【正文】 主動開口請求客房落訂。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶的拒絕，這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使銷售一開始就失敗了。其次，要充滿自信地向客戶提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會感染這種信心力，客戶有了信心，自然能做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮：現(xiàn)在就落訂合適嗎？最后，要堅持多次向客戶提出成交要求，事實上，一次性成交的可能性會很低的，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻售樓員前進的紅燈。面對客戶時怎么辦推銷，是一項很容易被誤解的工作，以為干推銷，不需要資本，人人都可以做，其實，要把這項工作做好，并非是一件容易的事。推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣組客戶，任何想從事這一行業(yè)的人都能立刻成為推銷員，但事實上，它是一項專業(yè)性極度強的工作。之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應該是跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不敗給自己的不服輸?shù)膫€性及精神。銷售員更需要創(chuàng)造力，這就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面對更寬闊的世界，越是下功夫，就越有創(chuàng)意。你就越能在寬廣的世界昂然而走。這需要你的經(jīng)驗，你下功夫的程度，以及由訓練而來的靈活腦筋和應變的能力。任何時候，推銷員都不能使對方受到強制的感覺，要知道與推銷員相對的客戶，本來就對你有一種抗拒感，抗拒感加上受強制的感受，你就休想越過眼前的厚墻，而杰出的推銷員，給客戶的是期待，而不是強制。最后還要有感謝之心，尊重自己，也尊重別人，這就是親切之心，感謝之心。以誠實、親切、感謝的態(tài)度去接觸別人，必定要受到尊重。（1）溝通有方推銷員必須有交談能力。有人認為，交談能力就是憑三寸不爛之舌，滔滔來絕，事實上，口齒伶俐，巧于言談的業(yè)務員，業(yè)績處于下風，而那些業(yè)績屬優(yōu)的人，卻以寡話居多，他們懂得熱情傾聽對方的話，到他們要說的時候，總是簡潔扼要，重點在握，因此，交談能力就是熱情，從熱情中才能產(chǎn)生優(yōu)美的言談。惟其如此，你的心和對方的心，才會交流，然而，要具備交談能力，你首先要成為有獨創(chuàng)性的傾聽者。如果你是一個具獨創(chuàng)性的傾聽者，對方就會認為你絕非泛泛而談之輩，雖然你絕少開口，但是，對方會認為你的說話水平高深莫測。（2）獨特的傾聽者某種意義上來說，交談是維護對方的自尊。當一個人的價值被認定，“即使是其小無比”，心里也會欣喜莫名，當然會對之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何在于積極認定對方的價值。業(yè)務員時常為了發(fā)表自己的意見，不惜打斷對方的話，即使對方面露不悅之色，把頭歪到一邊還是緊追不舍，沒有錯，他的確合力以赴，但是，重復幾次這樣尷尬的場面，自卑感就開始在內(nèi)心產(chǎn)生。所以你必須做到的一件事是掌握對方話里的重點，這是說話者最高興的。就在那時候，他會發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。具有豐富的話題及知識，目的是為了真心跟對方接觸，而不是拿它向?qū)Ψ届乓绻阕咤e了一步，你就淪為饒舌而浮人厭煩。