【正文】 先生，您說得好。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費 者購買房子的時候也應(yīng)同時具有整體環(huán)境意識。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；第三空間就是一個思想的空間，信息的空間。換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證…… 4 發(fā)單技巧 先生（小姐）早上好（您好） ——熱情迎上，臉帶笑容 好消息，花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這 邊請……請看一下，武漢市明星樓盤花園的傳單，是武漢市唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶 戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物 美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口， 是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價銷售，機會難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀花園為例）我們 花園設(shè)計超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。 4 價格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心） ⑴正因為上漲才更應(yīng)該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉 得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個速度 漲上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑） ⑵如果我這個價格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會做吧！所以我們的價格也必須要漲。 房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭。 喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽 合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。 據(jù)國家統(tǒng)計局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù) 測，減少有關(guān)稅費，能適當(dāng)減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價上揚趨勢。主要取決于成本的剛性特征。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您 說是不是？ ③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。您有經(jīng)濟實力 買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金 的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動 資金，對您今后的生意是一個保障。 2談判中必須講到的： □首期介紹（地段、交通等） □房型介紹 □升值保值，入市良機 □比較市中心與其它地段的房子 □比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng) □語言7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑37%） □身體語言56%（動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近） 2 投資好的物業(yè)與其它投資的比較 錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又有風(fēng)險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一 個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個點，風(fēng)險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是 吃不下飯，睡不著覺。 ⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。 ⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。 □……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。 ⒁任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。 ⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他 想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。買了，搞掂?。?2）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了（c）價格馬上升或折扣期限已到期。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈 、自由而浪漫”。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時 之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。這是一 種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。我的 車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？…… 1 勸訂方法 ①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。先生，相信您的眼 光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。 ⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。 …… 1 談客技巧 ①夸獎 男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂 亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。 買房實際上是怎樣用錢 買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸 ，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報， 而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。 看到現(xiàn)房再買 先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。 （不一樣） 先生除以上幾點，我們購房是應(yīng)該考慮價格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是 呼市同類樓房中價格最低的。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。（跟后不一樣） 買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。 擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家 蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦 法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值、升值，這樣多好。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。 再說我們簽訂的合同，處處保護 消費者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復(fù)雜得多。 能否按時交房? 能否按時交房是每個買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心： ⑴說實話，我們比您更擔(dān)心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時 交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓 的。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。 客戶要求回家商量，考慮時。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我， 幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當(dāng)機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的， 我們可以交個朋友吧！ ……跟太太商量： 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。不過男人的本性我不說您也 知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。 先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。專家預(yù)測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存 空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。 ③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有 個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平 ，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷 證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。 ③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 c. 對容易誤會的參案要再三說明。 ②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房 賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之 下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？） ②介紹樓盤情況 先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 ⑤先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。（4）單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東 西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。（10）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。（13）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交