【正文】 千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相 信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì) 的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質(zhì)量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司 面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責(zé)任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不 起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應(yīng)該優(yōu)惠一點，正如您 比后來的先進一步一樣。 市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。 把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。 3 以提問的方式正面引導(dǎo)： ⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。我國商品房的成本，一般由以下5點構(gòu)成： ①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費用⑤相關(guān)費用 從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升； 從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。 2 幫客戶分析各種投資的利弊 關(guān)于購房風(fēng)險：⑴因條件變化價格下跌； ⑵市場風(fēng)險（投資周期，宏觀經(jīng)濟，價高時購入，價低時變現(xiàn)）； ⑶財務(wù)風(fēng)險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當(dāng)時房價而定； ⑷政治風(fēng)險，自然風(fēng)險，如征用、拆遷。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓 好賣，所以對多層缺乏信心。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。 ⑺有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。 工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留35個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您， 跟您約具體時間去售樓部了解。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿毩私庖幌?，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細 、全面的介紹，很近，就在前面。 銷使工作體會，應(yīng)答話題 ⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。 ⑻逼訂的秩序。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客 戶心理天平才會傾向于你?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對工期，我最不放心的是工期。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。記?。∪魏螘r候都要強調(diào)項目熱銷?？蛻舻闹埸c往往在折扣 、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴(yán)肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這 養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘ 壞因素’全都列出來，分析得失……。 ②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。1 預(yù)約見客戶的技巧 先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。 g. 反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注 意哪個方面?！?⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達到這個程度。詳細、生動、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。 1 宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差 請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？再 說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽保證的。（舉例比較） 按揭的好處 各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠增值的。 請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。 ⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見 先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。 前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。⑵商量商量 商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量 也是應(yīng)該的。 價格問題 成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的 鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。 ⑵能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按 時到位要看項目的整個銷售過程。 質(zhì)量問題 這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為 沒關(guān)系是拿不到土地的。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個 機會。 ⑷針對老公賺錢太太花的客戶 我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。這樣做了，于老人延年益壽， 因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。 先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。 ②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風(fēng)險和回報是同時的。這您可完全放心。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么 我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。 c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？ d. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。 b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。 1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？ ①環(huán)境好。 1 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系 如：先生，您好，歡迎您來。 ④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不 遲。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。“***，有16個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會樂意接受。要點：你必須 是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔 次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但 是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。也變成一個檔案?。?8）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶?！安毁I***？沒道理呀！”（22）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。 ⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 ⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。 ②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。 ⑵如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 ⑴我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產(chǎn)商，報一個極高的價格， 能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。 2 我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系 是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉(zhuǎn)讓。 2 有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。 銀行存款（債券） 安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅 制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。 和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是 個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。3 人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻？ 人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業(yè)知識打動客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出 去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險小。您沒買，相信您也是不愿冒這個風(fēng)險，那是可以 理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個樣，不存在風(fēng)險了，價格也自然上去，這也是很正常的，因為前段時間投入的資金， 也要利息，我們行政費用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個價格也是很合理的。 人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅， 但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！ 其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M用不過是頓茶錢。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進，銷售價格持續(xù)上 揚，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。 先生