【正文】 將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客 戶心理天平才會傾向于你。在談判中明顯弱勢方 往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？?。?0）產(chǎn)品比較法是指拿別的項目與***做比較。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè) 務(wù)水平、你的公道會博得第三者的認同。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人” 和“同類”面前只好迫于壓力沖動?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為 生意場上的勇士。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了?？蛻簦何铱紤]一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。（13）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法?！?**在二環(huán)外，太遠了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴 呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你 是個誠實的人。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。記住！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。（10）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo) 商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。客戶的著眼點往往在折扣 、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內(nèi)誰會有這樣的勢力建 造出獨一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？（9）退讓成交法當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東 西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要 你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這 養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平 米的天價。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。（4）單刀直入法當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”?！安皇茿，就是B”。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘ 壞因素’全都列出來，分析得失……。 ⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？ ⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。 ③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。 ②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅 的都是賣掉了，綠的是下了訂金。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之 下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值 保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您 過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。1 預(yù)約見客戶的技巧 先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。 這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。 ②看準了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房 賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關(guān)鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。 g. 反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注 意哪個方面。 e. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。 c. 對容易誤會的參案要再三說明。 □ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹慎 a. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法?！?⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達到這個程度。 ⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。 ③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。詳細、生動、準確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。 1 如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好） 先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美 ，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平 ，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷 證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。首期我們 是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100 元/㎡也才達到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機會。 1 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差 請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有 個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。 ③擔心卷款跑了。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？再 說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽保證的。 ⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。 ③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。 期房風(fēng)險大，等建好后再買 先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ ①現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。（舉例比較） 按揭的好處 各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。現(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。專家預(yù)測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存 空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。國家還提倡個人的小額 貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。我們國家人多地少，人口每年增長2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠增值的。 銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機 c. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為 了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值 得的。 請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽 您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 ⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見 先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。 抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。不過男人的本性我不說您也 知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。先生，您每次成功的生意一