【正文】 t. i, G |7 tc. 環(huán)境（綠化……） Q$ 0 Y+ i2 Pamp。 Qamp。 K/ u6 （四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）. f. C5 C1 W, p請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。 ! A8 }% 1 S5 A! Y4 u2 J0 ]. g+ l/ ]8 v2 q j先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……+ V* F B39。 V. L。 Z, [! uL( `0 39。 N2 s$ v2 K8 J c4 s1 勸訂方法$ Y39。 z + H1 eamp。 {. I4 |6 l, ^①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 p+ S) ]$②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。/ O+ \o n5 t9 ]8 C③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。 g1 v( P7 A1 P8 a. ~amp。, IR/ j。* M) H5 M `/ R+ T8⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同…… 4 Q2 [。 O, Pt t, g) Mamp。 R! I ⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？ % G7 b7 ]9 T j$ a7 Q/ e n j V% w3 N0 C5 e% l+ `⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同 . U/ 2 JL$ o4 `3 `0 O) `( V2 M7 k⑩先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會，您不應(yīng)該讓它失去的。 l1 h6 |amp。 R1 u* p（1）富蘭克林成交法* Q39。 _ W39。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。 F0 m（2）非此即彼成交法amp。 z2 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是A，就是B”?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。 v/ ^J Bamp。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。6 } i0 r( X: } ` 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。, V/ （4）單刀直入法1 n。 z: O H0 i3 k c3 |。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 E+ Namp。 R d. g$ v0 S/ w3 W* w p2 }因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。0 x8 Q4 d2 E。 h. j( I有人說，一大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為父母？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來?！碑?dāng)時就把我給氣暈了。amp。 z) b* 9 es（7）蜜月成交法7 I。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度蜜月。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅的夸獎他們懂得姿態(tài)。 M Q6 `（8）應(yīng)招女郎策略成交法39。 Z6 `8 m4 ?l這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。 b3 d8 V* w) E（9）退讓成交法) }% G6 I, v( i39。 n% V: _$ i9 s。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。* p1 _. R7 T) H! ^3 ]$ n7 c2 V* |. q Q1 O9 I。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。 t, ?. pamp。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8 O* D/ l% k( F3 h2 c（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 i7 A/ yB/ L3 e: O1 y（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了amp。 R5 ff i。 x s. vH [ N! k5 y1 f5 J6（c）價格馬上升或折扣期限已到期。 r39。 P% R A. P u% v3記住！任何時候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。3 i0 r6 ~ O$ I8 ^$ n! m: F e. N3 I5 {( C6 B(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。“A戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格下月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個誠實(shí)的人。好比你站在鏡子前你笑，鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。+ ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E4 “***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）4 ?6 EA b. N5 ramp。 ?4 n3 y0 [6 O0 Y F: q! R5 A39。 Kamp。 ] X9 ^ 7 x8 f7 m0 [/ Q$ r。 ] O ^6 R5 “太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）9 Z, K0 w% s( | r) l ~: l3 U。 w/ x4 C。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。 F$ X4 H 39。 p1客戶：有，比如：……. R5 o% H3 Z。 z6 Y5 m$ j l1 E b1 H) ? 業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？7 m/ \% v* F! M7 b `: {6 J, Y0 t客戶：暫時沒有問題]。 C ) q$ a. R$ o。業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？39。 L* k$ Q39。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 o8 i2 E5 K/ ~% y. a1 q, C 客戶：我考慮一下6 f FU: `39。 d/ 客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？. w: e7 u* |% ^5 l G 8 T39。 S4 eamp。 R: ?: ~, R4 h. | 1 B! i5 Oamp。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。6 P l/ W Z, P1 y. w% |( o（15）次要問題成交法 J8 q! m [7 I次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。6 M* h o. H$ s2 q4 e8 v3 J1 c5 K D8 O7 m* c! b5 z（16）勇士成交法amp。 R/ E! N! j3 {) Aamp。 M人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。 h: K8 Q2 y2 r客戶：太貴了Y2 r. F39。 l4 u$ g/ ? T0 E$ u2 _/ q+ Q* z) 　業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）9 S* }* T。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　 業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。 {4 X$ u7 Xamp。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。 s: [7 U+ i j檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。也變成一個檔案！: f+ e。 H, k) （18）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么辦？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！!（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法6 C6 ^! {6 N) {. }( W4 G, t! j`8 P。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！ n. ?39。 }: z1 w) s: d) M4 P是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。 （21）坦白成交法4 |39。 H6 N$ z1 b6 }amp。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。 L39。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。: i% \8 ~3 R0 D4 a39。 v7 O$ ~. A⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起 ⑷洽談中要隨時準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書要隨時準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號本 : `, [39。 k* m! J⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助$ Y9 ?% n2 _0 n, r w. J1 A( s% a。 d* I. J39。 s。⑻逼訂的秩序。 ` S! |2 B Q $ v/ m7 d7 l: g% amp。 39。 d3 x5 u。 G7 \amp。 * n4 i9 | j。 q: z* Z: ~6 R) {⑼不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。 }6 G8 A/ s, ]0 Tu) O/ ?9 u6 T+ u. P⑽不失時機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。 Q o2 ⑾業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。 m/ `amp。 6 [8 x7 I+ L! b, U w39。⒁任何時候，選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號。 ^ L u7 amp。 _2 h0 w% v+ S, n1 u6 }! L. v5 Z7 L3 q。 | E% Z9 ~1 d8 e: e/ _3 j⑴單量大，每天至少在500600張，多則1000張以上。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。 c3 H% |1 c J2 {amp。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。 [7 s* S% F% Q) |: u) M3 r前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡單明了的講出來就行了。 k3 }。 , l$ Q g1 k* ?) a: e □先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。 d) I5 t⑴我很忙，現(xiàn)在趕時間 N m _: ^( N ]3 Q R) |! m! T, U W) g. B$ [+ R8 V/ r答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。 7 T39。 x+ y* {1 39。 6 n) S. [( z( Namp。 如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。 1 g39。 l4 M5 l) L⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 5 k8 q7 d! Kamp。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時間，您留一個電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。 . \ {0 H9 m+ Q1 c. v: e2 u6 |$ v( J! z b39。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。 。 L( N( k8 ~, O) T+ S1 y5 Y) A) P% R7 ^4 O4 a6 O2 R9 g6 w⑸如果客戶覺得會被打擾39。結(jié)束時要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。 $ L3 _ y% m0 _。 神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。 e0 N$ n! A3 V。 s2 R9 q2 如何抓好銷使, o2 w39。 j* o0 g7 N。 3 Q+ N. q4 O6 ]amp。 b2 a1 a( g。 `⑵如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。 R/ B。 。 ( g: J i。 ^( m( Pamp。 + X e7 ^7 V! ~⑹每個主任對您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高