【正文】 f0 P1 |1 vd. 簽約后轉(zhuǎn)移話題。 ^。 P X0 r8 k. [7 o ^. A( Q1 f9 _4 m q) h。) B39。39。 o, D?，F(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？ : t [) m d, M k ?8 `6 x9 W6 D* jZ% p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。8 ~ v, r! Kamp。 X, C( a。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？7 a! |0 Cj3 s$ m5 z9 _ m2 K5 V①環(huán)境好。 n O) y0 m K8 Q6 j1 m* `* e% }9 W$ o2 J②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度。 W) J g, uamp。 J1 要求退訂，先摸清后再說: i3 D0 U: U! o8 D1 L2 C4 g$ M( B$ z0 \% S7 v, M: Ul6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 f u8 Y4 z! i% M。 Z/ u! I% n% Nb3 ?8 R1 預(yù)約見客戶的技巧2 z w5 W% n4 U7 m2 w! }1 v) c S8 ~% Y9 c) d]) X6 n先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員（說“同事”會(huì)來得好一些），叫的宣傳單，聽說您對(duì)我們的房子很感興趣。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。 Bamp。 X, lamp。 O/ ^1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程8 U$ G! ^$ R。 |。 |amp。 A/ O1 x f8 |: K) A! l①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 . z。 c. N* v! Y4 h7 a* k* q如：先生，您好，歡迎您來。 w L0 A) F p, c3 r39。 famp。 s6 l3 {j g( \6 x) R1 I4 L Z7 E先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。 Y8 p1 K7 [* }amp。 M5 p。 f7 R4 e+ r7 Wb. 交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……4 |5 H m t. i, G |7 t, q4 g1 I5 e pc. 環(huán)境（綠化……） Q$ 0 Y+ i2 Pamp。 Qamp。 K/ u6 X! Y6 ?0 l。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 b。 g* n: D4 K: F5 yD* }* W a! }) _0 tamp。 N39。 `) Q8 ~9 b) n1 [6 G E39。 ^3 ]4 Q) P9 \ ~9 u3 U) Z。 o7 \) QE$ h/ r J。 + ` y/ T _②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。/ O+ \o n5 t9 ]8 C/ O1 Q( P9 L( WF, W③先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。 g1 v( P7 A1 P8 a. ~amp。, IR/ j。* M) H5 M `/ R+ T8 l: 6 Y/ S/ P4 I: H, ]⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同…… 4 Q2 [。 O, Pt t, g) Mamp。 R! I W: k7 D6 L2 N。 [ g* p。 5 M9 k) xE N9 B Z。 V, S ?o$ u⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？1 ^0 Yamp。 l1 h6 |amp。 R1 u* p（1）富蘭克林成交法* Q39。 _ W39。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。 F0 m7 ~/ ^5 G* M N ~/ H( |（2）非此即彼成交法amp。 z2 V, {5 X2 Pamp。* a8 l! K5 T+ T0 \+ }8 M8 o$ z+ w x) |9 u1 w0 j$ qZ。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。6 iamp。 c a: \5 r2 h3 g o( q% w( Q（3）“人質(zhì)”策略成交法* k b/ z% f o4 h* f: k4 M6 W+ [8 U6 V: CS7 u, ? a5 x4 H) Sa ~我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。無奈，我認(rèn)了”。 F5 r0 T3 C) M A+ M。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。 X) m( tamp。 u0 \ e! b: M39。 i% g2 d `當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。( R。 H3 q: wamp。 R d. g$ v0 S/ w3 W* w p2 }C　　房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 m8 _2 ^: Z% m* q a: . b( J　?。?）家庭策略成交法! k: h h% s! D$ tamp。 j) E9 k i. y( K q }　　有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。amp。 z) b* 9 es（7）蜜月成交法7 I。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。 M Q6 `（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法39。 Z6 `8 m4 ?l/ b9 Z [% w% L1 Y2 } G　　這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)。 b3 d8 V* w) E（9）退讓成交法) }% G6 I, v( i39。 n% V: _$ i9 s。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。 ~/ b2 t$ {/ D　?。?0）恐懼成交法: s L/ c0 F7 K2 j^4 Q2 c) B1 {7 h。 g　　這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。6 ?: D+ mamp。 _6 a* v v: Hamp。 z　　推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。 C* Ramp。 s4 N39。 y。8 Q( z5 8 D, L。 Y5 E39。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。買了，搞掂！ }% P7 r7 F( v（12）回敬成交法0 e4 y3 L6 S/ i! H! \0 w$ r* D( ~ y/ ~4 [) L9 [　　回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。 A6 k9 ~ t4 z* S, ~/ m　　“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）$ Gamp。 Q: Co `1 V: l　　“我是說離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）V4 i( z, {amp。 f \amp。 3 z　　“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）) ?5 L( D9 g: N5 M3 {9 O: u$ \) J39。 ] O ^6 R5 V4 g c39。 ~: l3 U。 w/ x4 C。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。 I: G* xamp。 l9 ? y3 uy+ A. n! s$ E　　ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法4 z _: K0 d0 vs/ M2 x) w$ p: N _8 s　　業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？v9 S0 M. yamp。 O1 e+ `/ S H/ B39。 JO [1 L8 a, o! g0 y8 F, x. a: W z8 J0 i　　業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后0 m9 G8 9 T% c6 YZ39。 z6 Y5 m$ j l1 E b1 H) ?amp。 G% \1 f/ Gamp。 v　　業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？39。 L* k$ Q39。 Q3 U Q/ c39。 Y9 l P　?。?4）“我想考慮一下”成交法2 Z3 Y/ J9 e8 i3 D[) V* o% }9 ~. w4 J[ e* u( k　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。* c39。 w$ ~* R, g, T$ M39。 d/ x+ }( M q R+ z　　客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？. w: e7 u* |% ^5 l G8 T39。 S4 eamp。 R: ?: ~, R4 h. |1 B! i5 Oamp。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。6 P l/ W Z* ]6 X6 N% h6 T, w/ ^0 k/ t9 P。 uLamp。 ], P1 y. w% |( o（15）次要問題成交法 J8 q! m [7 I。 e`2 L. k　　次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。6 M* h o. H$ s2 q4 e8 v3 J1 c5 K D8 O7 m* c! b5 z+ v　?。?6）勇士成交法amp。 R/ E! N! j3 {) Aamp。 M　　人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。 h: K8 Q2 y2 r* ` amp。 x! A) d。 D, `7 i \* I/ o( V) s: D: [9 H* ] H* camp。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　　業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。 {4 X$ u7 Xamp。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。 l T5 | Q% C2 Q/ r　?。?7）檔案成交法/ }1 T( T1 r9 ?) Xamp。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。 Damp。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。 M（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j`8 P。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！ n. ?39。 [6 T/ _3 _amp。 }: z1 w) s: d) M4 P　　是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。 e2 _s: k* P2 F1 i o J. U8 V( [! i　?。?1）坦白成交法4 |39。 H6 N$ z1 b6 }amp。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。 L39。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。: i% \8 ~3 R0 D4 a39。 v7 O$ ~. a5 G2