【正文】 ? b:所謂”心理異議“，是指客戶一種心理上的障礙，而不是很具體的條件上的困難。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）態(tài)度要誠懇，要理解客戶、體諒客戶。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （ 2）真異議 ? 真異議就是不進(jìn)行購買的理由。 （四）異議處理（解決客戶的疑難問題） 異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、懷疑的和反對的一間。核心價(jià)值屬于所有價(jià)值中最重要的部分，因?yàn)樗鼧?gòu)成了房產(chǎn)價(jià)值和客戶利益最核心的部分。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘彉堑目蛻羰菐еS許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。 ，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時(shí)給客戶留下良好印象。 3）擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： a、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、自由職業(yè) 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 上班族：建議時(shí)間 —— 下午 3— 4點(diǎn)或晚上 7— 8點(diǎn)鐘 自由職業(yè)：建議時(shí)間 —— 中午 12點(diǎn)鐘以后均可 b、電話約見要達(dá)到的目的？ 1)在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《來電登記表》。 3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法 親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法： 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? a)扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn) 可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn) 不夠詳細(xì)，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 6） 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安臵箱罐的平臺。 3） 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 ，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。 ? ◆ VILLA和 HOUSE的區(qū)別： VILLA多指的是莊園或者豪宅，大多在郊區(qū)，屬于第二居所。 ◆教育用地：是指大專院校、中等專業(yè)學(xué)校、職業(yè)學(xué)校、干校、黨校，中小學(xué)校、幼兒園、托兒所、業(yè)余進(jìn)修院（校）、工讀學(xué)校等用地。 ◆ 商業(yè)服務(wù)業(yè)用地 ： 是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對外經(jīng)營的食堂、文印騰寫社、報(bào)刊門市部、蔬菜購銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。 ◆ 地籍管理 ： 是指國家為取得有關(guān)地籍資料和為全面研究土地的權(quán)屬、自然和經(jīng)濟(jì)狀況而采取的以地籍調(diào)查（測量）、土地登記、土地統(tǒng)計(jì)和土地分等定級等為主要內(nèi)容的國家措施。 ? ◆ 居住戶數(shù) : 是指與居住人口數(shù)相應(yīng)的戶數(shù)。 ◆ 住宅套數(shù) : 是指按照設(shè)計(jì)要求已建成并達(dá)到入住、使用條件的成套住宅的套數(shù)。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 玄關(guān) : 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一個緩沖過渡的地段。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。例如，在 1萬平方米的土地上，有 4000平方米的建筑總面積，其容積率為 。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ◆ 預(yù)售價(jià) : 預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。 ◆ 均價(jià) : 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 ◆ 外銷房 ： 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。職工個人可按房價(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ◆ 會所 ： 會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。 ? ◆ 業(yè)主委員會 ： 是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個民間性組織。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ◆ 房屋竣工面積 : 是指房屋按照設(shè)計(jì)要求已全部完工，達(dá)到入住和使用條件，經(jīng)驗(yàn)收鑒定合格（或達(dá)到竣工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)），可正式移交使用的房屋建筑面積總和。在住房制度改革中，作出統(tǒng)一規(guī)定，住宅用房按使用面積計(jì)算，包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計(jì)算），壁櫥等。 ? ◆ 公用面積 : 住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)臵的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆ 土地使用權(quán) ： 是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處臵權(quán)。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造。 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13層 多層住宅為 46層 小高層住宅為 711層 中高層住宅為 1216層 高層住宅為 16層以上 ? 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （二）接待來人 ? ，服務(wù)周到細(xì)致； ? “輪排表”輪流接待客戶，當(dāng)有客戶進(jìn)入售樓處無論是否看房都要上前詢問其來意； ? ，首先應(yīng)詢問其以前是否來過，是否與哪位臵業(yè)顧問有過聯(lián)系；如是首次來訪的客戶按照接待流程接待；對老客戶則引導(dǎo)其入座后找到相應(yīng)臵業(yè)顧問上前接待，自己重返銷售桌； ? ，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ? ，并知柜臺安排人員接待； ? 、清理煙灰缸和水杯、將桌椅歸位，將來人資料留底后詳細(xì)填寫來人登記表，放入指定資料夾中，并于當(dāng)天錄入明源系統(tǒng)； ? ，不得給客戶隨意翻動的機(jī)會。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。 b)、你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。 ? ，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。 （三）語言的使用 ? 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。 ? 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。復(fù)地 東湖國際 策源銷售培訓(xùn)計(jì)劃 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ●培訓(xùn)目錄 ? 第一部分 策源機(jī)構(gòu)企業(yè)文化 ? 第二部分 銷售人員的禮儀形象及案場制度 一、銷售員的禮儀形象 1. 儀表及裝束 2. 親和力 二、案場制度 ? ? ? ? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 第三部分 銷售知識培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ? ? ? ? ? 二、房地產(chǎn)市場調(diào)查 ? ? ? ? ? 附：市場調(diào)查表 三、電話接聽技巧 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? ? ? 四、業(yè)務(wù)流程 ? ? ? ? ? ? ? 、銀行貸款、交房 ? 五、客戶接待流程 ? 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? ? ? ? 六、銷售技巧 ? ? ? 、購房心理的分析與應(yīng)對措施 ? ? ? sp技巧 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 七、個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) ? ? ? 八、簽約流程及備注 九、銀行貸款 十、交接 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 第一部分 策源機(jī)構(gòu)企業(yè)文化 快樂共贏、共享 是策源機(jī)構(gòu)的文化理念 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 第二部分 銷售人員的禮儀形象 銷售人員的個人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。你對別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到 10倍的利潤。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 a)、你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 c)、你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （四）名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： ，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi) ? 注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? （三）柜臺作業(yè) ? ，不得在柜臺內(nèi)有化妝、掏耳朵、挖鼻孔等不雅行為； ? 、吃東西以及看與銷售無關(guān)的雜志報(bào)刊； ? ； ? ，整齊，非銷售用品不得放于桌面上； ? 、銷售主管和女專三人查看，其他人員不得自行翻看； ? ，不得擅自撕毀或留存； ? 、銷售主管和女專同意，不得擅自翻閱任何銷售資料（日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、售足簽、已購、未購文件夾等）； ? ，嚴(yán)禁代辦交款； ? 、簽字，嚴(yán)禁他人代簽，交與柜臺留存，由負(fù)責(zé)銷控人員審核簽字； 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 退款必須本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持退款申請單及本人、代理人身份證辦理，必要時(shí)請代理人出示退房客戶的代理委托書； ? 1銷售人員不得以任何理由跟銷售經(jīng)理、銷售主管和女專談銷控房源； ? 1坐在柜臺內(nèi)的銷售人員應(yīng)坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天打鬧，也不宜在售樓處內(nèi)奔跑。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 ? 5） 磚木結(jié)構(gòu) —— 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。 ? ◆ 公共建筑面積 ： 各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。開發(fā)商在