般客戶也不會(huì)馬上作出決定，此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或約定下一次拜訪時(shí)間。若拜訪不成功，也要落落大方，不急不躁。追蹤客戶外出拜訪即使是第一次拜訪成功，拜訪活動(dòng)也沒(méi)有完全結(jié)束，一方面客戶在購(gòu)買(mǎi)后會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，若不處理可能引出更大的麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶進(jìn)行情感溝通，與客戶保持聯(lián)系，以進(jìn)一步贏得客戶的信任。（四）拜訪評(píng)價(jià)外出拜訪回來(lái)后，銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的要有新的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒(méi)有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗與得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。填寫(xiě)客戶資料卡對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查詢，具體格式如下表： 內(nèi)容數(shù)量客戶姓名地址聯(lián)系電話職業(yè)詳細(xì)見(jiàn)客情況12345分析總結(jié)外出拜訪是促進(jìn)銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jī)的最好方式，它能激發(fā)一個(gè)人的創(chuàng)造性，使銷(xiāo)售由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，改變以往以廣告吸引人的被動(dòng)的舊模式，創(chuàng)造出全新的銷(xiāo)售氛圍。拜訪當(dāng)日小結(jié)：_______年____月____日計(jì)劃拜訪客戶數(shù)量：_______實(shí)際拜訪客戶數(shù)量：_______工作時(shí)間：上午____點(diǎn)至___點(diǎn)，下午___點(diǎn)至____點(diǎn)意向較大客戶（代碼）：一般情況客戶（代碼）：今日最大收獲：今日最大困難：有何建議：明天怎么做：五、如何接近購(gòu)房者（一）給予良好的第一印象吸引對(duì)方的注意銷(xiāo)售人員進(jìn)入客戶的大門(mén)，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來(lái)自銷(xiāo)售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷(xiāo)售人員的開(kāi)門(mén)動(dòng)作、關(guān)門(mén)動(dòng)作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。當(dāng)然，不必過(guò)分卑屈，卻一定要謹(jǐn)慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄?！贝藭r(shí)，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對(duì)方，不可置于桌上。同時(shí)，也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細(xì)區(qū)分，以便能迅速取出。接過(guò)對(duì)方名片時(shí)，先看清姓名，再收入名片夾中。如果面談時(shí)，對(duì)象有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個(gè)人的姓名記住。所以，應(yīng)該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級(jí)公事包。分辨出上座與下座被接待落座時(shí)，首先要區(qū)別出上座與下座。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認(rèn)為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動(dòng)！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對(duì)方讓座。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點(diǎn)：說(shuō)話口齒務(wù)必清晰，臉上不斷露出微笑。（二）吸引對(duì)方的注意事先根據(jù)對(duì)方的公司、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、家庭狀況等等資料情況做準(zhǔn)備，就可了解對(duì)方的興趣所在及關(guān)心目標(biāo)?！奥?tīng)說(shuō)貴公司相當(dāng)賺錢(qián)”?！跋筚F公司這樣著名的大企業(yè)，而您能
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