（3）正確表達你的想法它是推銷員的業(yè)務在對方的心里扎根，張網(wǎng)，審勁勢。推銷員把自己喜好的說詞，整個搬來套用在客戶身上，表示這個推銷員臉皮厚，只為自己著想，每一個人都有他喜好的說法、筆法、聲調(diào)、有時個要大聲，有時候要溫柔，有時候默默不出聲，有時候突然傾腹大笑，你要隨時注意對方的表情，每一步亦趨跟蹤他們的心情，以便適時有所反應。聽人說話，也是一種勞動，盡量減少對方的勞動，這是說話者必須遵守的一個秘決，所以你的話要盡量說得有趣，最好是能夠使對方邊笑邊聽。但同時也要簡明扼要，使對方能在短短的時間內(nèi)，領會要點。為了讓對方一聽即懂，要盡量使用具體的例子，避免艱澀的語句、發(fā)間容易混淆的字句，如果非用不可，則必須換個說法。沒有誠意的話，聽來一無勁勢，避免之道就在于想什么說什么，單憑巧妙的語言，不足以打動別人。所以待人以誠，即使話術(shù)拙劣，出語不多，照樣可以說出幾句有力的話來。與人交談，在不知不覺中，我們往往把對方置于自己之上或置于自己之下，當你這么想，你的言語、舉足，不立刻顯現(xiàn)出來，有些人刻意身謙或是懼意在心，在這種情況下，該說的話也說不出一半，熱忱云云、更是免談。以身體說話，用眼睛、手、表情，用心靈說話，加上熾烈的熱情，說話的力量就勢如排山倒海，無人能抵擋。（4）有所感言詞之外的感情表現(xiàn)比費口舌更能強烈地傳達，它甚至可以加強或減彈頭言詞、以補言詞不足，所以學習有所感有我們具備那種能力，它會凝聚成為力量，遠勝于言詞的傳達。那時候，即使你默不出言，對方也會銘感于心，魅力光彩奪目。具體表現(xiàn)：無言的說服力：①推動主要的話題；②給聽者回答的機會；③彼此調(diào)予接近，進而合一；④引起聽者的好奇心；⑤迫使對方有所抉擇。動人的力量——間隔稍長，可以壓倒對方。采購言詞吸引他，貪婪地吸取他；借助辭典；說話的時候發(fā)言正確，文法無誤借詞得當。①客戶對我們來說，他是極為重要的人。所在具備豐富的知識或話題，就能避免對他有所誤；②能夠眼真面目的地接觸；③具備豐富的知識或話題，是為了跟對方的真心相觸；④沒有效果的話，不必說；⑤真心相約；⑥說話的效果與時間的長短，成為反比率。所以說推銷是一門語言的藝術(shù)，成功的推銷取決于個人經(jīng)驗的不斷積累和持之以恒的努力。溝通的十大原則：A、基本原則 （1）聆聽（一個嘴巴兩個耳朵） （2）發(fā)問（引導對方：針對性的發(fā)問）B、要選擇題，不要判斷題，要積累正面的、積極的回答，以增強其信心C、和客戶溝通時一般有兩條線 （1）主線——商品 （2）輔線——感情D、不卑不亢，熱力感染，善于自我推薦。E、輕松、愉快、幽默是一以貫之的主題思想。不要有談判的架勢，不要讓客戶出現(xiàn)尷尬的問題和場面。F、讓他說，雖然他不一定是對的。G、要善于抓住本質(zhì)的東西，抓住重點。H、仔細聽、隨手記、不插嘴。I、以贊同、恭維、建議、引導來把握節(jié)奏、控制場面。J、絕不和客戶整編?！毼⑻幭鹿Ψ蚴蹣侨藛T是一名孤獨的戰(zhàn)士，沒有人幫他（她），他（她）不僅要跟同事爭業(yè)績，一切都得靠自己，而且自己還得不斷地學習，讓自己不落伍，成為一名綜合專家，具備商業(yè)社會的綜合性能力，成為一名深具洞察力的銷售人員，熟悉經(jīng)濟、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、心理、管理宗教和風水等眾多學科。成功的接待就是銷售成功的一半。1997年以后售樓碰運氣或客戶沖動買樓的機會已經(jīng)微乎其微了，我們必須花更多的時間去做講解和說服，也要花更多的時間精力去“設置”各種合理的諾言讓客戶相信我們說的假話，謊話，騙人的話聽起來像真的，也要有接待100人只成交1人甚至沒有成交1個的可怕的挫折心情和承受能力，事情就這么可怕，我們主張如果你是企業(yè)領導或管銷售的經(jīng)理、主管、你更要盡力向你的下屬表白做好銷售準備的重要性，而且你要告訴他（她）正確的方法，如果你本人就是一名售樓人員，你要讓自己心里明白，沒有好的準備，你不可能會成功。