【正文】 0%，其余70%是 向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷， 房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎 ？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。 ②以提問的方式正面引導 a. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 □ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止?，F(xiàn)在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什 么不可以呢？ 分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳 ，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是 上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè) 有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了 ，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在 售樓部等您不見不散，再見。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。無奈，我認了”。因此，在價格上要一口價，決不退讓 ，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜?！碑敃r就把我給氣暈了。（8）應招女郎策略成交法這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。這時你可用一種疑惑不解的音 調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。a. 要身份證b. 問號碼還記得否c. 請對方在合同上簽字d. 要對方付首期款e. 要對方交一萬元訂金（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。 ⑵選點準，平時注意留心觀察總結，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點。 ⑴我很忙，現(xiàn)在趕時間 答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。 ⑷我要看看資料，回家商量后再決定。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。 ⑻每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態(tài)，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。 2 與當?shù)厝死P系 先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯 定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫我一把呢。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參 差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。 股票投資： 10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。土地越來越少，價格上漲； 從第三塊看，拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能； 從第四塊看，如果降低城市基礎設計建設支出，會給城鎮(zhèn)住房建設帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。 ⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。 3 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動發(fā)展； ⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。 環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫(yī)院、市場交通等市政設施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價值降低； 管理服務：環(huán)境決定品位，管理突出檔次?，F(xiàn)在轉換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現(xiàn)在的價絕對偏低，……（比較升值保值）……到時拋一套，賺了 錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?4 我以前來過……給我優(yōu)惠…… 您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？ 客：以前這里一片平地，還沒建，沒動工。望子成龍，望女成鳳 ，自古以來為人父，莫不如此。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術營造了一個安全的空間。5 樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素 房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價格戰(zhàn)、爭奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因為真正用降價來吸 引購房者并不是明智的。①您是不能坐飛機進出家門吧，公共道要分攤 吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設施，總不能要求我們學雷鋒，最好無償送給大 家吧？那費用肯定是要分攤的；③地下管道埋設，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。5 社交環(huán)境是生意和生活的一部分 您居住在這樣一個高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環(huán)境，有機會結識生意上的伙伴，找到志趣相投 的朋友，一個良好的社交環(huán)境，對做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設施 等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。 4 各種設計的說法 向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境； 所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個性間斷； 大門、露臺落地門對開通風效果達到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設計，廳房層次分明，玄關設計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學習和休息。當時買，您認為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點錢 ，但買了個穩(wěn)當，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時 間您一定賺的錢遠比這點差價多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終 。 3 不要反駁客戶 盡量用“是的……但是……” 買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值 。 3 了解客戶心理 為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗還是 從我國實際出發(fā)來考慮，商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。 其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費需求，又滿足投資需 求，兩全其美。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。您住 在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。 ⑶我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細點，水泥標 號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？ ⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量，這樣的事情， 我們是絕對不做的。 ⑷要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。 ⑸如果客戶覺得會被打擾 答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。 ⑷合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)， 養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家 。 ⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。你還必須 有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。（16）勇士成交法人類社會到了21世紀，科學技術的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概 念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。如：“您們不是在度蜜月嗎 ？你們在一起真和諧、完美。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影 子”就是最有發(fā)言權的人。“價格和檔次是一樣的，買房和 買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。 ⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同…… ⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來 ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關系，號碼還記得嗎？ ⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 ⑩先生，我真為您遺憾??！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應該讓它失去的。 a. 地段 b. 交通、學校、商店、醫(yī)院…… c. 環(huán)境（綠化……） d. 房型布局（設計單位、整體結構、層高、棟數(shù)、戶型結構、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……） （四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。1 要求退訂，先摸清后再說 先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。 d. 簽約后轉移話題。 ④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。 首期買房又不愿意冒風險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在 一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。 ④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是 建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上 門。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。現(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價格將穩(wěn)步上漲。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。 先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。 ⑹父母出錢買房，叫兒女來看 父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。 ……跟朋友商量： 先生，您肯定相信朋友勝過我