【正文】 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 3）渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。學(xué)習(xí)電話溝通技巧，將使您在工作、生活中游刃有余。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 工作中有時候需要給客戶打澄清電話，所謂的澄清性問題是指正確地了解客戶投訴的真正的原因是什么，事態(tài)有多嚴(yán)重，要求工作人員及時、客觀的給予回復(fù)，最好不要夾帶個人感情色彩。只有明確客戶真正的需求，才能做提議和進一步的行動。” 1通話過程中應(yīng)注意： 1)口齒清楚； 2)語速不要過快； 3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣； 1通話結(jié)束后要向?qū)Ψ奖硎局x意，以期給對方留下良好的印象，這一點至關(guān)重要，比如說“感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1接到打錯的電話時，應(yīng)避免生硬地說：“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說“這是‘財富’，電話號碼是 ********，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。站立能使身體挺直，這樣能使呼吸輕松自然，聲音更加清楚明亮。 ? 使用一種經(jīng)過調(diào)控的語調(diào)表明您知道自己在做什么，使人對您信心百倍。接待篇 在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)你笑的時候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快樂； .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使置業(yè)顧問如有如天賦神力。 1與人交談時，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對方的講話。 ，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 二、言談舉止 置業(yè)顧問的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。因此，置業(yè)顧問應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。執(zhí)著才能長久。買賣不成也決不是客戶的過錯。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 9你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。 8忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。 8在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。 7服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象， 90％產(chǎn)生于服裝。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 7你對老客戶在服務(wù)方面的”怠慢”正是競爭對手的可乘之機。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 5堅持到底，你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕 ?你愿不愿意在完成推銷所需的 5至 10次拜訪中堅持到底 ?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 5如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個見面日期 如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下 次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。 4沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 4推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。因此，置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 2銷售的機會往往是 縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。 2了解客戶并滿足他們的需要。 1有計劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是置業(yè)顧問必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 1選擇客戶。 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的命運，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。我們要給予我們的同事以關(guān)懷，給予我們的開發(fā)商以服務(wù)，給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。我們應(yīng)該對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。消極的人像月亮，初一十五不一樣。記錄客戶成交情況或未成交原因。銀行按揭的流程、收費標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料。作為一名置業(yè)顧問，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第一章 優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具有的品質(zhì) .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 第一：必備的專業(yè)知識 你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。 5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 六、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 4 承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 3 期房： 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 2 實用面積： 它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。 2 套內(nèi)建筑面積： 房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積 2 套內(nèi)使用面積： 指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定。（如：在 10萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ）。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后可以繼續(xù)使用。含一級市場、二級市場和三級市場。 三、房地產(chǎn)的類型 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 鋼結(jié)構(gòu)： 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認(rèn)定自己是銷售樓盤的專家。 公司經(jīng)營傳遞者 置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的?；A(chǔ)篇 其次相信自己。又稱不動產(chǎn)， 是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 兩書： a《 住宅質(zhì)量保證書 》 、 b《 住宅使用說明書 》 。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。 1 建設(shè)用地面積： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10萬平方米的土地上有 3萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%）。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 3 毛坯房： 是指沒有裝修的房。 3 日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個比例的要求。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在 ，按外圍水平投影面積計算。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 2）檢修、消防等室外爬梯。 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考的工作態(tài)度 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。要訓(xùn)練出一個成熟的置業(yè)顧問，最重要的是如何使一個置業(yè)顧問首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯綜復(fù)雜，不知從何做起。 每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對樓盤的認(rèn)知程度的時候，要堅持做到：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項目的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)，項目的位置，周邊環(huán)境，項目的平面布局，周邊的長寬，項目的戶型種類，分布，單套房型各功能間的開間，進深 及面積，層高，樓間距，有關(guān)銷售文件的解釋等。 二、優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個“堅持” .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 每天堅持做好客戶檔案的記錄 ? 姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等； ? 記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況； ? 建立聯(lián)系通道。一個企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會有不盡合理的地方，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不合理之處時，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時，還應(yīng)該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的，并學(xué)會看到當(dāng)這些弊端改變的時候企業(yè)的進步。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關(guān)系融洽，為了實現(xiàn)目標(biāo)共同奮斗！ 水至清則無魚，海納百川有容乃大。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在 積極者 身上，才能產(chǎn)生效果。 1對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 .（ ....），提供海量管理資料免費下載！ 1向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。 2相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。 2客戶沒有高低之分，卻有等級之分。 3銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機促成交易。 3不要“賣”而要“幫”。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 4在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。 5以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 7據(jù)調(diào)查，有 71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。這就是說，由于置業(yè)顧問沒有與客戶交朋友，你就等于把 50％的市場拱手讓人。 8置業(yè)顧問贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。 9成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。佩戴首飾不要過多，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