我們已經(jīng)不能打沒有準備的仗了，武裝自己吧，讓我們都成為一名荷槍實彈的戰(zhàn)士，沖向像戰(zhàn)場一樣的商場，去溫柔的宰客戶一刀，去微笑，去成為一名銷售高手。我們主張，每天售樓處都開門營業(yè)，同時，正式接待客戶時，我們要努力做好以三個方面的準備。（1）理念準備我們必須清楚地告訴我們的銷售人員，一個不好的業(yè)務員，天天在等客戶；一個優(yōu)秀的業(yè)務員，天天在與老客戶打交道！售樓人員最值錢的是他們的客戶名單，電話號碼本！這是他們的生存之本是他們拓展業(yè)務的方向盤和導游圖。我們必須明白并清楚地告訴我們銷售人員，要做顧客的朋友，做他們的理財顧問，與他們交流在地產(chǎn)行情走低時，如何在股市與樓市之間作安全的投資回報和資金的保全；與他們一起探討樓市的未來，給他們你的意見；給他們合理避稅的一些建議或方法；為他們安全、快捷地辦理各類手續(xù)提供建議或方便等等。做一個會學習的業(yè)務員，我們自己也不例外，我們必須時時提醒自己的要學習、學習、再學習；進步、進步、再進步，這樣才能趕上朝代步伐。最新的政策，WTO、計算機、英語、建筑知識、甚至必要的禮儀等，都是我們致勝的武器；我們要不斷總結(jié)別人的長處，自己的短處；別人為什么能銷售成功而我們自己卻不能；我們必須提高自己的綜合判斷能力，從客戶零散、隱秘的交流談話信息中判斷客戶的實際需要和真實想法。否則我們會花了更多的時間，精神但仍不能把握客戶的實際情況，如此種種，失敗是必然的；我們必須盡可能將以貌取人的陋習去掉。我們身邊的業(yè)務員經(jīng)常會因以貌取人而錯失良機，因為我們身邊的人實在太難只憑衣著去判斷他的身份，身價，買不是不買樓，買得起還是買不起我們的樓。我們都平等待人吧，機會就在你下一個客戶身上。我們必須明白并清楚地告訴我們的業(yè)務員，失敗是正常的，我們都有過失敗的經(jīng)驗。我們要從心態(tài)上具備或贍養(yǎng)面對挫敗并接受失敗的承受能力。明陽山莊共有96套戶型豪宅，前后不過2000多客戶來看樓洽談，成功率高達二十分之一，已是非常不錯的成交率！成交率僅5%，事實上，成交率僅1%或1‰也不奇怪?。?）形象準備 理念準備是內(nèi)在素質(zhì)，心態(tài)或心情的準備，而形象的準備而是一個人外在的形象，外在的表現(xiàn)。打扮一下自己，裝扮一下我們的售樓現(xiàn)場，我們的售樓環(huán)境將是吸引客戶留下來的重要法碼！形象準備包括以下兩個方面：售樓形象和售樓員形象?！?售樓處形象將售樓處修得像商場、酒吧一樣。我們的樓90%以上都是賣樓花。廣告把客戶吸引到工地來他們能看得到什么，他們希望看到什么？他們要看他的樓，他們要從這里看一年，半年后他們買的物業(yè)到底長什么樣！顯然賣場太重要，它是成交的見證地占，是展示項目的微縮景觀，是吸引客戶留下來，增強其信心的唯一場所。預售的目的是明確的，預售的關(guān)鍵就是信心和形象問題。因此深刻平均每個項目用于賣場包裝的投資都在90%以上，以比來建造帶綜合功能的層所和售樓處如：室內(nèi)網(wǎng)球場、壁球場、娛樂室、展示中心、演播中心、模型區(qū)（分戶模型和總體規(guī)劃模型）、接待中心、架空環(huán)境、農(nóng)貿(mào)市場、幼兒園等，其用意即在留住客戶、展示公司和項目的形象賣點，讓他們高高興興一日游，一次休閑活動。商場是人流如的地方，而酒吧則華化的走勢，但也更強調(diào)細部的表現(xiàn)?！?售樓員形象①衣著：人靠衣裝。得體的衣著能給人自信和尊重感。②眼神：凝視并適當?shù)亻W避，配合點頭或“嗯”、“不錯”等應承諾語言。傳神的眼神閉傳達出信任、聆聽、明白和真實。③手勢：堅定的指向，準確地指示。蘭芯指或染指甲都被視是花哨與不嚴肅。④精神狀態(tài)：你也許累了，但要么繼續(xù)打起精神，站好最后一小時的崗；要么就下班回去休息。