房地產(chǎn)銷售概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 注意要保持牙齒的清潔以表示尊重。 （ 3） 上身不動，兩肩不搖，兩臂自然擺動，兩腿直而不僵，步幅適中，雙腳落地一條線。 談判焦點(diǎn)集中在折扣、付款方式、付款時(shí)間、按揭等具體事宜上。 ② 個人申請最高限額為 50萬元，家庭為 80萬元。 套內(nèi)面積之和 各套分?jǐn)偯娣e = 各套內(nèi)建筑面積 分?jǐn)傁禂?shù) 2 多功能綜合樓各套分?jǐn)偣裁娣e 總分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積 247。 輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。 亦稱“房屋展開面積”，是房屋各層建筑面積的總和。 總建筑面積 各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e = 各功能區(qū)建筑面積 總分?jǐn)傁禂?shù) 各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù) = 各區(qū)分?jǐn)偯娣e 247。 （ 3） 貸款申請所需資料 ① 貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件 ② 職業(yè)和收入證明、單位證明 ③ 購房合同或意向書等有關(guān)證明材料 ④ 占房價(jià)款 30%的首期付款證明及其它材料 房地產(chǎn)貸款 3 貸款償還方式 （ 1）到期一次還本付息 一年期以內(nèi)（包括一年）的個人住房貸款多采用此種方式 （ 2）等額本息還款 借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按月等額還款的一種方式。 填寫客戶資料登記表 1 客戶聯(lián)系方式和個人信息 2 客戶對產(chǎn)品的看法和要求 3 未成交或成交的原因 4 根據(jù)具體情況和成交的可能性，把客戶分級 銷售人員應(yīng)妥善保管好客戶資料登記表，并與主管或銷售經(jīng)理商議應(yīng)對措施。 站如松，坐如鐘，行如風(fēng) 坐姿也能決定成敗 范蓓蓓是應(yīng)屆大學(xué)生。 ▲ 交換名片 名片是一種社交或商務(wù)場合中常用的卡片，上面除印有使用人的姓名、地址、電話、郵箱外，還包括使用人的單位、部門、職務(wù)或職稱。 房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯： 18655968881 :2971612902 ▲ 如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翹，露出上齒的六顆牙齒。兩膝間的距離，男生松開一拳為宜，女生則不分。 尋找客戶 ■ 接聽電話 1 拿起電話 2 問候 3 揚(yáng)長避短，巧妙介紹賣點(diǎn) 4 設(shè)法取得客戶相關(guān)信息 5 邀請客戶到現(xiàn)場看房，并留下自己的姓名和聯(lián)系方式 6 記錄客戶來電信息 尋找客戶 ■ 接聽電話 8 接聽電話的注意事項(xiàng) （ 1） 充分了解項(xiàng)目情況和廣告內(nèi)容 （ 2） 思考客戶可能問到的問題，提前做好答案 （ 3） 把被動變?yōu)橹鲃? （ 4） 控制接電話的時(shí)間 （ 5） 微笑著接聽電話 （ 6） 語句簡短，口齒清晰，間隔適當(dāng) 現(xiàn)場接待 ? 迎接客戶 1 主動打招呼 2 詢問客戶是否已有聯(lián)系過的銷售人員 3 熱情接待，相互介紹，了解客戶并辨別真?zhèn)? 4 根據(jù)實(shí)際情況引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)就坐或開始介紹項(xiàng)目 5 接待客戶以兩人為限 6 保持場地整潔和個人儀表 房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯： 18655968881 :2971612902 打招呼的最佳時(shí)機(jī) ★ 勿從后面問候 剛?cè)腴T 顧客凝視模型時(shí) 顧客與你目光相對 顧客目光在搜索 顧客停下腳步時(shí) 顧客尋求幫助時(shí) 銷售培訓(xùn)講師助理微信： 18655968881 ： 2971612902 ★ 良好的儀表儀態(tài) ★ 熱情地打招呼 ★ 微笑，保持目光接觸 ★ 語言簡練，表達(dá)清晰 ★ 關(guān)注對方語氣和眼神 ★ 關(guān)注表情和肢體語言 ★ 適度稱贊 ★ 對客戶視而不見 ★ 過分熱情 ★ 打斷客戶說話 ★ 濫用專業(yè)術(shù)語 接 觸 客 戶 應(yīng) 該 不 該 現(xiàn)場接待 ? 介紹項(xiàng)目 1 借助沙盤介紹項(xiàng)目，突出項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn) 2 借助戶型模型，根據(jù)客戶有針對性地介紹 3 帶客戶參觀樣板間，并與客戶交談 4 注意事項(xiàng) ① 把握客戶需求和購買力 ② 突出項(xiàng)目優(yōu)勢，并結(jié)合客戶喜好進(jìn)行介紹 ③ 找出決策者，與客戶建立互信關(guān)系 ★ 語言明晰，語調(diào)明朗 ★ 觀察客戶表情語調(diào)動作 ★ 專心聆聽，積極回答 ★ 詢問客戶的需要 ★ 進(jìn)行試探性地推薦 ★ 培養(yǎng)共鳴感 ★ 以貌取人 ★ 只顧介紹忽略傾聽 ★ 打斷客戶說話 ★ 讓客戶有強(qiáng)迫感 應(yīng) 該 介紹 交談 揣摩客戶 不 該 房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理： 18655968881 qq： 2971612902 談 判 ? 初步洽談 1 請客戶再次入座，倒茶并做補(bǔ)充介紹 2 若客戶有表示，肯定他的喜好并做詳盡說明； 若客戶未表示，可選擇某種戶型做試探性介紹 3 算出客戶滿意的單元的價(jià)格、首付、月還款額及相關(guān)稅費(fèi)等信息，解答客戶疑問 4 幫助客戶最終鎖定心儀單位 5 制造氣氛，強(qiáng)化購買欲望，說服客戶下定金 房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理： 18655968881 qq： 2971612902 談 判 ? 初步洽談 6 初步洽談的主要事項(xiàng) ① 安置座位有講究 ② 準(zhǔn)備好銷售資料和銷售工具 ③ 不做夸大、虛
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