房地產(chǎn)銷售技巧-閱讀頁
2025-07-12 14:49本頁面
【正文】 一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中不斷去體會、改進，才能至爐火純青之境。所以萬一遇上一個好客戶，銷售人員難免會受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項，指的就是應(yīng)付難纏的客戶的功夫。公開銷售時，最常見的難纏客戶，大部分都是對產(chǎn)品不滿意，但又因地點或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個小時，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產(chǎn)品更了解，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。第十一節(jié)基本素養(yǎng)一、服裝儀容（1）男性——穿西裝、打領(lǐng)帶、儀容整潔。二、工作態(tài)度（1）注意電話禮貌：拿起話筒，先自報公司名或案名，并問候“您好”。（3）倘屬咨詢購房者，則掌握重點簡單說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談。（4）同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造出一個良好的工作環(huán)境，工作效率自然也相對提高。（2）不得私接他人委托待售之樓盤。附：房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。對競爭樓盤不了解。解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。多講多練，不斷修正自己的措詞。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。三、未做客戶追蹤原因：現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶害怕重復(fù)追蹤。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。四、不善于運用現(xiàn)場道具原因：不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓的各自輔助功能。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。獎金制度不合理。解決：強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：對產(chǎn)品不了解，想再作比較。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。七、下定后遲遲不來簽約原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。對所定房屋又開始猶豫不決。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。八、退定或退戶原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。肯定客戶選擇，幫助排除干擾。九、一屋二賣原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。原因：知道先前的客戶成交有折扣。客戶有打折習(xí)慣。價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。（二）客戶間折讓不同。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。十一、訂單填寫錯誤原因：銷售人員的操作錯誤。解決：嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。想盡各種方法立即解決，不能拖延。簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。解決：仔細研究標(biāo)準合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。耐心解釋強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。對無理要求應(yīng)按程序辦事，若因此毀約則各自承擔(dān)違
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