你的怠倦表現(xiàn)將傳染到售樓處的每一個角落，這樣無助于你的銷售。⑤體味：可以灑些香水但不能太甜太濃郁，有體臭的人建議離開與客戶直接打交道的售樓現(xiàn)場或盡快找醫(yī)生治療。吃飯時少吃或不吃大蒜等味道濃烈的食品，若客戶也有休味，在保持與客戶的親切距離（桌子對角座談或面對咨詢）的同時，請保持應有的容忍與接納，給人信心與友好。⑥化妝：東方女性清雅秀麗，素妝或淡妝的嚴謹和內(nèi)秀，給人得體和視覺的誠實美感。男性著齊耳短發(fā)，精神拌擻。蓬亂與長頭屑一樣令人產(chǎn)生距離感。男性修眉、耳環(huán)、化妝等不被子主張的。⑦工作環(huán)境：售樓外或接待處是不主張抽煙的，若客戶有吸煙習慣，要為他準備好應付煙蒂、煙灰的用品，客戶離去后應在等一時間內(nèi)清理剛才的接待現(xiàn)場，將用水漫漂過的煙灰缸、雜物清理掉，像愛護你的化妝臺一樣愛護整個工作環(huán)境，確保地面無紙屑無煙灰和煙蒂，地散亂的其他物品。⑧握手：客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。隨便點一下，或手上有水，有泥或用力過猛或指甲多些小動作都給人不嚴肅或猜疑的感覺。握手是在無意間最能體現(xiàn)有意有服務。⑨開場白：良好的開端是成功的一半，從見面或接到客戶咨詢電話時，你講的每一句話都是打破僵局的開場白，打官腔或娘娘腔都不可取。意思明確，具針對性，將注意力不集中的老板，聽課人士的精神圍繞著你周旋，或你的魅力就是能說會道。三思而后行，是開場白的關(guān)鍵；說的多，問的多，機會就愈多。開口說話直擊小姐的年齡、身份、化妝等是不可取的，否則有可能損害對方的自尊心。開場白有8個注意點：a、給客戶一個好印象。第一印象必須是直觀看，你要牢記再也沒有第二次機會去塑造第一印象。b、記住一個概念；沒有賣不出去的商品，只有買不出去商品的人，不用急于求成，應誘導、動用你三寸不爛之舌，鼓噪來賣，給樓盤以美的傳說，動人的描述，與客戶進行溝通，把你對樓的感想告訴客戶，種種浪漫的，美化的心靈感受客戶一定會與你有共鳴！共鳴就是心靈的共同聲音，就是交流的成功！C、了解行情，成為專家。d、你給客戶的印象將在最短時間內(nèi)（14秒）產(chǎn)生。你可能為第一印象的錯誤可能是一個你認為可有可無或不經(jīng)意的一句話造成的原因！付出代價。e、任何一句話都是一個開場白。銷售其實都是在講一個個關(guān)于家的故事，是為了給客戶搔癢癢的。f、銷售員是導購員、引導員、不是駕駛員，不能指揮著客戶。如果是這樣，傷客戶的心隨時都會產(chǎn)生。常見的失誤有：與客戶較勁，強迫銷售，滔滔滔不絕，無邊無際，沒完沒了，無的放矣，急于求成，亂承諾；不知道向客戶介紹什么，也就不知道向客戶了解什么。g、善等客戶的意見或抽訴！這是你進步的最好機會！h、不要貶損別人或別的樓盤。除了你的樓盤以外，個個打擊，一個也不能少，最終你也會落個大??！兩敗俱傷。⑩自我介紹：除非非常個人的空間外，我們?nèi)匀皇枪镜囊粋€代表，隨時會以公司的名義與交往。面對初次見面的陌生人你會涉及到你的工作范圍和職務，因而成功的自我介紹可以讓你更快地陌生人縮短距離。自我介紹有3個注意點：a、介紹公司：用最簡紅練的字句。b、介紹自己的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身體語文詔點頭，并接問候語“您好”或“很高興為您服務”“歡迎您到花園來”。c、注意你問候時講話的位置。不要斜視，不要在說話時頭偏向別處，手上不能帶有各種不必要的動作或吃著東西給客戶介紹情況；保持60㎝至2m的說話距離；迎接客戶時，站或起立到穩(wěn)定的姿勢和距離時才正式開腔。(3)資訊準備。資訊準備就是準備有關(guān)項目，競爭對手和市場行情的信息。研究成果、觀點、判斷結(jié)論。顯然好的心態(tài)是客戶接待的一方面。形象準備是為了溝通的方便，而資訊準備才是真正要