【正文】 第二，先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜 歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價 位以后再不會有。 第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據(jù)地價來計算的。 （別墅部分） 5 花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。 因此，價格也不代表戰(zhàn)勝市場的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場的不斷發(fā)展與其降價賤賣 ，不如相對提高。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實(shí)并不重要 ，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。 當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。5 應(yīng)該買這樣房子…… 人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。 50、 話說電梯 誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您 的思想和創(chuàng)造力；第四空間是安全空間。4 人性化的家居四空間必備追求 第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用 中提高您家居的舒適度； 第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不 一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光?？?以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活 的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難 拼搏，說白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文 化教育設(shè)施、活動場所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識環(huán)境等。 4 為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境 購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。）再說賣得俏，反而降價，這恐怕不 符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信總您做生意這么成功一定覺得是這個道理。 其實(shí)以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險相對較大。對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風(fēng)險大）價格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相 信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì) 的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且花園是我們公司 面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不 起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏恚酃獗人麄兂?，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您 比后來的先進(jìn)一步一樣。4 銷使發(fā)單九要素 眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。 4 培訓(xùn)銷使 第一課 清除垃圾 第二課 明確目標(biāo) 第三課 制定計劃 第四課 勇氣 第五課 心態(tài)（積極與消極比較） 第六課 天下沒有白吃的午餐（堅持不懈，終會成功）4 銷使發(fā)單流程 ⑴形象，一定要有一個面帶笑容的形象； ⑵用心、眼、腦去判斷這個客戶的意向； ⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）； ⑷盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模， 上檔次； 買樓就買最旺的樓。 市場特征非常明顯，有特色，有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶， 尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動他。 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。3 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 ⑴讓客戶買得安心； ⑵省的錢滾動發(fā)展； ⑶漲價合理，既然當(dāng)時您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個價，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個安全值。 把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的 優(yōu)勢，投資不應(yīng)該太多。 3 考慮什么？（一般客戶的心理） ⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價格 3 相關(guān)術(shù)語 三通一平：水通、電通、路通、路平 七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平 正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零） 3 超低的價位，成本銷售，抗跌升值 一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼 抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不 可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。 ⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？ 3 做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。 3 以提問的方式正面引導(dǎo)： ⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費(fèi)。 在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可 能，所以當(dāng)房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。中國房地產(chǎn)副會長陵園 映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供 應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。但從目 前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款 項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點(diǎn)。我國商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成： ①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用 從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所上升； 從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。 房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升 從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價不會大跌。 期貨：風(fēng)險更大 黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用 古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識 還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險小，安全性強(qiáng)，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項極佳的長線投資。 優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會，變動能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識，但高利伴著高風(fēng)險。 2 幫客戶分析各種投資的利弊 關(guān)于購房風(fēng)險：⑴因條件變化價格下跌； ⑵市場風(fēng)險（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價高時購入，價低時變現(xiàn)）； ⑶財務(wù)風(fēng)險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當(dāng)時房價而定； ⑷政治風(fēng)險，自然風(fēng)險，如征用、拆遷。 ② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。 ① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么 樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓 好賣，所以對多層缺乏信心。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。但是您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！ 看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識您，說明 我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。 ⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。 ⑵我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我 把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當(dāng)然幾次提價因素應(yīng)排除在外。 2 價格能否優(yōu)惠，打95折就買 先生，什么都好商量，就是價格不好商量。 ⑺有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。 ⑸每個銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。 ⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。2 如何抓好銷使 ⑴不僅鼓勵、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。 工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留35個電話，留一個電話勝過發(fā)50張傳單。結(jié)束時要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單 ，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。這樣您回家商量更 有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。 答：是這樣的。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您， 跟您約具體時間去售樓部了解?！拔医行?，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請教您一 張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。 ⑵我已經(jīng)接了許多單了 答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情 況很好，早點(diǎn)去挑個好的層次和朝向。您百忙之中抽出一點(diǎn)時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠 道，對您也是有益無害的。 □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì) 、全面的介紹，很近，就在前面。 前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡單明了的講出來就行了。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信 ，話語簡潔明了，不卑不亢。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型 活動等）。 銷使工作體會，應(yīng)答話題 ⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。 ⒀在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。 ⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 ⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。 ⑻逼訂的秩序。1業(yè)務(wù)洽談注意事項 ⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn) ⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選 ⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ⑷洽談中要隨時準(zhǔn)備好筆紙，計算器，秘書要隨時準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號本 ⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走 近。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為 你的誠實(shí)而叫好。切記！比較時一定