房地產(chǎn)銷售技巧-在線瀏覽
2024-08-07 14:49本頁(yè)面
【正文】 較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運(yùn)用通常每天有兩個(gè)銷售高潮，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購(gòu)買氣氛，掌握買賣氣氛。十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。十三、促銷活動(dòng)的掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開促銷活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。第五節(jié)銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。八、擒賊擒王法面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。十四、反賓為主法站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十八、了解客戶應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。二十、運(yùn)用豐富的常識(shí)銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。不要與客戶正面辯論。二、殺價(jià)問題最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。四、貸款利息的收取方式在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。十一、對(duì)客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購(gòu)買，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)聰明的銷售人員應(yīng)說(shuō)服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買行為成立。十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。二、詢問法用問句套出客戶反對(duì)的理由、意見后，再一一設(shè)法解決。四、拖延法若銷售人員遇到無(wú)法立即解決的問題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向客戶解答。二、有利點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。四、假設(shè)法如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。第九節(jié)客戶類型分析與對(duì)策依客戶類型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買心理。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說(shuō)話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無(wú)動(dòng)于衷。七、畏首畏尾型這
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